叫爸叫妈免费体验 “喜来健”卖的是什么？

    东北网2月6日电   高血压、糖尿病、肩周炎、前列腺炎等病症是老年人的常见病，而且较难治愈。“喜来健”温热理疗床宣称对这些老年病疗效甚佳，售价１万多块钱，不少老年人对其深信不疑。
     
    心理专家指出：“喜来健”抓住了老年人空虚、寂寞的心理，以免费体验吸引老年人，通过感情诱惑加心理暗示的手段突破老年人的消费心理防线，从而达到销售的目的。
    
    叫爸叫妈免费体验  场内老人尽露欢颜
    
    近日，记者来到哈市道外区宏图街２８６号的“鸿康喜来健医疗器械体验中心”。在门口处，一名女子询问了记者是来买产品还是体验，以及介绍人等情况，发给记者一张写有“听课”时间和体验床位号码的卡片后才让记者进入室内。
    
    记者进入室内看到，整个体验中心大约有２００多平方米，设有授课大厅，体验大厅及两间办公室。在授课大厅中，一名女“老师”手持麦克正在台上“讲课”。坐在台下的几乎都是老年人，他们听得聚精会神。随后，记者也加入了听讲队伍。台上的女“老师”从人体的颈椎、脊椎的构造、功能讲起，来论证颈椎、脊椎对人体健康的重要性。在此过程中，女“老师”十分注重现场的互动与参与，不时将台下的老人们亲切地称呼为“爸爸妈妈”。为了让新来的老人感兴趣，她还将不少经体验后感觉“有效果”的老人请上台来现身说法。
    
    除了“讲课”，女“老师”还带领老人们唱歌。一首《长寿之歌》被改编成：“今天大家欢聚一堂，心情多么舒畅。啊！‘喜来健’……祝你健康长寿”。老人们一边拍手一边跟着“老师”大声唱，现场气氛相当活跃。坐在记者旁边的一位老人一边拍手一边跟记者闲聊。这位７６岁的老大娘十分兴奋地说，躺在“喜来健”温热理疗床上真的很舒服，浑身哪都不疼了，她正打算带女儿来体验体验，好让女儿给她掏钱买。
    
    “课程”结束之时，台上的女“老师”大声地招呼：“亲爱的爸爸妈妈们，高举你们的双手，一、二、三、四！”在她的感召下，台下的老人们也热情高涨地与“老师”一问一答地喊道：“疏通时，会疼痛，疏通了，就会好……‘喜来健’，健康快乐一百年，耶！”这种酷似传销式的疯狂喊号过后，老人们一个个笑容满面，十分兴奋。随后，这些
    
    正在兴头上的“爸爸”、“妈妈”拿着自己的卡片兴致勃勃地来到一旁的体验大厅，按序号进行体验。而紧接着，又有数十人从外面进到授课大厅听女“老师”讲课了。
    
    记者注意到，讲台上悬挂着各式人体骨骼、经脉等相关的大幅图片，授课大厅四周的墙壁上也挂满了各种跟医学、健康有关的图片及“喜来健”在一些媒体上面的宣传报道。而最吸引人眼球的则是悬挂在两个大厅通道墙壁上的百余份“成功病例”，反映着这种产品对糖尿病、腰肩盘突出、前列腺炎、颈椎病的患者都有不错的疗效。每张病例上都详细地写有体验者的姓名、住址、联系电话、病情以及体验后的满意程度。不少老年人驻足观看，一边看一边还点着头。
    
    一件产品售价万元  宣传效果难以实现
    
    记者拿着卡片随老人们进入体验大厅，这里摆放有近４０张“喜来健”理疗床。在工作人员的指导下，记者躺到了床上，一名工作人员蹲在床头，殷勤地向记者介绍这张床的功效：“喜来健”温热理疗床采用天然玉石和特殊发热体，利用电进行加热，使其达到一定温度，发出对人体有益的远红外线。具有脊椎矫正、热灸、推拿等作用。对糖尿病、颈椎病等慢性疾病有很好的疗效，每张床售价１２９００元。在推销产品的同时，工作人员还有意无意地向记者了解是谁介绍来的，什么职业，收入多少，家庭住址等信息。
    
    记者注意到，体验大厅中的十几名工作人员一直不停地轮流与躺在床上的“爸爸妈妈”聊家常，而谈话的重点主要落在了老人的儿女身上，比如家中有几个儿女，儿女都是做什么工作的，收入多少……躺在记者身边的一名老人满脸洋溢着幸福之情，他跟记者说：“我都体验５个多月了，这些孩子（体验中心工作人员）态度可好了，简直比我的亲生儿子对我都好。”记者询问他是否想购买一张床时，这名老人面露难色地小声告诉记者说：“我每月才３００多块钱的退休金，我正想法做儿子的工作，让他给我买，要不总来免费体验，我心里也觉得过意不去啊。”在与体验者的闲聊中，记者了解到，前来体验的老人多为独居、寡居。
    
    体验者告诉记者，这里每天开设１４场体验活动，每场体验３８人，每天最少有５００人来参与。经过体验，几乎每天都有人购买产品，“喜来健”销售得很好。一名老人告诉记者说，虽然这床让人感觉挺舒服，但是一万多元的价格还是让人觉得过高。他介绍了两名老人来体验，其中一人体验了没多久，就让儿子买了一张床回家。这名老人觉得自己也算为体验中心做了贡献，每天再来免费体验也就不难为情了。在交谈中，记者发现这名老人很有成就感。
    
    在现场，记者还看到两名拄着拐杖来参加体验的年轻男子。据工作人员介绍，这两名男子一个１９岁，一个２３岁，均患股骨头坏死，是慕名前来治疗的。工作人员还说，曾有一名股骨头坏死的患者在他们这个体验中心体验，一段时间过后，他就抛开双拐可以自己走路了。
    
    黑龙江省医院门诊主任林熙辉说，像这种理疗仪，往往是通电发热的。举个简单的例子，当出现肚子痛时，放个热水袋都会感到舒服。冬天，老年人的常见病，如肩周炎、关节炎等等，由于受冷空气的刺激，都会变严重。而通电产生热量的按摩椅、按摩床之类的产品都会对这些症状有缓解作用，身体舒服了，人的心情自然也会随之愉悦。但是，这些都是无法代替药物治疗的。
    
    记者在一些网站上了解到， “喜来健”这种销售方式在全国各地颇受微辞，不仅受到工商及药监部门的检查和警告，还因此惹上官司。杭州一名７８岁的老妇因受杭州喜来健医疗器械有限公司宣传影响，痴迷其宣传的治疗效果，拒绝正规治疗以致病情恶化，命归黄泉，老人的３个女儿愤然状告“喜来健”。法院判杭州喜来健医疗器械有限公司赔偿原告朱氏三姐妹人民币9800元。
    
    突破老人心理防线  感情诱惑才是卖点
    
    哈尔滨第一专科医院心理学专家张聪沛教授认为，“喜来健”的这种推销方式存在着某种程度上的精神控制现象及群体心理暗示，属于典型的感情诱惑。
    
    现在有许多老年人独自在家，特别是到了冬天无法外出，经常会感到孤独、空虚，甚至觉得自己没有用，成了社会的负担、儿女的累赘。而在这种免费体验中心，被人亲切地叫做“爸爸”、“妈妈”，老人首先就会觉得很亲切，感受到了一种温馨、舒适、家庭般的氛围，老人从感情上认可并接受对方。再加上对方一再表示是“免费”的体验，不收任何费用，使老人找回了久违的受重视和受尊重的感受，放松了警惕。老年人都喜欢“扎堆”，在这里有很多同龄人，大家在一起就有说不完的家常话儿，互相鼓励，互相影响。
    
    张聪沛教授分析说，在这样一个封闭、特定的小群体中，很容易产生群体心理暗示及从众心理。如果有一个人觉得这个仪器好、有效果，那么其他人也会在这种暗示下觉得身体好多了。张聪沛教授介绍说，在他做过的“心理效应”临床试验中，将毫无疗效的药片给患者服下，几名患者表示有效果后，使其他患者得到某种暗示，结果又有２０％的患者都表示有疗效。这充分验证了“心理暗示”的效果远远超过了实际治疗效果。
    
    张聪沛教授介绍，老年人存在一种典型的心理特点，医学上称之为“完整与失望情结”，完整即希望身体的健康，失望即对家庭失去温馨及儿女不能“常回家看看”的失望。而在“喜来健体验中心”中，一句“爸爸妈妈”使老人在这里找到心理补偿，心理上得到愉悦，精神上得到满足。时间长了，一些老人出于感激，还会向自己的亲朋好友大力推荐，以此来证明自己还能“老有所为”。
    
    还有一点值得注意，就是“喜来健”通过心理暗示将商业经销中的“超价观念”发挥得淋漓尽致。所谓“超价观念”就是循循善诱地引导消费对象将“一个小芝麻看成一个大西瓜”，从而可以达到将价值几十元的物品成功地销售到几百元甚至上千元。