如新系统领袖彭放张爱梅夫妻的直销八部

                                  

    彭放和张爱梅夫妇曾经用6个月时间做到了完美金钻，在淡出直销5年之后，他们又在一年多的时间里迅速成为如新中国大陆仅有的两户寰宇领袖之一。同时，他们团队运作的简单和低调又为这一份成功增添了不少神秘的色彩。 
    
    我们一直期待为大家揭开彭放夫妇成功的秘密，但结果却出奇简单——勤奋、踏实、理性、冷静……无一不是传统行业的成功要素之一。 
    
    ……我们读彭放夫妇，一部一部都闪耀着理性的光芒。 成功，决不是偶然的。 
    
    第一部:因为适合而做直销
    
    “人因为梦想而伟大，我们为了实现自己的梦想而两次选择了直销，不因为直销的神秘，只是我们适合而已。”
    
    彭放父母都是高级建筑工程师，他也很自然地继承了这个事业，而且年纪轻轻就初露锋芒。这样的情况下为什么还要选择直销，难道这真的是一条遍地是金的“金光大道”？
    
    然而，彭放的第一个回答就让我们始料不及:“我并不认为直销是最有潜力的创业机会，它无法帮你成为李嘉诚，它只是实现梦想的途径之一，我们选择直销而且获得了成功，只能说明直销适合我们而已。”
     
    彭放说，在上世纪90年代初期，每个年轻人都有一颗不安分的心。当年自己的路似乎是跟着父母一直走过来的，于是希望能够有突破。他曾经和朋友从设计院出来成立自己的建筑设计工作室，效果不错，却感觉没有跳出替人打工的老框框。于是又尝试经商，甚至想过在别人结婚的时候以放鸽子方式代替鞭炮来赚钱，但无一不是草草收场。
    
    那时他们听很多人在讲“传销”，以为是“在船上做销售”，因此并没有留意。后来，他们听说彭放的哥哥做直销获得了不错的收益，而张爱梅的一位同学又一直邀约他们去听直销讲座，于是才决定去听听直销课程试试看。
    
    那是1996年4月的一天，彭放夫妇在山上一所学校听爽安康摇摆机的直销课程。当天的主讲人是“黑豹”乐队栾树的父亲，结果老爷子讲了半天他的儿子还没有切入正题，彭放开始心不在焉了。终于在最后半个小时，老爷子开始讲什么叫“直销”，什么叫“倍增”，什么叫“复制”。两人至今还记得，当时互相对望了一眼，点了点头，心中好像有一盏灯点亮了。
    
    但即使在这样的情况下，彭放夫妇也没有失去理智，他们认为用摇摆机这种无法重复消费的东西做直销肯定是有市场局限的。于是他们马上到湖南考察，在经过对比后加入了完美公司。
    
    1996年5月，彭放夫妇带着3个朋友开始了直销工作，从边讲课边看笔记开始，用6个月的时间做到完美金钻石业务经理，由此迎来直销生涯中的第一个辉煌。
    
    1998年4月21日，国家宣布对直销“一刀切”，彭放夫妇忍痛离开直销业。好在他们心态很好，能够坦然回到传统行业之中，从事连锁加盟业务开始了第二次创业，并沉浸其中长达5年之久。
    
    这5年的传统生意使他们学到了很多，也看透了很多，所获得的成绩可圈可点。作为曾经的直销人，他们一直保持了对这个行业的敏感性，他们始终认为中国直销业还将迎来新的时代新的发展高潮，他们一直在等待，在寻找重返直销的合适时机。
    
    第二部:慎重的回归
    
    “重返直销就像重新结婚，你都经历过一次了，选择自然会更加慎重。”
    
    2000年，彭放夫妇专程到香港考察在直销协会榜上有名的公司，考察并没有结果，他们只好买了一堆关于直销的书为自己交差。就在这些书里，他们看到了对美国NUSKIN公司的高度评价，说它是“第三波直销的代表公司”。同时，该公司的产品质量和定位、企业文化、稳定发展速度以及财富创造能力都让他们兴奋不已。
    
    彭放夫妇四处打听，知道了如新正在中国以“丝昂”连锁专卖店的方式进行传统运作。这种踏实渐进的方法更加赢得了彭放夫妇的好感，他们迅速和如新方面建立了联系，并决定和如新一起等下去。
    
    直到2002年底，彭放夫妇在与如新广州分公司经理李秀娴联系时，李经理告诉他们如新企业将于2003年初正式进入中国。他们开始密切注意公司的发展动向并进行团队的选择和了解。
    
    当时有6、7个来自海外的团队来和他们进行了接触，但是他们都采取了比较谨慎的态度。后来，有位青岛朋友介绍说有个加拿大过来的团队还不错。这个人就是如新加拿大寰宇领袖王宝林。初次见面，面相老实的王宝林并没有给他们太多感觉。
    
    第二天一早，彭放问张爱梅对王宝林感觉如何，张爱梅说觉得这个人看起来比较忠厚老实，好像可以信赖，而且还是山东老乡。彭放说，现在大家干这行就是太浮躁了，也许实在点好。于是他们决定再跟王宝林谈一次。
    
    三天后他们又坐到了一起，一直从早上谈到晚上。在确定与王宝林合作之后，见惯了中国直销种种怪现象的彭放坦率地表示:“如果我们合作，我希望你能答应我三个条件。首先，你可以不帮我，但至少不能害我，我们之间要保持一种真诚互助的关系;其次，我希望能够得到海外最新的资讯，无论好消息还是坏消息都希望拥有最快的知情权;最后，我保证我们所建立的团队至少给你带来每月50万元以上的收入。”

    王宝林对前两条表示完全赞同，对后面一条更是惊讶，他当时并不知道彭放夫妇已经是中国直销的“老人”了。
    
    如新中国公司于2003年1月8号在上海开业，虽然公司行事低调，但是却挡不住首批经销商的热情。那天彭放夫妇一早就去排队等待参观首家专卖店，结果还是被排到了800多号。这一切给了他们无比的信心。
    
    次日，彭放夫妇在南京正式成为如新中国首批业务代表。正式运作的第一个月，彭放夫妇在王宝林的指导下做得相当顺利。但这样的“蜜月”竟然只有一个月，在王宝林回加拿大的时候，他的证件在洗衣服的时候被洗烂了，按规定半年内不能离开加拿大。
    
    彭放夫妇很快陷入孤军作战之中，不久，非典又接踵而来……在压力、困难和迷茫面前，彭放夫妇选择了面对和坚持，在别人的绝望中挖掘出自己的希望。
    
    第三部:100％以产品为导向
    
    成功的路有很多条，但是出发点不能选错。100％以产品为导向，是彭放夫妇成功的基石和指导方向。
    
    如新的操作可能与原来的公司有所不同，但是彭放夫妇认为，直销无非就是为了销售，因此万变不离其宗，只要坚持100％的以产品为导向，成功的希望就永远存在。
    
    这简单的一句话其实是他们夫妻多年直销经历得出的结论，实际上他们一直也就是这样做的。在1998年“一刀切”时，因为借货制，他们团队伙伴手中握着400多万元没有正式报单的产品。但他们没有选择退货,而是在一个月内全部销售了出去，没有造成一分钱的产品退货和投诉，这在当时来说无异于一个奇迹，实际也就是坚持产品导向的必然结果。
    
    很多人认为，以产品为导向就是上门推销，这是一种错误的认识。当一个新人通过接触优质的产品改变了他们的身体和面貌时，也会同样改变他们对这个行业的看法，坚定其从事这个行业的决心和信心。
    
    他们认为现在太多的人把直销人为地复杂化了，甚至掩盖了这个行业的本质，不断以赚钱和机会为目的激励和刺激新人屯货加入。你激励他一次、几次还可能，你能激励他一辈子吗？实际上，欲速则不达。通过这种方式发展的人遇到困难和问题时很容易就会放弃，而且给自己和别人都造成非常大的伤害，给行业和公司造成诸多负面影响。
    
    有一次，彭放夫妇去听一位如新两千万美金名人讲课，结果这位成功人士一直在讲怎么给人通过刷脸（做半张脸的面膜）来介绍产品。很多人当时都很郁闷，很失望，觉得两千万美金名人也不过如此。但是彭放夫妇却因此感受到了产品导向的广阔前景，更加坚定了他们以产品为导向的决心。
    
    因此，彭放夫妇在发展新人的时候说得最多的一句话是:“这个产品你确定要买的或要用的你就开单，你确定卖不掉的就不要开单。”这样一来，彭放团队的成员普遍在产品认知和推荐上都非常优秀，而且他们多是因为认同产品才认同如新，虽然短期发展的速度不一定是最快的，但是却能表现出一种相当的稳定性。
    
    第四部:专业打造精英
    
    “无论哪个行业，成功都属于专业的人。我们只有把每个人都培养成行业的专家，大家才能充分发挥自己的潜力，也才能推动团队的正常发展。”
    
    方向正确了，要提高工作的质量，靠的就是专业的直销运作技巧。
    
    这一点也是彭放夫妇刚开始做直销时就悟到的。当时他们也什么都不懂，给别人上课，讲几句又要看一下笔记，表现“业余”至极，以至于过了1个半月也没有新人加入。后来的成功，也是因为他们首先花大量心血武装自己，成为行业的专业人士。
    
    专业来自于不断实践、学习和思考的总结。即使在远离直销的年代，他们也一直与一些出类拔萃的直销人保持密切的联系，探讨这个行业的发展趋势和行业相关的知识，不管他们属于哪个公司。
    
    强调专业是因为现在很多人太浮躁，认为把人拉进来才是第一要义，什么制度，什么产品你懂不懂都无所谓。他们曾经在成都遇上一个老太太，她第一个月交了5000元，问上级是不是以后就可以月月拿回报了？上级跟她说这个月还得完成8500元的业绩。她说马上就回家拿，又问这个8500元交了是不是就可以每个月拿回报了？看到这种情况让他心寒不已。
    
    彭放夫妇遇到有人想做直销，会告诉别人先不要辞职、先不要买单，让人去了解直销，了解如新。“了解不够不能让别人做，因为对别人负责任，实际上就是对自己负责任、对公司负责任、对这个行业负责任。”
      
    彭放夫妇强调的专业不只是对自己公司发展技巧的娴熟，而且拓展到对整个行业的理解和认知。他们甚至要求下面的每一位成员，特别是高阶都必须了解其他大公司的产品、制度，以求知己知彼。因此经常会出现这样的情况:很多公司的高阶自己都讲不清楚公司奖金制度的时候，彭放团队的一个业务代表却能帮别人解释清楚。这就是一种专业的态度，也是一种有效的竞争武器。
    
    而且专业化这种东西是动态的，随着时间的变化，他们必须适应专业化的不同需求。比如在开始我们就利用电脑和文本两种复制模式，适合不同水平的伙伴;利用网站资料下载和传达信息;现在彭放夫妇正在团队里面推广视频会议系统以节约团队成员的时间和金钱，并随时得到寰宇领袖和总监的在线指导，充分利用因特网的优势来进行沟通、培训和支持。
    
    在当前的直销市场如果还靠洗脑、掌声、口号、大小会议等浅显的激励来凝聚一个团队和促进团队发展的话，这已经是一种落后和一种失败。“理智的选择，正确的操作，才能保证我们的事业稳固向前，才能物以类聚，人以群分，吸纳一些优秀的伙伴，而且理性地带领我们团队今后走更远的道路。”
    
    团队和团队，公司和公司，市场和市场之间的竞争到最后就是人才的竞争，谁拥有更多的人才，谁掌握更多更大的通路，更大的市场，谁就是赢家。
    
    这一切专业化的要求使团队成员个个能征善战，而且在其他一些靠很虚无的东西武装起来的直销人面前具有相当的竞争力。
    
    第五部:成功源于概率
    
    “每个人都梦想捷径，但事实证明，简单的重复是任何工作取得成果的最主要法宝。”
    
    为什么有的人做直销会那么快？很多人都想去找到这种操作上的捷径。但是彭放夫妇知道：人生没有捷径，成功完全就是源于概率。
    
    彭放夫妇知道培养一个人才的困难性，因此他们是有精英导向的团队，“要想你在一定时间内发现的精英更多，惟一的办法就是你能够挑选更多的人。”
    
    彭放夫妇很多时候都是分开进行新人沟通，他们每个人平均每天要和7个人沟通，一个月下来就是400个左右。这个数字是惊人的，因此付出的代价也是惊人的。
    
    大禹治水，三过家门而不入被传为佳话。然而对彭放夫妇来说，这根本就是很普通的事件。多少次他们只是路过青岛机场转机，甚至有时候在市区因为要在酒店和伙伴分享而不能回到近在咫尺的家里。彭放夫妇从儿子8个月大的时候就出去做如新，现在孩子3岁了，每个月只有4——5天能和爸爸妈妈在一起。孩子一看见父母收拾东西准备出发，就眼泪汪汪地抱住妈妈的腿不放。
    
    彭放夫妇明白，一切收获都是有代价的，在竞争越渐透明化的今天，你想比别人得到的多，那么就必须付出更多，此外别无他法。
    
    彭放夫妇还为团队成员设计了“2×2×2”发展公式，也就是说每天至少约两位新人见面，每周至少参加两次团队的培训，每参加一次培训或会议至少带两名新人来。在这样投入的情况下，团队伙伴才可能得到一个较好的发展速度。
    
    在整个团队坚持不懈的努力下，彭放的如新事业很快取得了突破。在做如新的两年多时间里，他们从如新中国第一批高级业务经理，到第一批全国销售总监，再到第一批寰宇领袖、连续三届的如新中国高级业务经理咨询委员会的成员，每一步都踏在公司发展的最前沿。
    
    彭放夫妇的奋斗历程为我们再一次证实，任何成功都不是偶然的。
    
    第六部:开放的系统观念
    
    “系统始终只是为直销服务的一种东西，我们不能过于依赖甚至神话它，更不能在其中掺杂过多其它的东西。”
    
    直销商一旦做大，遇到的一个最大问题就是团队的管理。因为很多人认为团队一大就管不过来了，容易失控，因此加大了对系统的依赖。很多人认为，只要有了系统、就有保障,有了系统就可以一劳永逸,盲目夸大系统的作用。但彭放夫妇却对此保持了一贯的冷静。
    
    他们最大的理由是，为什么很多直销公司没有强调系统，经销商照样做得很出色？难道他们不在复制不在建立团队吗？把所有各个门派的系统的东西拿出来做个对比，无非都是差不多的东西。有系统之名，还要看有无系统之实。
    
    他们认为，现在系统对直销的功能被过于夸大了，似乎系统成了一条流水生产线，随便一个什么样的人，从一边放进去，出来的时候连衣服带思想都是一个模子了。人们对“心态归零”的要求也普遍过高，几乎就是直接要求你忘掉以前所有的经历与智慧，最好什么也不要去想，照着上级老师做就可以了，这就意味着每个人在接受“复制”之前都必须“自废武功”。因此有人说，传统行业是在比谁聪明，直销则是在比谁更傻，这显然是不正常的情况。
    
    彭放夫妇认为，系统只是团队成员的一个服务机构，并不是一个管理机构，大家做直销都是平等的合作关系，用管理的方式其实是有点过头了。况且，每个人都有自己独特的能力和个性，用系统去限制他们的发挥，不但可能埋没了他的潜力，也使直销业的“超越”变成了一句空谈。社会在变，环境在变，系统当然也会变。我们不能再用10多年前传销时代的一些老办法，仅资讯的发展就注定了我们系统控制的改变，因为我们今天面对的是一个极度开放的信息世界。
    
    就彭放观察，他认为真正能做到最顶尖的直销人都是靠自己的能动性发展、得到上级帮助不多的人，也就是说，“没娘的孩子早当家”。
    
    但为什么还有那么多系统还在强调很多年前的老办法？彭放认为他们是处于不自信，大家都不自信的情况下还要说服别人加入，那么就只能采取激励的方法。
    
    还有一个原因就是强调复制统一的系统对领导人来说是非常有“好处”的，因为这种统一可以带来很大的收益。比如培训费、参会费、资料费、服装费……甚至有的团队负责人已经把这类收入作为自己的主要收入来源。这显然已经背离了直销的本质。
    
    彭放夫妇做团队很纯粹，所有一切都为如新事业服务，从不在其他方面赚“外快”。他们经常租一些地方搞小培训，考虑到很多新人收益不高都不收费。而培训资料也尽量精简，别人可能会将一堂课做成两个录音带卖10——20多元，但是他们把整个团队的培训资料共几十个小时的录音就放在一张光盘上，只卖成本价2块钱。
    
    正因为他们没有这样那样复杂的想法，他们才会觉得系统的力量不能任意夸大。所以他们一直推崇和从属于上级领导王宝林建立的黄埔系统，虽然他们自己也有一个CNT团队，甚至他们的一位下级李嘉海也成立了自己的BDIT团队，但这一切对他们来说都不是最重要的，重要的是他们是否能够把直销做好、做专业。
    
    彭放认为，“成功的道路绝非只有一条，如果团队成员有能力自己运作团队那么我们就可以放手让他们去做，走适合他们自己的道路。”
    
    这样开放的团队观念实际上非常适合现代直销发展的需要，更能迎合一些行业精英的口味，使大家可以在一个充分自由的平台上专注于自己的事业。
    
    第七部:理性才有发展
    
    纵观彭放夫妇对中国直销的理念，几乎是和当今中国直销业流行想法格格不入的。“我们的素质决定我们选择正确的路”，淡出5年之后的回归，让他们更有机会对这个行业做出反思。
    
    打江山易，保江山难。做团队也一样，做大很容易，但是要想具有稳定、长久的发展却不那么简单。直销团队要想长久，首要条件是中国直销业的长期稳定发展，而这样的前提就是中国直销必须实现理性发展。因此，彭放在团队里面特别强调理性，要求团队成员对于一些浮躁的行业现象进行甄别。
    
    “首先是现在直销行业的‘浮夸风’严重，直销人太爱吹牛，有时候大家做直销就像在开展吹牛比赛，吹谁的钱多，吹谁的级别高，谁更能吹就在陌生人面前更具‘实力’。实际上直销是靠人与人之间的信任为基础的事业，因此是最应该讲诚信的事业了，但这种信任却被广泛滥用，最后都是对行业的伤害。”
    
    “其次是直销人还喜欢做秀，很多并没有赚到什么钱的直销人却经常出入五星级酒店，甚至有人贷款去买一辆车来装点门面，这些都是极不理智的行为，风险不说，带坏行业风气也罪大恶极。因为很多人不但自己这样做，还把这个经验当宝贝一样往下传，害人不浅。我今天做到如新全国的前列，但是我还是开着我多年前买的那辆旧捷达车，我也没感觉有什么不好。做生意需要开源节流，直销也不例外，中国人有勤俭节约，物尽其用的良好美德，这些也是应该我们来复制和教育的。”
    
    “再次就是老是有人宣扬直销是无本生意。实际上既然是生意就不可能没有投入，因此它绝不是一种无本生意。做直销，产品试用、分享、参会、交通、通讯、住宿……都是很大的开支，同时还有容易被忽略的巨大时间和精神投入。就我们两个来说，5月份的支出超过8万元。除去这些高额支出和税金之后，经销商的实际收益就会大打折扣。”
    
    “最后就是一夜暴富的误导。直销业每天都在传播一个个的传奇，说某某人通过自己的努力很快成为富翁的信息。在众多经销商的吹嘘下，似乎任何一个人加入都可以成为这样的富翁。实际上，时代在变，机遇在变，历史永远不会简单地重复。直销和任何一门生意一样，有成功就有失败，有收益就有风险，而且会因为你对结果期望越大而面临越大的付出和风险。只是说，做直销可以让一部分人获得比一般工薪阶层更高的收益，而且会有相对更多的自由。”
    
    彭放夫妇尽力让每一位加入者都意识到这些东西的危害性，要他们保持理智，以诚信为基础来做直销，这样中国直销才可能有一个远大的前程。
     
   第八部:未来属于如新中国团队
    
    有人问彭放和张爱梅，你们属于什么系统？他们说，我们属于如新中国系统;也有人问，你们属于什么团队，他们说，我们属于如新中国团队。
    
    张爱梅说，几次出国参加公司旅游，给他们最大感受的不是豪华的酒店和浪漫的晚宴，而是公司“善之力量”的文化。他们忘不了罗百礼先生的重托:“拜托拜托，请你们把更多高素质、善良的人介绍进来参加如新事业，因为只有这样这份事业才能得到真正的发展。”
    
    因此，彭放夫妇认为，“善之力量”不仅仅是说要做慈善活动，最基本的还是要一种善良的方式来经营这份事业。
    
    但是现在系统与系统之间、团队与团队之间的竞争使这种善良变得弥足珍贵。彭放夫妇开始反思，当我们得到的时候是否失去了什么？当我们今天得到的时候未来还剩下什么？
    
    一种超越系统与团队的大局观从他们的脑海中自然产生。彭放夫妇认为，在中国直销即将立法的今天，一定要舍得放弃小小的自我，将小爱变大爱，每个人都以如新人、中国人自居，才能最终团结一致把如新中国市场做起来。
    
    于是，无论是公司的会议还是团队的分享，彭放夫妇都将“如新中国团队”这个概念带在身边：
    
    “在直销事业中，没有完美的个人，只有完美的团队。而每一个团队都只是中国直销事业中的一个小小山头，只有我们所有人都以如新人、中国人自居，团结奋进，才能铸就如新的珠穆朗玛峰。今天，我们有幸站在了世界直销潜力最大的国度，我们要高举如新中国团队的旗帜，去超过美国人，超过日本人，因为只有‘会当凌绝顶’，我们才能‘一览众山小’！
    
    有一个故事这样说，羚羊很害怕，因为狮子来了；狮子在发抖，因为大象来了；狮子和大象都恐慌起来，因为有一大群的蚂蚁军团来了。
    
    随着中国直销的立法，中国直销行业逐渐规范，很多行业现象将受到遏制。当市场开始恐慌的时候，因为我们来了，如新中国团队来了。
    
    让我们跟随公司，挑战自我，丰富人生。”
    
    在“如新中国团队”的基础上，彭放夫妇也有自己的梦想。在一次MBA师生联谊会中，一位教授希望同学们各自畅谈自己的梦想。彭放说到：此生最大的梦想是利用自己多年的行销经验，建立一个强大稳定的行销通路，打造一支明星销售团队，通路为王。