直销风情写真之一：色彩斑斓的印尼直销文化

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色彩斑斓的印尼直销文化
——印度尼西亚直销风情写真之一

◎文/张炳辉

　　印度尼西亚，无疑是现代国际直销市场的一片热土。知情的人可能更清楚，其繁荣状况，实际超过一些机构未必准确的数字统计。而我们能直接见到的，是直销这个行业植入这块土地并生根发芽成长后，与当地民风有机结合所折射出的多姿多彩的风情风貌，并因此透露出巨大的市场潜力和广阔的前景。
　　同时，印尼直销自身的地域与文化的特有价值所在，是外来者在介入这一片市场应当了解与遵循的，至少是不能忽视的;差异中一些有益之处也是年轻的中国直销界值得了解与借鉴的，有些差异正是在与我们的比较中显现的。当然像其他地区一样，直销运转到一定阶段，总会有一些不和谐的音符出现，而这些应该让我们引以为戒。
　　因此，这里我谈的是印尼的民族风情和直销特色，依据印尼各地经济与文化的发展状况也有所不同。外来的直销，大多以雅加达作为登陆点，其后经历了到各岛屿中心城市，再到一般乡镇这样一个过程。在这一辗转过程中，期间各地区民族以他们特有的感悟进行着复制消化，演变成为今日多姿多彩的印尼直销。

　　印尼直销融合了各种文化
　　印度尼西亚由17000(有资料显示更多)多个岛屿组成。作为一个地理位置独特的岛国，意味着在世界以航海为主要交通工具的以往历史中，拥有更多的通道和更少的阻隔。而一个在历史上处于这样位置与时期的国家，更容易遭遇，或是接受那些外来事物的影响。十分难得的是:他们更加坚守属于自己的东西，众多民族缤纷繁多的民俗民情被完整的保留了下来，与现代生活中的各种外来文化融为一体。
　　一个可以说明的实例，在印尼一些正式的场合与约会——包括一些直销会议和直销商谈——是很讲究穿戴的。当地传统民族服装和西装同样可以在这些场合使用。最为典型与庄重的穿着是(以男士为例)，上身穿巴迪蜡染长袖衬衣(batik)，下身穿西裤，脚上穿皮鞋，可以戴印尼传统的北芝帽(peci)。在一些聚会场景中，无论是从所有人的整体穿戴，还是个人的衣着，看上去都是那样的美观和谐。
　　国际贸易本身就是历史上各种文化融合的一条重要渠道。而直销经营方式，以其经营理念所附有的文化内涵丰富性，传播方式的独特性，与当地各种本土文化进行融合时并不会产生很大的障碍。所以当源自美国，带有浓郁西方文化色彩的现代直销方式进入印尼后，其理念能够迅速消化并发扬光大。
 
　　与中国不同的直销激励方式
　　外来文化对印尼直销的重大影响可通过各种直销组织使用的激励歌曲得到体现。实际上，一首能够唱响的歌曲，往往就是歌曲来源地文化精神的浓缩。在印尼，许多经销商都非常喜欢“I have a dream”(中文译名:我有一个梦)等英文歌曲。
　　当一家中国直销企业准备在当地为自身的市场设计培训系统时，首先考虑的是选用一首与自身直销文化相匹配的歌曲——而这首歌曲最好还没有被别的公司使用，以此作为主题曲来显示自身教育系统的特色与标示。
　　值得注意的是，虽然在印尼有大量的华人存在，但中文歌曲显然无法适应占人口绝大多数的原著民市场，即使参会的少数华人也有相当比例不懂华文，而且中国直销多数习惯使用港台歌曲。有一家中国直销企业先是找了几首印尼歌曲试听，曲调优美甚至可以说达到了极致，但感觉那几首大都是忧伤的乡村歌曲曲调。最后结合印尼的地理和市场发展状况，选定了一首曲调悠远平淡，又不失激昂的英文歌曲“Sailing”(中文译名:远航)，事实证明获得了良好的效果，因为当整个培训结束的时候，随着渐起的“Sailing”歌声全场不自觉的起立并伴随着整齐的掌声。
　　印尼直销人对成功的经销商有着强烈的“认同感”与“追随感”，这一点有力的推动了整体直销氛围的形成和直销市场的发展。这种对成功者由衷的推崇和肯定，源自印尼朴素温和的民情。如注重礼仪，尊重长老，依然存在着不同程度的上下、尊卑的等级观念等。
　　这点与中国大陆至少有着一定程度的区别。在中国做直销，克服人们挑剔心理和进行归零教育是一项很重要的前提工作。而在印尼的许多直销会议和组织都是以优秀领导人的名字命名的，这些人的名字被写在举行会议的巨大幕墙上。他们的大幅肖像照片登载在相关专业杂志封面和各种印制的资料上。经销商对直销领袖的崇拜绝不亚于歌迷对歌星的崇拜。
　　在印尼，人们相信直销文化与精神是没有国界的。在直销的做法上人们注重实效，奉行拿来主义。一个公司好的做法，立即被复制到另一个公司，甚至许多人根本不知道源自何处。
　　譬如，有的直销企业或是直销系统来到一个城市搞活动，总要在会议开头，向人们大声问候:“Apa kabar! Semarang!”“Apa kabar tarakan ! ”之类(Apa kabar!:印尼语:你们好吗？Semarang和Tarakan均是城市的名字)的问候，于是其他公司纷纷效仿。这种对城市的整体问候，加上印尼语有力的节奏和优美的旋律，具有很好的超越感与感召力。
 
　　直销也保留了当地的民族特色
　　印度尼西亚是一个仍保留着浓郁民族风情的国度。这一点，从一踏上雅加达机场就能强烈的感觉到。尖顶的候机厅，朱红的柱子及甬道两侧作为装饰品的加里曼丹的盾牌立即映入眼帘。即使身处现代化的都市中，也到处可见身着五颜六色的蜡染巴迪布的行人。这种独特风情同样体现在包括现代直销的各种生活　　中，使得直销活动独具风韵和充满民族情趣。
　　在参加一些重要直销聚会时，更能体会这种民族风情。WOO TEKH公司召开褒奖大会时，万隆的经销商请来专业的舞蹈演员为开场表演了第一个节目——孔雀舞。孔雀在当地代表着吉祥如意，大家以此给予本次会议和该公司未来的直销业务以美好的祝福。
　　另一家中国直销企业在苏拉巴亚工程大学礼堂召开庆典大会时，经销商提供的一个特别节目是身着印尼各民族服装的成队男女依次登台亮相，预示该公司直销事业在千岛之国的广阔前景。
　　各地直销商习惯于让参加直销会议的来宾在欢迎仪式上佩戴具有民族风情的服饰(大多是披巾、帽子或是花环)。以个人所见所闻，在头饰方面加利曼丹是一个彩色的斗笠，而苏拉维希则是绣有金边的酋长帽，沃诺萨利则是写着来宾姓名的斗笠。再如帔巾，都是手工编制，巴里巴班的加入了天然银色植物丝，玛卡萨的则是细软的格布制成，而佛了莱斯和帝汶岛则以黑底为图案，加上厚实宽大的粗纺布制成。
　　作者系直销职业经理人和培训师，曾供职于韩国SAEHAN(中国)公司，中国天狮集团，印尼WOO TEKH公司，在印尼耕耘数年。