孙海峰：瞄准消费者 直销教育王国的建设

　　我们从2011发布的全球最具价值品牌100强的前50名的列表中，不难看出每一个大的品牌背后代表的都是一群相对固定的用户群体，而只有这些群体对品牌产生了长期忠实度并不断地重复消费，才会为该品牌的市场价值和可持续发展提供重要的价值支撑。而商家和企业投入大量的资金用于和这些消费者之间的互动，体验以及传播等各种市场活动，都是在间接地建立、扩大和维系品牌自有的消费者群体，即建设和管理自身的消费者王国，也就是我们传统营销中所提到的品牌忠实度。最大程度地抢夺本行业里的消费者群体，建设自身的消费者王国，这是未来重大的市场和竞争实力的体现和根基，更是未来企业营销的五大趋势之一。

 

　　教育培训是直销企业业务增长的重要驱动力(B)
　　消费者王国的理论和营销策源力，对于直销行业来讲无疑是巨大的引擎。众所周知，直销以口口相传作为主要的市场拓展渠道和邀约方式，这一点使得网络里的消费群体大都是因为互相推荐、信任和产品体验进入到网络内。因此，一旦消费者进入到企业的网络后，就会将自身梦想、事业机会与企业建立契约，从而缔结出比较长久和稳定的伙伴关系。这种伙伴关系也会通过自身复制给更多的人，以形成建设自身较为稳定而又高忠实度的网络。从而，达到建网络和发展网络的双重目的，即建立契约，分享复制成功。这实际上就是一个企业消费者王国建设的典型过程和模式。

　　这里有三个重要的环节：

 

　　从这三个环节中我们不难看出，消费者只有成功的进入第三个阶段，才可能成为一名成功的网络经销商，而越来越多的经销商是企业业务发展和壮大的基石。这其中，教育培训是成功的将消费者带进忠实的企业消费者王国的重要手段，也是直销公司成功与否的关键因素之一。良好的教育培训体系不仅可以系统的、流程的、高效复制消费者，使其进入到网络，更能大大地刺激企业的业务和盈利能力。因此从某种层度上讲，做教育就　　“直销”是一种人与人“分享”的销售方式，是一种在网络中通过复制实现倍增效应的经营模式，是一种通过人际关系链来进行直接销售的方式，更是一种联系紧密的网络群体。与传统营销不同的是，直销的中间环节不只是一个人或公司，而是一个网络，有着更广的覆盖面和更深的传播能力。它通过教育的“培训”与“分享”来达到建设网络的目的，可以说没有教育培训就没有直销发展，更没有直销业务。
　　因此，培训与分享应是贯穿直销事业始终的要素和工具。直销是以产品为媒，来推广一种新生活理念，以商会友、以友促商，来建立一个营销网络组织，最终在利人利已利社会的情况下实现自我价值和良好的效益回报。从中我们可以看出在整个直销事业过程中，培训一直是理念传播、不断复制、不断发展的最主要方法，分享是直销事业中团队利益永远趋同的根本保证。培训准直销商心态、培训新直销商素质、培训准直销商信念、培训业务能力、创业说明培训、家庭聚会培训、激励培训等等；分享产品、分享成功、分享快乐、分享喜悦、分享忧愁、分享团队所有亲人朋友的喜怒哀乐。这个过程正是直销公司建立自己“消费王国”的重要过程和实现办法。
　　因此，从教育工作本身来讲，良好完善的直销教育工作包括两个最为核心的部分：培训会议体系和文宣开发体系。培训会议体系包括分层级培训体系、讲师评聘以及各种大型的褒奖大会等，为经销商提供一个分享和复制的平台与机会，经销商伙伴们要特别珍惜每一次培训机会，利用培训在提升自身能力的同时，创造复制新人的机会。而文宣开发体系主要是沿袭会议体系的成果和对会议培训技能以及思想的回顾，并成为经销商重要的业务拓展工具和延伸手段，帮助经销商回忆并加深培训会议中学习的企业文化、业务、技能等，帮助新人更加深入和自发的进行自我复制、自我分享。各种形式的文宣资料如印刷品、光盘以及培训课件等等，使得学习变得无处不在、无时不能。

　　分层级培训体系
　　由于直销公司里存在着不同级别的直销商，而级别晋升所需要的培训也各不相同，所以打破传统的直销方式，建立分层级的教育培训体系，也就是针对每一类的群体进行有针对性和实效强的培训和训练十分必要。

　　文宣资料分类系统化
　　在直销行业中，教育是市场发展的先锋，只有把教育做好，才能给市场提供源源不断的动力，才能使市场蓬勃稳定地发展。而在教育工作中，文宣工作又占据着非常重要的位置，和市场销售有着密切的关系，好的市场一定不能和文宣教育脱钩，文宣教育做的越好，市场发展就会越好。文宣资料更是与直销公司教育工作密不可分、互为补充、鱼水相依的关系。