广药：两年内获直销资质 团队组建尚未定论

　　渠道=出路？
　　广州药业公告指出，为增强公司的规模实力与品牌优势，拟增加直销形式以进一步完善销售渠道，使产品迅速覆盖市场。并表示，拟申报直销资质用于销售公司及属下企业的大健康产品，包括保健食品、药妆等。
　　广药集团总经理李楚源早前曾对媒体表示，集团力争在2015年实现大健康产业规模达到500亿元。
　　当新金融记者问及拟申报直销资质是否与500亿目标有关时，庞健辉也坦率回应，“有关系，直销也是大健康的一部分。”
　　公告当日，李楚源在微博上表示，未来广药将大南药与大健康双轮驱动，传统渠道与直销渠道双通路发展。
　　尽管庞健辉表示，公司在前期已经有专门的部门对直销领域进行考察，但对于未来的发展，包括拿到直销牌照后将会有哪些产品列入直销产品目录，以及在直销团队方面，是自建团队，还是招募直销人员，都尚未有定论。
　　“现在还是初始阶段，具体怎么做，还在酝酿当中，会找一个适合的方式。”庞健辉说。
　　广药集团目前正在形成以“白云山”为主线引领大南药和以“王老吉[微博]”为主线引领大健康的产业格局。
　　中投顾问医药行业研究员郭凡礼表示，广药集团目前布局的商业渠道主要为药店、商店和医院，较为特殊的是潘高寿以银基集团为渠道，而王老吉较多分布在商超和加油站点。此次申请直销的产品领域包含保健食品，将以王老吉为重点销售对象。
　　郭凡礼分析说，在当前保健食品和药妆市场高竞争压力的环境下，传统渠道并不能为广药集团赢得消费者的关注，加之其国营的企业性质，在人员配置和市场营销过程中缺乏创新性，导致其销售业绩增长后继乏力。
　　郭还认为，申报直销资质是王老吉与加多宝渠道之争的延续，广药集团试图通过从商超“红海”中抽取一部分精力进入直销领域，为王老吉营销渠道铺就“蓝海”。
　　产品与渠道，二者缺一不可，收回王老吉商标的广药集团对王老吉凉茶寄予厚望，但并非所有产品都适合直销渠道。
　　直销行业资深营销人员笑非认为，“会列入直销目录的产品一定不会是目前的主打产品，因为那会严重冲击传统市场。”但话又说回来，“拿不拿主打产品做直销也反映了一家公司做直销的决心大不大。”
　　上个月初，广药集团对外宣布已与真功夫餐饮管理有限公司合作，开辟连锁餐饮渠道，并声称2013年要投入20亿元推广王老吉品牌。如此看来，广药集团不会轻易放弃凉茶的传统渠道。
　　按照直销行业的做法，“如果把王老吉凉茶拿来做直销，就得退出传统市场，这个代价太大，而直销的收益尚未可知。”笑非解释说，“双轨并行必然混乱，”雅芳(中国)有限公司的悲剧就是个很好的例子，“店销、直销同时进行，结果是市场缩水超过50%，低价横行，弄出了乱子。”
　　卫军也表示，虽说目前的直销产品中有很多饮料，但一般都是保健品性质的饮料，“王老吉凉茶不适合直销，直销渠道不能卖这种普通饮品，利润太低、人力成本太高。”他进一步说明，“直销的饮料基本没有低于100块一瓶的，一次喝一点，就像保健品那样。”
　　而对于凉茶王老吉是否会进入未来的直销产品目录，庞健辉并没有给出确切的答复，“凉茶有它本身的销售途径，它适不适合直销，我们会经过论证再定。”

 
　　机遇否？
　　据王大宏介绍，直销是我国营养保健食品行业第一大销售业态，占据市场45%的份额。
　　直销之所以受到青睐，原因在于销售营养保健食品不仅要有良好的信誉，还要有产品知识教育以及配套的服务，“直销的销售方式正好适合当前营养保健食品的这种购买特性。”王大宏说。