分羹中国直销 新时代健康产业集团的新起点

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    中国的直销史，是一部以“剩者为王”为主题的长剧。“剩”者不仅仅是实力、能力和坚韧就能够决定，还必须具备很多源于远大目标的内在支撑。在新时代，具体表现为在每一段困难都坚持下来的经销商，他们高瞻远瞩，因为智慧而执著，团结一致、风雨同舟，共同成就了今日的辉煌。
    
    2006年8月16日，新时代健康产业集团如愿获得中国直销经营许可证，正式获得在未来的中国直销业巨大市场分羹的资格。率先站在企业第二次腾飞的起点上，回首11年的直销之旅，新时代人有充分自信的理由。
    
    直销启动
    
    从1995年7月18日至今，新时代健康产业集团已经破浪前行了11个春秋。11年，不过弹指一挥间，但其间的跌宕起伏，及至如今的凯歌高奏，想起来仍然令新时代人心潮澎湃。
    
    上世纪80年代，中国进行了前所未有的改革，在这次中国历史上有史以来最为伟大的经济改革中，国企改革又是重中之重，他们的成功与否直接决定着中国改革的成败。正是在这样的历史背景下，军工企业根据中央提出的“军民结合、平战结合、军品优先、以民养军”的十六字方针，开始了向民用转型。为顺应这一历史性变化，中国新时代集团义无反顾地踏入了市场经济的大潮。具有独特魅力的松花粉项目成为中国新时代集团进入市场经济的“前沿阵地”，新时代健康产业应运而生。
    
    虽然胸怀“以发展民族产业为己任，以造福人类健康为使命”的雄心壮志，但如何能在中国保健品市场占有一席之地，对隔行如隔山的新时代人来说，并非是一件容易的事。
    
    那是1995年7月，国内保健品市场烽烟四起，企业诚信危机和消费者的品质质疑让整个行业处于混乱状态，所有企业最终的竞争都展现到了广告战上面。新时代空有军工企业的雄厚实力和松花粉产品的天然品质优势，在这样的无序竞争中却有力无处使。
    
    而这个时候，中国直销业正迎来第一个爆发期，行业风声水起，群雄辈出。开弓没有回头箭，正处在改革风口浪尖上的新时代决定以直销为出口，改变经营模式，并因此成为第一批由国家工商总局批准的直销企业，也是惟一的一家大型国有企业。
    
    保健品作为一种特殊的商品，本身含有大量的知识信息，适合通过个性化的服务实现销售，直销这种模式正恰到好处。因此，新时代健康事业一开始就得到了迅速发展，并逐渐在直销业竖立起一道稳定而务实的风景线。
    
    但是，伴随着很多直销企业成功的是更多企业和个人的参与，激烈的竞争使得行业失去控制，炒作、洗脑和欺骗逐渐成为很多非实力企业的核心竞争力。即使有新时代这样的实力企业能够坚守自己的信念和规范操作，但树欲静而风不止，他们表现出来的执著被整个行业的疯狂所淹没。到1997年左右，这时的中国直销业已非净土一块，开始逐渐失去了它原本的规律和面貌，不但受到社会的广泛质疑，也让政府无比担忧。1998年，政府不得不忍痛宣布全面禁传。
    
    
    凤凰涅槃
    
    作为与政府血脉相承的新时代人，并没有觉得这是一次打击，反而感觉松了一口气。因为这个行业再不治理可能就没有重生的希望了。
    
    自古乱世出英雄，新时代人开始深思，公司是否有在直销界脱颖而出的可能？直销模式在保健品营销方面肯定有其特定的长处，而直销衍生出来的恶疾又必须剔除，那么有没有一条可以扬直销之长又能避直销之短，既符合我国当前国情，也满足新时代企业性质和经营宗旨的路子呢？新时代人通过大量市场调查和论证，他们清醒的意识到，以店铺为依托是在中国开展直销的必然趋势，可以从根本上保障消费者的权益，能让社会看得见，行业管得了，老百姓也放下心。
    
    1998年5月，具有中国特色的新时代“国珍专营”横空出世。“国珍专营”是在吸取直销模式优点的基础上，创立了既包含先进服务营销理念，又保持传统国企良好品质和信誉的独特的产品流通方式。它的市场表现形式为，公司通过特许方式，与国珍专营店形成业务与利益的联盟，销售员由公司统一管理，接受培育与服务，国珍专营店成为新时代面向市场的窗口，为所有加盟者提供事业平台和保障。
    
    这是一个推陈出新、去芜存菁的涅槃过程，痛苦是必然的，代价是必须的。幸运的是，很多新时代人相信了公司选择的正确性，主动配合开店经营，从一个自由人转变为自负盈亏的企业老板，将自己的未来和公司仅仅联合在一起。刚开始的时候，开店经营只有投入，没有收益，朋友不理解，亲人反对，市场开拓举步维艰，行业未来前途未卜，只是一种信念在支撑着大家，一同克服困难，共渡难关。那是一段“痛并快乐着”的日子，因为大家不只是单纯的利用，而是在共创一个平台，共创一个奇迹，无怨无悔。正是在这个时候，新时代人的骨子里开始种下了“永不言败，绝不放弃”的“基因”。
    
    如今，新时代健康产业集团已经发展成为中国民族直销企业的翘楚，那一批同公司风雨同舟一路走过来的新时代人也终偿所愿，成为新时代的成功者表率和中国直销人的脊梁。
    
    今天的新时代健康产业集团已经成为一个拥有6个子公司、一个生产分公司和31个销售分公司，集科、工、贸、学为一体的大型健康产业集团，是中国新时代（控股）集团公司的支柱产业。新时代充分运用高科技生物技术，开发生产以“国珍”品牌为标志的具有民族特色的松、竹两大系列30余种保健品和日化产品，通过全国的国珍专营店到达消费终端。目前，已在全国31个省、市、自治区设立300多个国珍专营店，销售网点遍及全国各地及海外许多国家和地区，市场发展呈蓬勃之势。
    
    而这些成果并不是新时代收获的全部，更重要的是培养出了一支高素质的销售队伍，这是一个企业的无价之宝。新时代设立在全国各地的专营店，遵纪守法、规范经营，结合各自的特色，有的专营店在管理上建立“执行团”，使各项规定得到有效的执行；有的专营店成立了党支部和工会组织，开展学习和公益性活动，访贫问苦、捐物、献血、帮助弱势人群和患重病少年；有的专营店成立松竹艺术团，组织文艺演出送入社区。有的专营店成立了舞蹈俱乐部，丰富业余生活……这就是在规范经营、稳步发展过程中形成的具有新时代特色的“国珍专营”现象。这种现象源于经济，却高于经济。殷鹤声董事长对此高度肯定，认为这是新时代之所以能够坚持下来并得到发展的根本原因。
    
    不坏金身
    
    从某种意义上来说，新时代和我们传统意识上的直销公司概念是大相径庭的。作为一家具有军工背景的“红顶”企业，自从1995年趟入直销这趟“浑水”之中，她所背负的责任和压力可想而知。任何一方面的任何一个问题都有可能成为企业被终止的理由。
    
    但新时代发展到今天，无论是横向的企业管理还是纵向的网络经营都已经步入非常专业化和规范化的行列。企业在这样的坚固平台上，即使有什么风浪，也能指挥若定。也就是说，新时代通过11年的锤炼，已经练就了抗风险能力极强的“不坏金身”。
    
    新时代非常清醒。进入快速发展的时期，新时代人并不是把“迅速做强做大”仅仅作为励志的口号，从保健品行业近几年的发展历程看，已有太多的企业迅速膨胀，然后又迅速崩溃的实例。市场经济环境的变化使新时代人深知做强才是根本，做大只不过是结果，只有做强的企业才会做大、做久。正因为如此，新时代健康产业在发展规划中，把做强作为战略的基础。
    
    新时代非常务实。新时代健康产业集团董事长殷鹤声表示:“除了创新、诚信还有规范这三大法宝，新时代最终能够有今天的发展还因为我们对市场经济规则的尊重与遵守。用一颗平常心来看待市场的变化，从不因为一己私利击破坏市场的规则与企业的信誉，反而扎扎实实地做好我们自己的工作，用心去培育市场。”
    
    新时代非常理智。生产中心和销售网络是新时代产业集团的两大支撑，新时代对这两方面都有非常清醒的认识和非常到位的管理。
    
    产品是企业的血脉。实际上，新时代的产品是相对单一的，规划中的“国珍”牌松、竹、梅三大系列产品，后者还在研发之中，松花粉一直是主打产品。这一切的原因只是因为公司对产品品质和供销的严格苛求，宁缺毋滥是他们的态度。
    
    作为一个实力企业，研发或引进一种新产品几乎是轻而易举的事。但是新时代人认为，如果这种产品不具备差异化竞争的能力，不具备满足人们持续性需求的能力，那么它是不足以支撑一个庞大事业健康运转的。因此，新时代将几乎所有的技术投资和科研力量都集中在固有优势产品的研发和改善上，所有力量集中于一点，必然提高技术壁垒，打造此类产品的真正霸主地位。
    
    诚信是事业的基础。新时代产业集团董事长认为，随着市场经济的不断发展与成熟，一个企业依靠投机取巧、坑蒙拐骗、一锤子买卖，不可能真正的获得发展。企业没有良好的信誉就会导致营销成本的提高，在社会上不断地重复投入市场开拓费用，并且很难获得好的效果，很难形成品牌概念，如果企业得了“信用败血症”，最终要失去市场。而最终这一切都会转嫁到所有经销商的身上，具体表现将是事业遭受严重打击。因此，在经销商管理过程中，新时代一再灌输诚信为本的思想，坚持真实宣传，坚持用产品说话，坚持让消费者口碑相传的直销真谛，远离炒作和忽悠。
    
    大浪淘沙
    
    纵观中国老牌直销企业，每个企业都面临几个共同行业环境下的必然发展阶段——1998年以前的草莽英雄时期，1998年禁传后转型“专卖店＋推销员”模式的发展期，2004年后的中国直销立法和发牌准备中的调整期，以及从2006年开始、获得直销牌照后的二次爆发期。
    
    显然，新时代这样的拿牌企业已经率先走到了最后一个阶段的前沿。每一个阶段的交替都意味着一次蜕变，但相对与1998年那次痛苦的涅槃之旅，这只是一次充满希望的整装待发。如果说1998年是对企业和经销商的双重考验的话，那么这一次转变就是经销商的单独考场。产品在那里，实力在那里，未来在那里，考验的是经销商能不能看得到，考验的是经销商能否顺利穿越乱花迷眼的各种诱惑。之所以有这种考验，因为中国直销未来是一条规范之路，一条和谐发展之路，经销商必须在通过考场时卸下那些在浮躁的行业中不幸沾染的浮尘。以待洗尽铅华，从头开始。
    
    新时代健康产业集团总经理黄永刚说：“某种程度上我甚至有些感谢现在中国直销业的混乱，因为这造就了一个天然的淘金场。大浪淘沙，去芜存菁。新时代肩负国企改革和军转民实践的重大职责，进入直销行业中更是代表着一种为直销正本清源、寻找适合中国特色之路的先行者。这是我们区别于外资、民企而特有的民族责任与情感，更是代表一个国家民族的意志而产生的无法复制的生命力。我们希望下一步陪我们一起走过并分享胜利的是一群经得起考验，有远见的人！”因此，他害怕如果团队思想不一致，可能会拖公司快速前进的后腿，进而影响所有人的切身利益。
    
    因此，新时代在转型时期调整经营策略的同时，也让经销商团队在市场中自行进行了清理。据了解，新时代公司本来以为会有很大比例的人通不过这次考验，但事实证明被淘汰的是少数。看来，新时代11年间形成的“永不言败、决不放弃”精神展示出了惊人的力量。
    
    实际上，就在2005年新时代健康产业（集团）10周年庆典时，公司董事长殷鹤声特别强调：“十年磨一剑，企业能有今天的成长和发展，秘诀就是八个字：永不言败，决不放弃！”正是这种永不言败、持之以恒的精神，让新时代人在十年的发展道路上，以其鲜明的特色，独有的魅力，默默的耕耘，厚积而薄发，走到如今第二次腾飞的前沿。而今，这种精神又为新时代的下一步发展打下坚实基础。
    
    走出彷徨
    
    在中国直销立法和发牌的过程之中，有多少人感到彷徨和无助，又有多少公司对此手足无措。实际上，我们应该佩服新时代，他们已经率先成功地从这个迷局中跳了出来。
    
    沧海横流，方显英雄本色。在直销这个中国最为混沌的行业里，又在这样的敏感时期，一个企业最重要的是对自己信念的坚持，以及对确定行动的果断。而对于经销商来说，必须要相信的是：规范并不是枷锁，谨慎也并非荆棘，这一切是中国直销业开拓新未来惟一的出口，每一个在中国直销市场上拥有非凡梦想的企业都必须面对这个现实。
    
    如果我们能站得高一点，看得远一点，我们会明白一个道理——无论怎么样的决策和调整，我们并不需要看这个过程，而是要看结果或目标。新时代的目标是什么？是为民族直销业、民族企业以及民族直销人士找到一个更为可能和更为稳定的未来，这和新时代直销人的利益绝对保持一致。既然新时代所有一切的动作都围绕这个目标进行，那么我们直销人就根本无需担心。既然我们选择了新时代，那么我们就必须相信，相信公司就是相信自己。
    
    在宏观方面，或者说在前景方面，公司肯定比经销商想得多，看得远，制定政策方面也更专业。因此，配合执行公司的经营方式和方向是惟一我们能够努力的，也是惟一可以为自己所做的。新时代在企业身份、实力、产品及市场先机方面都具有如此大的优势，我们当然选择相信。
    
    新时代健康产业集团总经理黄永刚认为：“总的说来，所有人在面对转折期变化的时候，最终做出什么样的选择取决于当时的心态，而不关于他的本质。这就叫‘一念之差’。”正是意识到这一点，所以新时代也并没有放任市场的这种自动淘汰方式和结果，他们积极辅以非常人性化的方式，希望让更多曾经为新时代事业做出过杰出贡献、曾经信任过新时代公司的人有分享美好未来的机会。
    
    “但每个人面临具体情况不一样，因此有不同的想法和价值观都很正常。我们只能说是尽力，也仅此而已。”
    
    黄永刚无不遗憾地说，“那些最终选择离开的人，我希望在新时代的经历对他们以后的事业有所帮助，并祝愿他们能够在新的岗位上争取到比在新时代更好的未来。”
    
    虽然人可以塑造，感情可以培养，但选择很难重来。我们希望通过新时代在转型期遭遇的现象，给所有业界人士以参考和启发。