郑凤强：五大竞争策略令直销后来者居上

　  另一种方法是，开辟自己独有的战场。与成熟前辈企业竞争，硬碰硬是不行的，别人已经先入为主。企业初期弱是正常的，小也未必是坏事。在航母林立的海洋上，总还有快艇的水域，所以要在大企业的市场空白中想方法，才能求得生存空间；要打特色牌，走差异化才能有自己在市场中安身立命的根基。例如，以前的月朗公司，在企业发展初期综合因素还不全面的情况下，走差异化，抓住产品要素，推出原来圈内没有的卫生巾产品，在营销上走差异化，以“慈善营销”组织市场，一下子实现快速成长，成为一匹“黑马”，就是个很好例证。

　  第四策略：文化先行策略

　  直销后来者，从其基础来说应该是薄弱的，综合实力不足，各种要素是参差不齐的，但无论你是何种底牌，企业文化的建立必须是从一开始就要先行的。

　　 直销本质是什么？直销制度是数学家建立的数学模型，直销的实施是以营销人员的推销得以实现，一个是数学的最理性的因素，一个是人的最活跃的因素，这两个结合起来成了直销。所以直销管理既有最科学的理性，又有最本性的人性。

　 组织营销人员，实施直销动作，靠的是什么？是利益，但直销初期没有现实利益，或对利益评估还不清楚，这时靠什么？靠文化，靠共同创业的精神，靠共同的价值观。

　  直销企业文化是怎么建立的？鉴于当前直销后来者民营企业居多的特点，从老板的文化思维和过往成功经验中提取文化内核，建立文化体系，是最重要的和最快速的方法。

　  第五策略：借用拐棍策略

　  直销后来者对直销行业的了解往往是不全面的，不深入的。

　  面对这样的情形，初进一个新的领域有很多的困扰和不定，在这种情况下需要借助专业的人员和专业的机构给予帮助支持，给予必要的指导，再结合自己的特点进行实际运作，是个比较科学的方法。

　  在直销企业运行初期，企业运作经验还不足的情况下，仍然需要专业的指导和帮助，监控运作过程，监督操作方式，这是非常必要的，也是国际性大公司的主流做法。

　  随着2005年中国直销立法和直销经营许可证颁发以来，中国直销行业正在发生着根本的变化，以综合实力和特色经营为主要较量核心的直销企业竞争日趋激烈，这将带动着直销整个行业的成长和活跃。直销行业的新起步、直销经营的新开端，正在预示着中国直销企业发展的新走势、新未来，英雄将更有用武之地。