安利江西分公司经理熊彪见证安利江西11年

　　1997年8月，改革的大潮一浪接着一浪。此时，一种新型的销售模式在江西落地，打开了传统营销之外的另一扇大门。11年的光景，由观念的否认到抵触到接受，以直销著称的安利如顽强的种子一般撒落生根，在南昌、上饶、宜春、赣州开花结果。然而，在江西接过赫赫有名的安利大旗者——江西分公司高级经理熊彪对此颇有感叹：“11年来，我见证了安利在江西的成长史，也见证了直销业的发展”。

　　1997年8月，安利正式来到南昌，2000平方米的店铺设在海关附近，“当时那边的经济还不算景气。”刚过不惑之年的熊彪说，是因为安利的进驻，才推动了海关一带出租屋的市场行情。但是，安利进入江西后，经过的发展路程似乎不那么平坦。

　　自从1992年安利进入中国后，采取的都是“多层次直销”的销售模式。就在安利进入江西的1997年，因为我国直销法律尚不健全，传销搅乱了直销市场，在湖南等地传销已闹得不可开交，许多被传销公司欺骗的人员为生计经常闹出刑事案件。“在这个大染缸里，安利作为一家直销公司，要在这个行业中独善其身也很难了。”熊彪介绍，1998年4月21日，国务院的一纸传销禁令下来了：禁止传销。

　　艰难但航向正确的转型期

　　安利是否会从此撤出中国，一走了之？安利下一步该怎么走？这是所有关心安利的人在那段时间对安利高层发出的提问。此后几年，安利在中国所有省份的市场进入艰难但是航向正确的转型期。

　　熊彪回忆起那个特殊时期，用了“明智”来形容安利（中国）董事长郑李锦芬的决策。安利不仅没有撤出中国，反而追加投资，其中就包括追加1.2亿元购买了广州的中信大厦，并将保健产品纳入到中国的销售渠道中。此后，安利积极与中国国家外贸部、内贸局以及国家工商总局进行谈判，谈判结果是安利放弃传销模式，继续在中国市场经营，但销售模式转化为“店铺加推销员”。然而，这条大船的调头之艰难，甚至出乎安利高管的想象，三部局给安利商定的“店铺加推销员”是这样的：为配合转型模式，安利把部分销售人员归入自己的员工范畴，由安利在全国数十家店铺对他们进行管理，并对一部分人员进行清理；同时还要求所有产品入店铺，对所有产品实行明码标价，供消费者进行选购，杜绝推销员自行定价所带来的问题。

　　针对这一严格的规定，安利采取的对策是：对转型前的直销员，只要自愿，安利公司与他们签订为期一年的雇佣合同。到期视双方意愿再续；吸收一部分资深营业代表进入管理层；把一批销售额特别大的人员转为安利的经销商，营业代表的计酬方式以个人的业绩为主，公司也会给管理人员以奖金作为酬劳。

　　熊彪介绍，安利的这种营销模式，与传销的区别已经十分明显。首先，安利的产品可以在全国所有安利店铺买到，价格透明。其次，所有营销人员都是安利的合约雇员，他们的收入都是从安利获得，其身份通过考试取得；另外，安利已经不存在上下线的关系，推销员可以无需他人介绍加入公司，新推销员加入不会给任何人带来收入。

　　拿到直销牌照后的重新起航

　　几年煎熬，2006年，我国正式出台《直销条例》，安利成为第一批拿到中国直销牌照的企业，而安利江西分公司也顺利拿到江西区域直销牌照。

　　“拿到牌照后我们都非常兴奋，可以说是鼓舞人心。”熊彪介绍，作为一个新生事物，直销原来一直被民众戴着有色眼镜来看待，“你是哪家企业的？外资的。哪家外资？美资。哪家美资？安利。”熊彪说，在安利江西分公司创办之初，他时常会被人问起来自哪家单位，而那时，他回答出“安利”之前要经过几次转化，最后从牙缝中挤出“安利”两个字，“一点都不自信，还有点自卑。”因为当初鱼龙混杂的直销与传销市场，让消费者对直销与传销一竿子打死，模糊的直销概念让人们对进入并从事此行业争议不断。而现在，消费者只要从三个方面即可判断一种产品走的是直销还是传销之路，首先看利润来源，直销来自销售产品，而传销来自拉人头；其次，看产品是否物有所值，传销一般让消费者大笔开支后却拿到不等值的产品，但直销因为中间省去许多环节，且经销商不靠价外价挣差额，而是靠厂家额外奖金来获得报酬，所以直销产品价格较低；第三，直销产品有良好的退货保障制度，但传销产品在买后就找不到推销员。

　　熊彪介绍，因为直销条例的出台规范了市场，现在有人问起他来自哪里时，他可以很爽快地说出“安利”的名字，语气中还不乏自豪感。安利还帮助众多失业人员无门槛就业，“除了六类不可以兼职和从事第二职业的人员外，其他人都不限年龄不设资金要求就可以代理安利的产品。”熊彪说，这些无疑都是直销条例和直销企业带给中国百姓的好处。

　　销售额成近百倍增长

　　直销牌照对安利的影响，反映在销售额上面。“此前市场业绩是不稳定的，但在直销执照拿到之后，营业额一路攀升。”熊彪介绍，安利江西分公司的月营业额，从11年前到今年，已呈近百倍增长。分店数量也逐渐增多，安利江西分公司于2002年11月在赣州开设店铺，2005年在宜春开设店铺，2008年在上饶开设店铺。而且，2009年还将在九江开设在江西的第五家店铺。安利江西分公司的员工，也从最初的20多名增长到现在的100多名。让熊彪感到自豪的是，原来的20多名职工，现在留在江西分公司的还有六七名，另外，好几名员工已经派往其他省份担任管理职务，真正离开安利的员工很少。

　　对安利保持长期关注的人会发现，江西慈善和公益事业的舞台上，时常都活跃着安利江西分公司的身影。1998年，自身都还在寻找出路的安利，却为抗洪救灾捐款30余万元；贫困儿童教育也是安利江西分公司的一个关注焦点，如在2004年8月向安义县希望小学捐赠近5万元的教学设施、2007年出资30万元援建九江赣安希望小学并捐赠30台电脑用于日常教学、2008年5月为四川地震灾区募集捐款逾10万元……此外，无偿献血、慰问公安女警等活动更是层出不穷。

　　推开熊彪办公室的门，对面墙壁上用镜框裱起来的那32个字或许是最好的注解：“内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌。”熊彪说，热衷慈善和公益事业便是32字企业文化当中“珍惜商誉”的体现，所谓“喝水不忘挖井人”，言意就在于此。