“福州福龙生物”　一个民族直销企业的背影

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福龙 一个民族直销企业的背影

◎文/本刊实习记者 刘飞川

中国直销的高门槛，迫使大批的中小内资企业远离直销。

　　11月13日，江苏安惠如愿以偿地拿到了2008年第一张直销牌照，至此，拿牌直销企业数量上升到21家，其中绝大部分都是当年受邀参加“厦门会议”的企业。屈指一数，当年参加会议的16家外资企业和6家内资直销企业中，还未拿到直销牌照的寥寥无几。不幸的是，福州福龙生物制品有限公司（以下简称福龙）却名列其中。
　　有业界人士分析，在今年特殊的经济背景下，安惠拿牌可能会引起新一轮的拿牌高峰。前日记者就此电话联系了福龙总裁杨兰钦，当问及福龙是否有拿牌打算时，杨回答道:“福龙不会做直销了，我们没打算去拿牌！”语气没有丝毫犹豫，令记者很意外，其当年的直销梦想与豪气似乎在这几年中不复存在。
　　杨兰钦一手创办的福龙，从诞生到进入直销，从坚定不移走直销道路到转型为“特许加盟店”经营，其曲折的轨迹代表了中国最早一批从事直销业的民族企业的发展缩影。这个崛起在前传销时代的民族企业，随着中国直销业的整治而在行业中渐行渐远。
 
　　由盛而衰

　　提起福龙，或许熟悉中国直销历史的人还能记起这个昔日有“小安利”之称的内资直销企业。“1998年前，福龙凭借其独创的蛇类保健品，短短2年就在行业站稳了脚跟。”一位福龙经销商感慨地回忆，“即便是在1998年国家‘一刀切’过后，福龙的经销商都没有气馁。虽然经历了剧变，大家还是希望重回直销业。那时候经销商都坚信福龙是为直销而生的。”
　　创办于1982年的福龙，1996年开始涉足直销。一位北京经销商提到当时福龙“小安利”名号的由来:由于福龙从涉足直销业起就坚持照搬安利的美式归零奖金制度，而其拳头产品“福龙口服液”更是以其蛇类保健品的独创性和高品质在消费者中获得良好口碑，“所以在前传销时代，福龙在全国发展迅速。”
　　“1998年4月，国家全面禁传后，只批准了十家外资企业转型”，这位经销商告诉记者，作为内资公司的福龙自然没有名列其中。杨兰钦考虑再三后，将公司的经营模式改为特许经营加盟连锁店。“如此伤筋动骨的转型是杨兰钦始料未及的，”福龙等一批企业进入了等待重回直销业的蛰伏期，艰难地维系着经营。
　　2004年,“中国直销立法座谈会”在厦门召开，在这个当年被业界称为“直销业新纪元”的大会上，政府邀请了22家企业参加。包括安利、雅芳等直销业巨头在内的这22家企业一度被视为中国直销业“最具有影响力”的企业，福龙当时也在受邀之列。而在之前的2003年的“厦门会议”及“苏州会议”，只有安利、雅芳、完美、玫琳凯、南方李锦记、如新、康宝莱7家企业参加，当时只开放外资的传言让内资企业岔岔不平。2004年“中国直销立法座谈会”参会企业阵容的扩大，似乎点燃了杨兰钦重回直销业的梦想。此后，福龙虽然没有改变“特许经营加盟连锁店”的模式，但却在默默发力，为重返直销做着准备。
　　在直销法规出台前，从福龙在产品类别基础上继续推进食用油研发项目，并以“中国民族直销的明天”自居来看，杨兰钦对直销牌照志在必得。但是随后直销获牌的高门槛，却彻底破碎了杨兰钦的直销梦。当一大批企业陆续获牌时，福龙连企业的直销申明都不见踪影。
　　记者在福龙的官方网站上，看到除了孤零零的与5·12有关的《抗震救灾倡议书》外，再没有其他的资讯。福龙，似乎正在落寂地淡出直销人的视野。

　　藕断丝连

　　福龙的确放弃了拿牌。
　　“福龙现在是特许加盟连锁店模式，并将一直做下去。一定能将福龙的连锁店做大做强。”杨兰钦在电话中说。
　　当问及福龙缘何不愿拿牌时，杨兰钦告诉记者，“1998年后我们就开始了转型，虽然其间对于拿牌还抱有希望，毕竟直销模式对于福龙来说还是很有优势的。但是直销条例的出台对直销企业的诸多限制，尤其是企业规模的高门槛到产品类别的限制，将严重制肘福龙的发展，所以福龙决定放弃直销。”
　　在采访中，杨还提到:“现在福龙是低调做事，但在明年或者后年可能会有一些动作。”不过杨兰钦随后表示，“大动作”与直销牌照无关，只是“对可能推出的新产品进行推广”。
　　杨兰钦告诉记者，“现在公司的业绩远不如直销时期，市场萎缩。特许加盟模式虽然很有发展前途，但是现阶段福龙的发展只能算一般。”从话语间，记者能感受到杨兰钦的无奈。
　　不过，记者调查发现，直销的余温似乎尚未从福龙褪去，其市场也不像杨兰钦所说的“只局限在福建”。记者了解到，福龙现在在全国有北京、沈阳等8家分公司。
　　2000年加入福龙的张健，现在北京、沈阳等地拥有10余家加盟店。据说福龙在沈阳和北京的市场就是张健一手拓展的。张健告诉记者，福龙自主研发的食用油正准备上市，各地经销商都在忙着进货，不过他还是抽空向记者详细介绍了福龙“特许加盟店”的经营流程。
　　张健称，加盟福龙可以通过零售产品和招商获得利润，这两种途径都必须先办理“福龙贵宾卡”成为“优惠顾客”。成为优惠顾客不仅消费有优惠返利，更是开设“特许加盟店”的前提。优惠顾客只须向福龙缴纳一定数额的货款后，就能成为福龙事业的合伙人，有权开设自己的连锁店。基本奖励制度如下表:
　　张健告诉记者，连锁店除了销售产品获利外，更重要的是通过“招商”来获利。所谓招商，就是去招纳更多的合伙人来开店铺。张健强调，招商是福龙专卖店做大做强的根本，当招商开设的店铺做到“经理级”（月营业额须达到25000元）时，公司除了对该店铺返利24%，还将对招商人返利，这个返利的具体百分比就是下级店铺返利数与招商人自己店铺所获返利数的差额。
　　张健打了个比方:A店铺月营业额3000元，公司返利12%，下级B店铺月营业额25000元，公司返利24%，那么A店铺还可额外获得“B店铺的经营额×（B店铺的返利24%-A店铺的返利12%）”招商奖励，即25000元的12%。

　　现实困境

　　即使加入了直销奖励模式的 “特许经营加盟店”，也并未能让福龙发展壮大。福龙如今的知名度大不如前，记者在网上还看到了有人投诉福龙产品有不良副作用的贴子。不过，福龙的经销商依然对公司的产品充满信心。张健手下的的一个高级经销商告诉记者，福龙的产品保健功能是仁者见仁，但绝对没有毒副作用，他自己就在使用福龙的产品。
　　该经销商还称，“福龙现在是步步为营、稳扎稳打，地做特许经营加盟店，很有希望走出国门”。当记者问及其店铺的经营规模如何时，他却黯然地告诉记者，他的店铺在北京算规模很大的了，但是每月的营业额也只在1～2万元，与1998年前相比惨淡了许多。“主要利润还是来源于招商，有时候招商的利润可以有3～4万，最高有过12万。”他补充道，似乎“招商”已经成为福龙现行模式的良方。不过，这位经销商承认，现在加入福龙的经销商很多都没有店铺，而是以“福龙贵宾”的身份在进行营销，“成为‘合伙人’但不开店，是新加盟经销商的优先选择，毕竟店铺的投入要大得多。”
　　据杨兰钦介绍，福龙近期将推出其独创的“水剂提取法”制造出的大豆油、茶籽油、花生油等系列产品。福龙将这些食用油产品定位在中高端，其系列产品的上市价格将高于其他品牌，因为传统食用油都是用压榨法和浸出法生产的。
　　那么新产品能否改变福龙现在的经营窘境呢？
　　“比起福龙的食用油，超市卖的营养价值大打折扣”，张健认为，福龙食用油系列的上市，无疑开拓了新市场，而且产品本身的高质量很有潜力。但是，能否通过福龙现有的专卖店网络，迅速打开该系列产品的销路却是个问题。“福龙虽说在全国有数家分公司，但销售网络大都集中在一线城市且数量不多，而大城市的消费者很多都有在超市消费的习惯，也更注重产品的品牌”。一位不愿透露姓名的经销商也提出，一般消费者对新产品都会有一个认知和接受的过程，在传统销售中，商家会投放大量的广告，提高产品知名度来缩短这个过程，“福龙的宣传策略很难跟上这个进度，这使得我们在销售的时候陷入被动”。
　　很多经销商都表示，福龙不做市场宣传的策略已经不合时宜，“不利于品牌的扩张”。更有经销商认为，福龙可以走传统销售和特许加盟店结合的路子，也许还能打开新的局面。
　　“不断完善特许经营加盟店的营销模式”，是杨兰钦和福龙未来的工作重点。但是，决定远离直销的杨兰钦在“特许经营加盟店”模式上的困局，却让我们看到了一批类似福龙的内资直销企业在政策夹缝中艰难求生的景象。
　　福龙，在政策压力与转型成本过于高昂的双重夹击下，只能选择打擦边球的方式生存着。这家曾号称中国安利的企业，留给我们的，现在已经是一个远去的直销背影。这个有些苍凉的背影，似乎代表了那一批曾经盛极一时的内资直销企业的宿命。

　　记者手记

　　福龙是一个缩影，它缩影了与它一样的有过辉煌业绩，却至今未获直销牌照的众多内资直销企业。在与杨兰钦、福龙的经销商以及其他企业接触的过程中，记者深切感受到了这些人对前“大直销时代”的怀念，然而现实的风云变幻，使像他们这样一群对中国直销业抱有很高热忱的人离开了所钟爱的行业，有的甚至走上传销的道路。最终，这些直销人怀着仅剩下的生存欲望改弦易张，但又注定不能改得彻底，因为他们改不起！就像为直销而生的那些中小内资企业，绝大多数都走向了末路，剩下寥寥可数的也只能行走在灰色地带。在很多次的采访中，这些企业的经销商都十分敏感，决口不提现在的模式与直销的雷同，或许不能正大光明踏上直销路的他们，只能小心翼翼地向“合伙人”介绍他们的特殊经营道路。
　　有业内人士指出，江苏安惠的拿牌预示着“牌照向内”时代的来临。不知道在中国放宽直销行业准入门槛的时候，或者在中国开放了多层次直销的时候，这些和福龙有着同样命运，同样在直销道路上渐行渐远的民族直销企业是否能再度拥抱直销？