直销培训员必看 新时期直销OPP标准模版

    编者按：《直销管理条例》和《禁止传销条例》颁布之后，中国直销业已经进入一个法制化的规范时代。在此，我们特别推出一份以《直销管理条例》和《禁止传销条例》相关规定为法律准绳的OPP标准版本，以适应新时期中国直销人的业务开展需要。我们希望此文能够协助广大直销人从旧的多层次痕迹明显的OPP模式中走出来，以健康、合法、正确、充满激情的业务说明会来彰显自己在新直销形势下的竞争力。
    
                         新时期直销OPP标准模版
                             文/王明宇
    
    规模：60—100人
    时间：60—80分钟
    各位朋友、大家好!
    欢迎大家参加这个聚会。我叫……，来自……，从事这个行业之前是……，现在全（兼）职从事……的销售工作，已经取得了……（成绩）。希望从今天起成为大家的好朋友！
    
    一、观念引导
    
    在讲课之前，我想先和大家分享一个故事：
    
    很久以前某个夜晚，农夫碰到一位神仙。神仙告诉他，有件大事在他身上即将发生，他将因此获得财富，得到崇高的社会地位，并且娶位漂亮妻子。于是这个人终生都在等待这些预言实现，可什么也没发生。农夫一生在贫困中度过，最后孤独死去。
    
    在西天，农夫又见到那位神仙。他责问：“我空等一生，您说的一样都没实现！”神仙回答：“我是承诺过要给你机会得到财富、受人尊敬的地位和漂亮的妻子，但你却让机会从身边溜走。”
    
    农夫疑惑道：“我不明白你的意思。”神仙回答：“你还记得曾经想到一个好点子，却因惧怕失败而不曾尝试？”农夫点点头。神仙继续说：“几年后，别人得到这个点子，并勇敢去行动，最终他成为全国最富的人。还有一次，城里发生地震，房屋被毁，数千人被困在废墟中。你本有机会救助那些幸存者，却担心别人趁你离开时，洗劫家中财物。于是，你漠视那些需要帮助的人，独守自家房屋。”农夫羞愧地点点头。神仙说：“如果你去救助，将得到多大的尊贵和荣耀啊！”
    
    神仙又说：“记得那个让你深爱的女人吗？当时，你猜她不可能会喜欢你，不会和你结婚，更害怕被拒绝，就让她从你身旁擦肩而过。”农夫默默点头，但流下泪水。神仙说：“我的朋友啊！就是她！本应成为你的妻子，你们会有漂亮的孩子，而且和她一起，你一生将获得许多快乐！”
    
    听完故事，各位有得到什么启示？每天，都会有很多机会产生，可我们常如同农夫一样，总是因害怕而停止脚步，让机会溜走；因为怕拒绝而不敢与人接触；因为害怕嘲笑而不敢付出承诺。不过，比农夫幸运：我们还活着。我们有希望抓住机会，去开创个人事业！
    
    世道沧桑，开创自己的事业？也许你会讲：“做起来是多么艰难啊？”现实中，多数朋友年复一年打工挣钱，不断跳槽；想创业，却没有足够资金，更怕担风险。再想想，十年前问候语是“吃了吗”，而现在是“你找到工作了吗”；商海起伏与残酷，又让多少人倾力投资却血本无归……总之，这一切在无情的发生着。我们该怎么办?
    
    有没有一种事业，让我们既不放弃工作，又无须承担大的风险就可以启动，而且完全属于自己呢？有！今天，我为大家带来一个机遇，它是属于每一位渴望成功的人的事业。
    
    首先，请仔细思考一下，怎样的事业才是理想的？当机遇摆在面前时，我们将以什么样的标准去取舍呢？一位世界级营销大师，对择业准则提出六项参考。
    1.行业特点和前景
    您所面对的行业是否正处在发展初期，趋势非常明显，具有良好发展前景。
    2.公司背景和实力
    背景、知名度、产品研发、生产、销售的能力、成长的速度等都应该很好。
    3.产品品质和价格
    品质是否领先同类，高科技含量，种类和数量，全球市场占有率等。
    4.投资与回报
    投资多少，风险多少，回报多少？最好是低投入，低风险，只要凭个人努力付出就能获得高回报的。
    5.切入的时机
    该项目是初期进入市场阶段，还是稳定发展的成熟阶段？显然，两者商业机会完全不同。
    6.培训与支持系统
    这是我们择业一定要慎重考虑的因素，因为我们都很平凡，需要学习怎样创业、怎样成功。
    
    二、介绍行业特点和前景
    
    所谓流通环节，就是制造商将产品卖给代理商，后者卖给批发商，批发商卖给零售商，最终由零售商将商品卖给消费者。代理、批发、零售就是流通环节。以日用品为例，假定产品出厂价10元，经流通环节到消费者手中，价格60元，流通成本是货物原价的数倍。
    
    为什么顾客要付出高于出厂价数倍的价格？一、中间环节多，层层加价；二、广告、运输等附加费用增多。这些费用谁承担呢？是消费者。
    
    在今天，信息化时代已经到来，制造商与零售商正在建立直接联系。流通环节变短成为时代发展的必然，如果从厂家直接购买产品使用，或者销售给消费者，那么我们就是代理商，也是批发商和零售商，中间环节就只有自己。而节省的很多费用可以回报消费者，为公司储存资金，我们就能获得高回报。
    
    其次，我们正在从营销时代进入消费时代。今后谁有庞大稳定顾客群，谁就拥有世界性财富。就个人而言，首先是消费者，同时通过销售，又参与企业利润的分配，这说明我们也是企业合伙人。
    
    直销在1992年进入中国，经过十几年的发展，已稍有基础。2001年，中国加入世界贸易组织，根据谈判承诺，中国将在三年后开放直销市场；2005年9月，政府出台《直销管理条例》，并于12月施行，这意味直销行业正式开放，直销已经是合法存在。
    
    预计未来5年我国直销市场将膨胀到800亿以上，甚至将超过2000亿，巨大的空间，庞大的市场份额等待我们开发。只要我们把握机遇，在被批准开展直销业务的公司中选择一家，并成为公司的销售员工。只要在国家和公司规定的范围内，投入时间和精力来运做，我们就一定获得收益，创造美好生活。
    
    三、介绍公司背景及实力
    
    下面向大家介绍我们的公司：
    
    公司概况
    
    这是一家叫××的公司，母公司是×××，有××家子公司（××家分公司），其中××公司成立于×××（地点、年代），自××年开始经营，××年正式进入直销行业，××年已经达到……（规模、年营业额、员工人数、）。
    （然后介绍：公司资产、流动资产、厂房面积、店铺分布、直销员数量等。）
    当前有×××万元资产，其中流动资产××元；有××平方米厂房，在××等×个城市有×家店铺，在全国有××万营销人员。
    2005年在世界（或中国）网络营销企业中排名第×位，排在前×位的是××公司，与他们不同，我们公司……
    
    荣誉
    
    公司的优势与荣誉将会令您感到，我们的实力真的很强！
    我们公司是全球（国）第……大……制造商；
    2005年营业额己达……元，比2004年增长了……%，市场占有率达到……
    我们公司于××年通过×××认证（于××年通过了××验收），达到×××标准，获得权威的×××机构××评级。
    我们有世界一流（国家级）的产品研发中心，有×××位××（专家级别：世界、国家……）的科学家，有……的科学顾问团，能够保证产品更新率达到……，每……推出……款新产品，保证产品领先于市场同类产品……年……
    我们有……的生产设施，……的设备，其中，……在全球（国）仅有……台，是……的设备；年平均生产……产品，满足……的市场供应……
    我们公司被著名的……（媒体）评选为……，获得……荣誉称号，在……年获得……奖，在……获得……颁发的……奖。
    
    管理团队
    
    公司主要领导人有……，其中，……是我们董事长，在业界……，他为人……，他在……说……；……是我们公司总经理，他是……，在业界……，他为人……，他对我们……；还有……
    今年我们公司还将投资……，建设……，成立……，打造……，要在直销界……。当前业务还将拓展到……等××个国家和地区（国内则为省、市、自治区），成为……的企业。由此看来，将我们公司誉为……并非言过其实，如果依托实力如此强大的公司来发展事业，你是否感到踏实、放心呢？
    
    四、介绍产品情况
    
    接下来，我向大家介绍公司的产品。关于产品，我们将有定期的专题培训，今天主要是将产品的特点和优势告诉给大家。
    
    产品特点和优势
    
    我们的产品有×大优势：
    
    1.比较宽的产品线。我们有××种产品，包括×品、××品等××个系列，其中×品包括××等××个方面。
    2.良好的品牌形象。拥有许多世界（国内）著名的品牌，比如，……牌曾经获得……（奖项）。
    3.富含高科技。我们公司丰富了……研究理论，完善了……技术工艺，创造了……最新理论，并将各个时代的科技成果转化成为了高科技的新型产品，使……等产品都成为全球（国内）科技含量最高的……
    4.一流的品质。××品是公司的创业产品，该产品具有……的优良品质，能够……；×品是我们的王牌产品，曾经荣获国际某某品质认证，在……年销售量超过……，名列国内同类产品第×名；……品为我们公司的独家产品，被……评为……，受到……的青睐；……品是我们公司的最新产品，系我们公司与……机构（大学、研究所）合作研发，为……首创，一经上市便……
    5.科学的消费理念。我们强调……原则，吸收了……思想，特别强调……方面，要求不仅产品丰富，而且效果显著，如……促进……，……有助于……，……帮助……等。
    6.合理、公道的性价比。如……价格仅为市场另一国际（内）著名品牌的同类、同样分量产品的……，……算到单价只有，相当于……的……，……产品在……只需要，连……（收入层次）的人都可以消费……
    7.其它优势，如针对性强……，包装精美大方……，使用方便……，实行“三包”……
    
    拳头产品
    
    下面，我将重点介绍几款拳头产品，相信这些产品对大家非常有用。
    第一款产品是……，它的优势在于：……（包括产品的品质、特点、功能、用法、性价比等等）
    第二款产品是……，（介绍内容同上）
    ……
    各位伙伴，根据讲解与分析，我们公司的产品的确处于……水平，属于……产品，这种产品不论是自己使用，还是进行代理和经营，都是非常非常值得的。是不是很有购买的欲望呢？而且，同类产品中，我们价格是最低的；同价产品中，我们品质是最好的哦！
    您可以购买回去给自己或家人使用；如果愿意经营，选择与我们联手创建自己的事业，您将能深刻体会该产品进入市场所产生的震撼力，收到产品带给您的丰厚回报。
    
    五、介绍薪酬制度
    
    当面对如此机遇，当我们考虑是否要投身其中时，一定要了解公司的薪酬制度。因为这直接关系到您将得到的回报，与取得成功的时间。
    
    需要重点强调的是，公司现在的制度已经结合国家政策法规，取消了团队计酬，增加了销售奖金的比重，提高了……，降低了……。目前，薪酬制度在……上已经符合国家政策要求。这一点，请大家一定要放心，我们是合法正规的直销。
    
    加入方式
    
    我们采取……的措施，你只需……，便……。具体的做法有×种，一种是……，一种是……，当……以后，您就是我们的销售代表了。成为我们的销售代表以后，您将拥有以下权利，一是……，二是……。
    
    薪酬分配方式
    
    我们的薪酬分配形式有……。下面进行详细介绍：
    
    第一种是……奖金。您将……（奖金的名称、获取的资格、提取的比例、如何计算等等），举例说明，比如……，也就是说，当你当月销售达到……，你就可以获得……的奖金。很不错哦！只要努力，这一项奖金将保证您的……
    第二种是……奖金。（内容同上）
    ……
    
    其它福利（有的制度有，有的没有）
    
    另外，我们还有很多附加福利。比如：
    
    海外旅游资格：当达到……，你就可以参加海外旅游，总共……天，住……级宾馆，游览……，如果您想带家人去，将……
    全球（国）分红：做到……，您可以享受……的全球（国）分红，您获得不仅是一笔可观的财富，还是一种极高的荣誉……
    高级培训资格：当您做到……，您可以参加由公司总部组织的……特级培训，费用由公司承担，您将成为……成员，享受……的学习机会，还将……
    独立经营资格：做到……，您可以申请开设自己的……（实体），进行独立经营，由公司派人协助您完成。
    
    考核要求
    
    只要您……，您就可以……。具体的要求如下：
    第一个要求是……（一定时间内要完成……业绩，否则将如何考核）
    第二个要求是……（内容同上）
    ……
    
    制度特点
    
    公司薪酬制度的特点在于：
    
    1.投入成本：……只要你……就……
    2.运做弹性：使您的事业不受……
    3.激励效果：……当你达到，你就……
    4.附加值：这套制度的还会使你……
    5.承受的压力：……人性化……
    6.可操作性：……实现难度……
    7.沉淀率与回报率：最大程度满足…….
    8.事业空间：……您将获得……的事业机会，可持续经营……
    ……
    我们的薪酬制度是……的薪酬制度，它适应不同人的不同特点，提供适合他们考核标准……，压力……，只考核……个部门，每月只需要销售……就可以……。因此，这个薪酬制度非常适合您。只要您真正看懂了这套制度，就会明白我们为什么这么努力的工作。
    今天时间有限，不可能把制度讲得很透彻，如果您对薪酬制度还有什么疑问，请向带您来的人请教，也可以向这里的任何一位老师询问。我们非常乐意解答您的问题。希望您能看懂薪酬制度的无穷魅力，了解它将带给您什么。
    
    六、介绍切入时机
    
    行业规律
    
    切入时机非常关键，在最恰当时候选择最适合的公司，你将占尽先机。比如，我们熟知的××公司，在大陆有1000多个做到高级经理以上的，大多数是99年前加入的，后来的也有，但是很少，这一事实充分说明了切入时机的重要。
    
    就直销行业而言，虽谈不上市场饱和，但具体到单个公司市场环境，是绝对存在发展高度和个人空间这个现实问题的。很简单，××公司与某家新公司相比，谁的市场空间大？
    
    现代科技飞速发展，产品更新频率日益加快，落伍的公司已经较难提供足够硬件支持。而且，直销的魅力是充分利用人际关系来倍增财富，如何有效发挥这个魅力，事关时间和环境。也就是，您什么时候参与最好？或者说，现在参与是否是最佳时机？
    
    商界有一个普通的规律——χ法则。是说即便这家公司实力足够强大，产品足够的好，其它如科研、销售、管理、售后服务等环节也是一流。当进入市场后，其销售业绩也必然会随时间推移，有一个从零开始，逐步增加，到突然升高，到趋于饱和、稳定发展的过程。这也是万事万物发展的必然轨迹，社会是这样，人也如此，这是无法抗拒的规律。
    
    当企业成长初期、发展伊始时，是切入的最佳时机，因为您将有机会跟随公司成长而成长，爆发而爆发；当公司进入稳定发展时，商机也就趋于零，您进去就很难有所成就；当公司进入衰退期，再加入就只能赔本。
    
    个人机会
    
    如果，在公司开业之前您就参与，当然商机是最高的。因为你比别人更有时间去了解公司，熟悉产品，寻找潜在客户，建立自己的销售通道；等到公司的业绩进入飚升期，你的回报自然会超过后加入者。
    
    应当指出，能够在开业前后参与的朋友属极少数。根据统计，在一个新公司开业前后，能预料到其事业前景的人不到3%，也就是说，100个人里面，至少有97个人说，这生意是不能做的。这就考验个人眼光了，需要独具慧眼，看到别人没发现的机遇并抓住。
    
    了解这一情况后，请您再来看看……这一事业机会，自已是不是应该尽快参与，尽早行动呢？公司是……的，产品是……的，制度是……的，与其他公司比，回报……。公司己作好了进入……市场的一切准备，生产工厂已经……，服务网点已经……，政府审批已经……，市场计划已经……，还将于……举办……。公司的整个市场正处在……期，如果现在加入，正好跟上公司的发展形势。
    
    公司今年前……个月销售额为……，比去年同期增加……，产生……级别的销售员工已经达到……，比去年同期多……，今年全年销售预计达到……，产生……级别以上的销售员工数量将达到……，这是一定能够实现的。
    
    朋友们，您是否愿意成为……级别的销售员工呢？是否愿意拥有……呢？是否愿意享受……呢？你现在就做个决定参与……事业，是不是很明智呢！你现在就申请成为……的销售代表是不是一个最佳时机呢！相信大家自己会做出判断。
    
    七、介绍培训与支持系统
    
    能和您合作是我最大的荣幸。
    
    ××系统之所以……，这与领导人的策略和系统文化是分不开的。我深知当您看懂……时的急迫心情，但您是否考虑过要选择一个最好的系统呢？
    
    选择系统的标准
    
    您是否应该考虑以下几个因素：
    
    1.系统的导向是否是正确的、积极的、健康的。
    如果系统理念违背理性社会的正常道德观念，使人为利益不惜坑害亲朋好友，那最终结果除个人梦想彻底破灭，还将辛苦建立的团队引向灾难。
    
    2.系统所倡导的运作模式是否是科学的、理性的。
    系统除了告诉足够多的人如何开创事业以外，还应该教会团队成员在直销系统中如何少投资、多收益；如何组建和管理团队；通过系统运作让团队成员思考和行为模式达成统一，实现业绩增长和利润最大化。
    
    3.系统的硬件是否过关，比如能持续推出新的培训课程和工具支持。
    一要看培训教材内容是否适应当前，二是看平常使用的教室、课程表等是否有稳定性，三是看学员配备的资料是否齐全，四是看有没有电脑、网络等现代培训设施。
    
    4.系统的人力资源是否充足。
    是否有众多实战经验非常丰富的老师，以及后备师资力量。如果人才不足，其他条件再好，也很难带领您走向成熟，支持您的事业持续向前发展。
    
    本系统的特点和优势
    
    我们是……系统，我们的培训宗旨是……，培训文化是……。我们这个培训系统是……在……年创建的，已经产生了……等一大批成功人士。当前我们系统是全球（国）最……的系统，目前有……以上的销售员工……位，占……公司总数的……。下面给大家介绍我们几位优秀的老师：
    我们系统的最高领导人是……（他的基本情况、社会阅历、直销经历、培训特长、为人品质、做事风格、成绩和荣誉等等）
    我们的首席培训师是……（介绍内容如上）
    我们的优秀老师（1—3个）……（介绍内容如上）
    直接负责我们的老师是……（如上）
    在全球（国）的许多地方，都有我们系统出色的人员在稳健发展，这也给我们的成功提供了强大的系统支援。
    另外，我们的培训教材是……（主要教材介绍，重点是对新人的帮助作用）
    我们的培训场所有…….（硬件条件，包括教室、投影等设施）
    我们的网络培训有……（什么时候，什么样的人主讲）
    各位，从以上条件来看，我们系统的导向是正确、积极、健康的，系统所倡导的运作模式是科学、理性的。系统将通过积极健康的培训，告诉您如何开创个人事业，如何做到少投资、多收益，如何通过系统运作让团队成员达成目标；我们系统的硬件一流，教材是最新编制，教室环境很安静，便于提高学习效率；我们每周（月）发一次课程表，告诉你培训具体安排；学员配备材料齐全，只要成为我们一员，您就可以获得完整的学习资料。
    最重要的是，我们众多优秀讲师，他们将把自己的成功经验毫不保留的传授给您，让您在个人事业道路上少走弯路。无论您在哪里，只要您有疑问，您随时可以拨打他们的电话进行咨询？各位，强大的培训、系统的工具以及跨区域的支援，能使您获得一个良好的事业成功平台。总之系统将帮助您成为优秀直销人士，我们一起建设……的销售群体。
    
    八、最后激励和说明
    
    好了，朋友们。我们已经从行业、公司、产品、回报、时机、培训与支持系统六个方面，向你介绍了这个事业。当然，听一遍，或许只记住一个信息，有一点印象，有些内容可能没有听明白，欢迎大家会后继续向培训老师咨询，或参看有关资料。
    
    在结束讲课之前，我这还有两个小故事。
    
    一个故事是：小时候，爷爷做过一条长龙，长龙腹腔空隙仅容几只蝗虫大小。投进去几只蝗虫，都没有爬出来。祖父说：“蝗虫性子太躁，除了挣扎，它们没想过用嘴巴去咬破长龙，也不知道可以从龙尾端爬出。尽管它有铁钳般的嘴和锯齿般的大腿，也无济于事。”当爷爷把几只同样青虫从龙头放进去，然后关上龙头，仅过几分钟，青虫就逐一从龙尾爬出。
    
    很多时候，我们走不出不同阶段或大或小的阴影，并非因为先天条件比别人差，而是因为观念没有转变，没将纸龙咬破，也没像青虫能确定一个方向，结果错失一生。
    
    另一个故事是：将军骑马要过河，但不知河水有多深？就问岸边一位小孩，：“河水深吗?我能过吗？”小孩说：“可以呀！”将军还没有到河中央，水就淹过马多半个身体。将军赶紧返回，并愤怒地对小孩说：“你敢骗我，不怕我宰了你！”小孩委屈地指着对岸一群鸭子说：“我没骗你，这群鸭子腿那么短都过去了，你的马腿这么长，当然更可以过去了。”将军哭笑不得。
    
    有朋友可能会说，你讲的事业是不错，但是我还是要问问家人或朋友。在这我要提醒你们，他们并不了解这个行业，可能还没有你了解，而站在外行角度的回答则容易象孩子的话那样，让人产生错觉。因此，对这个行业有任何疑问，一定要向懂行的人请教。
    
    各位，我的讲解就到这里。选择最强，方能成为最强，理性抉择一定会指引您踏入成功之路。让我们携起手来，共同创造丰富的人生！
    
    谢谢大家！