罗光清：获牌直销企业应主动快速适应环境

　　直销，一种极具魅力的营销方式，在世界经济史中长盛不衰的发展着。它的出现提高了人们的生活质量，促进了社会交往，甚至已经成为了众多人士热心投身其中的一项事业。但是，当它以饱满的信心与热情走入中国市场时，却完全被改变了最初的样貌，成了大众最不喜欢的一个行业。
　　喜欢也好，不喜欢也罢，直销产业仍然在国民高度关注下存在并继续发展着，尽管过去“直销”奏出许多不和谐的声音，好在政府及时调整，开始规范中国直销行业。接下来便是直销企业急切的等待，希望政府开出的“方子”对己企业发展有利，等待……所有准备在直销产业里掘金的企业都在积极准备着，甚至有些企业市场圈地计划都早已部署完毕，万事已俱备，只欠政府批准准入。好不容易盼来《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台，没想到这两个条例竟然引起业界从业者一片埋怨之声，包括有些企业主。看来政府这次下的是一剂猛药，很多直销从业者和企业主对此并不适应，显然这两个条例的出台离他们心理期待有差距。两个条例还没有适应过来，随即政府展开牌照批放工作，这是一场轰轰烈烈的牌照争夺战，同时又是一场企业实力的大比拼，更是一次人际关系的大较量，拼赢了获得直销准入资格，拥有直销可显“神通”；拼输了不能从事直销，只得另辟蹊径，另做打算。
　　在拿牌的道路上上演了一番各显神通后，最后的结局是有人欢喜有人忧，到现在为止有21家企业获得直销牌照，在这21家获牌直销企业当中，外资占到绝大多数为15家，内资只有6家。而且在内资获牌直销企业中真正称得上从事过直销的企业才一家，剩下都是在直销边缘游离的企业，对直销规律性的东西知之不深。这种结果是出乎大家意料的，但随着时间的推移，直销产业表面上出现了前所未有的平静，整个行业给人的感觉是一副萎靡不振的形态。但事实果真如此吗？非也。其实隐藏在下面的暗流正在以前所未有的速度在涌动，变相直销、非法传销、非法集资等案件在不断涌现，大部分未获牌准直销企业在经营上为了暂时回避两个条例，纷纷寻找新概念转型商业模式，目的是不想成为两个条例圈定的对象，于是市场上转型之声此起彼伏，一浪高过一浪。此时市场上出现了一种说法：不拿牌比拿牌好做，要做就做不拿牌的企业。我想这绝不是政府出台两个条例所期待要达到的目的。
　　很明显这些说法都暗示两个条例对拿牌直销企业的制约很多，似乎直销企业在获得直销牌照后少有或者根本没有市场竞争力。真的像有些人所说的这样吗？还是只是部分现象。我们来看看外资直销企业，在同样的环境下安利、完美等国际巨头直销企业在拿到经营许可证之后，尽管业绩有所下滑，但由于他们自身具备创新和适应环境的能力，因此由他们所生产的产品依然占据大部分市场份额，这是直销业不争的事实。
　　看来两个条例的出台对外资直销企业还是有轻微影响的，但并不像有些人所说的那样两个条例的出台完全不利于获牌直销企业。事实上政府出台两个条例之所以这么“苛刻”，就是希望直销在中国的速度上能有所放缓，同时希望通过这些有效的干预手段使得直销在中国能够得以正规和健康的开展，发出和谐之音。
　　接下来我们再来看看内资获牌直销企业，很多内资直销企业在拿到直销经营许可证以后，并没有精心安排全面进入市场的准备工作，在市场调整方面上迟迟不见动静；有些企业甚至把直销经营许可证当作摆设，牌照到手后就没了下文。这是内资直销企业获牌后的整体现状。面对两个条例和政府的严管，内资直销企业不知该如何启动市场，正好反映出内资直销企业对直销规律的把握不深，创新能力和适应客观环境的能力很差。
　　我个人认为一个直销市场是成熟市场的时候，企业之间面临的是残酷的市场份额竞争的压力，而当前中国直销市场还只是一个初级市场，远未达到成熟的阶段，所以我认为当前内资获牌直销企业面临的最大的压力是适应环境的压力，并不是真正意义上的市场份额竞争的压力。正如达尔文在《进化论》中曾提到的那样：“物竞天择，适者生存。”在同样的政策监管环境下，内资获牌直销企业若想在直销产业中有大为，当务之急不应去急于掠夺市场，而是应该主动快速去适应国家政策，适应市场环境。企业若还没有想出对策，环境都还没有适应，就急于去开拓市场，挨打挨罚是再正常不过的了。
　　现阶段，有拿牌内资直销企业把很大一部分精力放在制度设计上，期待设计一个好的制度能够从对手中抢夺市场，快速击败对手。然而在当前甚至未来的直销市场竞争中，分配制度一定是大同小异的，它一定是企业的隐性动力，根本就不能够成为企业首要的唯一做大的法宝。但就有些内资获牌直销企业并没有意识到这一点，过度重视制度，试图以制度来吸引广大直销商。纵观世界直销的发展历程，直销企业的市场竞争，并不是直销分配制度的竞争，而是在制度之外的产品、文化、教育和服务等方面的竞争，最有竞争力的直销分配制度是金玉其外的支持系统之争，能够让直销企业长远发展的制度就是最有竞争力的制度：安利公司在市场竞争中能快速发展，不仅仅只是依靠其分配制度，而且更是依靠优质的产品、卓越的教育、永续发展的文化等；完美中国能在市场竞争中迅速发展，也不只是依靠其分配制度，而是依靠其物美价廉的产品、优秀的销售服务等。
　　两个条例出台后，让我们来看一看直销业的代表性企业安利是怎么做的！面对两个条例，安利公司内部并没有出现慌乱情形，而是有条不紊的协调市场，内部上下则仔细研究两个条例，主动参与两个条例的学习，主动与各级政府保持较为畅通的交流，积极快速主动的寻求解决问题的策略，及时对市场的管理做出适度调整，分阶段制定出符合两个条例的新政。两个条例的出台，对安利而言，似乎只是翻越了一座小山堡，其表现出来的从容和淡定是值得我们内资直销企业学习的。　
　　毫无疑问，两个条例的出台，标志着中国直销行业进入了新的法制化时代。一个产业的健康发展需要有法可依；一个企业的发展需要在法制的轨道上去经营；一个直销商的展业也需要遵守两个条例。条例带给直销企业的合理保障永远要大于其约束层面。面对同样的产业发展环境，内资拿牌直销企业应该主动学习，快速提升其适应政策与市场环境的能力，适时做出改革与创新。外资直销企业的经验告诉我们：创新是解决压力的唯一途径。因此，营销模式、管理思路、行销手段以及产品研发、组合方面的创新对内资拿牌直销企业在适应当前环境与其长远发展显得尤为重要。