如何才能建立一支素质过硬的基层销售团队？

    2003年5月28日我由安徽真心食品有限公司企划部正式调入广东市场部，8月份负责筹建真心食品广州分公司，并出任分公司经理。在广州真心瓜子从“大经销制”逐步向自建销售公司过度，一路走来，累并快乐着。作为分公司的经理，感觉人是销售工作中最主要的一环，是企业最重要的资源，是企业最宝贵的资产。今天我们许多企业都在模仿学习“可口可乐”，但“可口可乐”仍无法复制，关键是因为“可乐人”“可乐文化”（可乐的两种基因分子）是无法予以模仿的。如何建立起一支素质过硬的基层销售团队？我想是每一个一线销售经理都想了解的东西，下面我就基层销售团队建设最重要的“选才、心态、培训”三个方面与朋友们做一探讨，请予指正！ 
    
    一、独特的人才选择标准。分公司刚组建，我们组织了两次较大规模的人才招聘，但效果都不明显。在现在的销售界，感觉基层业务人员的心态普遍较为浮燥，为此我在人员的应聘过程中坚持自己的“可塑性”用人原则，“适用的才是最好的”，一个优秀的主管，在选人的时候应该注重业代的“可塑性”，而不是更多的关注于其是否曾经从事过类似的工作，是否有业务经验。有业务经验的人自傲心强，往往难于管理，而具有“可塑性”的人其未必有过从业经验，但其能努力虚心好学，往往能做出令人满意的成绩，对“可塑性”强的业代，要加强全方位的培训，制定正确的“塑造计划”，如果其2个月还不能有效提升，那主管就要反省自己，就应该思考自己是否存在判断或培训计划不当的的错误。今天当我看到广州真心直销这一支队伍茁壮成长的时候，感觉“可塑性”原则起到了很好的指导作用，当总公司给予我们太高销量压力的时候，大家都能够齐心协力，我们的执行力十分高效，员工的忠诚度也很高。
    
    二、打造业代（CR）积极的从业心态。态度是从业的基础和根本，前国足外籍教练米卢先生说过“态度决定一切”，良好的心态是成功的基石，基层工作中，我们的业务人员每天都要与士多、商超、批发商等不同类型的客户打交道，每天都面临很多的拒绝，心态不好，注定是无法做好自己的工作，为此我精心设计了很多的心态训练科目，在广州白云山，我组织业务人员对着大山放声高喊“我是最好的，我是最棒的，我是最优秀的！”，总结出销售工作中业代最高心态境界是“一切都是我的错！”“客户拒绝，是我的错……因为我缺乏推销技能”“货无法配送到位，是我的错！……因为我预见性不强”“客户对公司有意见，是我的错！……因为我无法为客户提供良好的服务”……，一切的一切都是自己的“错误”所造成的，让业务人员锻炼出“不害怕、不回避，不逃脱，不抱怨，积极主动、勇敢”的良好心态；同时教给业务人员解决问题的方法，如：“罗列理由、合理分类、仔细分析、归纳总结、研究对策、解决问题”24字自我提升法则等在不断的训练中我们的业务人员得到了良好的锻炼，心理素质提高很快。 
     
    三、体验式拓展训练的魔力。拓展式培训是通过设计独特的富有思想性，挑战性和趣味性的户外活动，培训业代积极进取的人生态度和团队合作精神，是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。可能因为我是一个喜欢运动的人，我自己在接受过几次拓展式培训后，积极的将这种新式的培训方式运用到自己的工作中，广州的白云山、天河森林公园、广州天河城广场都留下过我们训练的影子，我先后组织策划了多次户外长跑、随地推销（活动内容：将一包52G真心香瓜子，零售价1元，在规定的时间内按2元/包卖完规定的包数）、爬山登峰宣誓等活动，并组建了“真心篮球队”每两周组织一次比赛，有效的提高了队伍的战斗力和凝聚力。 
     
    一支基层销售队伍的建设，还有许多方面的工作需要做，比如建立清晰的组织结构、薪资结构、奖惩制度等，需要管理人员倾注很多的心血、关键还要“因材施教”，方能成就一支强势基层销售团队！