引导海外直销企业革新运动的五个基本步骤

    本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。

海外直销企业的革新运动

文/芭芭拉•西尔

艾米特•史密斯和戈尔曾不断地改变个人形象，麦当娜更是如此，改变次数之多，超出了我们的想象。他们以不同的方式改变个人形象，引起公众的注意。直销公司亦如此，为在直销市场中保持竞争力，频频变换新的策略。

直销公司不可能像艾米特•史密斯从橄榄球场转变到舞台，也不可能像麦当娜经常转换演唱风格，更不可能只专注于某一兴趣，但是他们会尽可能地更改公司名称或者隆重地将新产品推荐给他们的顾客，事实上，这家公司已经不再是你母亲时代的直销公司了。

在接受《直销新闻》的采访时，一些直销公司领导如此说到：无论产品是化妆品、服装还是家居装饰品，无论是大是小，革新都是公司发展的基础。

快马扬鞭

主营皮肤护理、SPA疗养和化妆品的分公司一直在直销领域保持着市场竞争力，Beauti Control公司总裁克里斯蒂•哈伯特认为其原因是公司紧跟市场潮流，与消费者的需求保持了同步。她认为：“现在是高科技时代，公司需要不断地进行改革。Beauti Control公司一直追求艺术级的项目和产品，因此吸引了一大批忠实的销售商和顾客。公司的声誉建立在革新之上，一直致力于为广大女性朋友提供最好的产品和改变生活的机会。为了做到这一切，无论何时何地，我们都设法满足她们的要求”。

另外一些公司的领导对此观点也表示赞同。Signature家纺公司销售和市场部副总裁卡瑞•克里斯多夫认为：“创新是非常重要的，无论作为公司领导还是员工，你总是需要通过不断的改革来获得成功。作为一个公司，创新可以帮助我们吸引新的顾客和销售商”。Signature家纺公司通过称之为“个人秀”的室内装饰项目，推出了一系列时尚的家居装饰物和装饰方案。

像Signature家纺公司一样，Weekenders公司每年都会推出新产品两次。公司推出了易搭配的时装，这样就可以节省女性顾客们的衣柜空间。Weekenders公司总裁罗斯玛丽•雷德蒙说到：“对于那些想保持市场竞争力的公司来说，尽可能大地占领市场是非常重要的。对于直销公司来说，从广阔的市场中吸引更多的人，特别是下一代人加入销售团队是非常重要的。为了公司的长期发展，你必须不断地招募和培训下一代人，这样公司才会富有生机和活力。当然，在市场竞争中，产品质量也起着重要的作用”。

对于隆加伯格公司来说，新颖时尚的产品非常重要，但是家族式企业正处于改革的风口浪尖。公司在继承优良传统的同时，需要不断地进行改革。隆加伯格公司总裁吉姆•克莱恩先生说到：“公司的一举一动都会引起人们的关注”。公司设计了标志性产品-手工编织的篮筐，这种篮筐不仅适用，而且还具有珍藏价值。同时，还生产了其他家庭风格的产品，如瓷器、金属制品、布织品、珠宝和美味的食品。2006年1月，克莱恩加入了隆加伯格公司，公司产品从传统产品向便携的旅游用品转型。克莱恩先生说到：“过去，公司建造了外形如篮筐的总部大厦，得到了人们的赞同。现在，我们新开了一家工厂式的商城，也获得了人们的赞同。人们开始变得激动起来，纷纷申请加入隆加伯格公司。周末的时候，汽车在我们的商城排成长队，人们在商场尽情购物，这幅场景是多么的令人心醉啊！如果让你做一件有趣的事，那就是让你尽情地赚钱。”

勇往直前

很少有公司会想到建造一座外形像他们核心产品的总部大厦，但是大部分公司绝不缺乏勇往直前的创造性。Signature家纺公司走出了最关键的一步，两次更改公司名字。公司在1971年刚成立的时候，以生产柳条编制的手工艺品而闻名。随着装饰风格的改变，公司转换了生产线，并更名为HomeMaker’s Idea 公司。2005年11月，再次改名成现在的名字：Signature家纺公司。

克里斯多夫说到：“这个时代，公司命名是为了能更好地反映时代背景和公司的主营产品。我们在公司内部讨论好几年之后，才向社会公开其名字。如果时机还未成熟，我想我们还不会公开。公司的高层领导也加入了命名小组，最后大家一起构思出了这个名字。公司领导最先知道了更改后的名字，随后才在一个特别的会议上向全社会公开”。

同时，克里斯多夫说到：“公司的发展光靠更名是不够的，我们还得考虑更改我们的形象，因此我们必须推出新的产品”。因此，公司推出了魔力墙系统（Wall Wizard System）：混合搭配的结构和内饰，这个系统后来还获得了奖励。现在，消费者喜欢在装饰上展现个人的风格。魔力墙系统销量很好，是一个非常好的产品。

崭露头角

BeautiControl公司的顾客们变得不单纯依靠销售商的产品，而且还关心销售商独特的经历。哈伯特说到：“在提供增值服务方面，BeautiControl公司总是走在直销领域的前列。我们的传统是提供免费的色彩分析。2003年，我们推出了称之为“Spa释放”的家庭Spa体验”。现在又推出了“Spa 释放”系列的“美手秀”Spa,这种Spa包括石蜡理疗、祛除色斑、祛除表皮和美手理疗。哈伯特说到：“这是利用新产品来保持市场竞争力的一种方式，公司引进了一套复杂而昂贵的day-spa系统，而且将其结构和流程简化，并以较低的价格在市场上销售，因此人们有机会在家里享受day-spa了。销售商和顾客都很喜欢这些新产品，因为通过适用它们，便可拥有全市最美丽的手”。 哈伯特还提到“美手spa”是公司进行革新的一个典型。她表示：“如果我们要进行革新，其目标就是更时尚和更简单化”。

哈伯特说BeautiControl公司的闻名不仅是紧随潮流，而是合理地利用它们。公司采取了一种新的直销策略：汽车奖励计划，哪个直销商达到奖励计划的标准，我们就奖励其一辆红色的福特野马汽车，包括汽车钥匙、车牌和汽车的所有权。在提供礼品方面，公司一向都很慷慨。

哈伯特认为这项汽车奖励计划是一项成功的革新。哈伯特说到：“拥有福特野马汽车是每个人的梦想。当我们向成功的人赠送汽车的时候，人们都觉得简直不可思议。但是，我们却已经赠送出了600辆汽车，人们就不得不相信这一切。”

锐意创新

雷德蒙说到：“最近，为了保持市场竞争力，公司进行了多种方式的改革，酝酿已久的Joy Collection是一个战略性的计划，旨在扩大公司的顾客群和销售商”。

雷特蒙说到：“公司始创于80年代后期，那时候消费群体的年龄都处在20-30岁之间，我们设计的产品和招募的员工主要是面向那个年龄阶段的人。随着他们年龄的增大，我们设计相适应的产品，但是我们意识到不得不考虑另外一个市场。她们的女儿们看着母亲所穿的衣服逐渐长大，母亲看起来是多么地漂亮啊，但是母亲们穿的衣服，对她们来说却并不适合。因此，我们必须设计不同年龄的服装来占领市场。我们认识到在关注既有市场的同时，还要不断地留意和开发未来的市场”。

在款式和风格上，Joy Collection与Weekenders Collection一样，以家庭装为主，但是更加舒适和时尚，这种新的品牌主要面向X一代的（在美国指的是1965到1975年出生的人）市场，公司获得了很大的成功。X一代和婴儿潮（在美国指的是二战后，50年代出生的人）时代的人都竞相购买各自的服装。

公司在招募员工方面同样经历了一个戏剧性的变化。雷特蒙说到：“ 18个月之前，我们的员工大都出生在婴儿潮时代，现在，50%的员工年龄都在25-45岁之间。由于Joy Collection的推出，公司的主要市场又面向了年轻的女性”。

雷特蒙说到：“最初，Weekenders公司并不指望婴儿潮时代的人再会喜欢我们的产品。Joy Collection主要面向的是X一代，意外的是婴儿潮时代的人却异常兴奋。你知道人们说你年轻了20岁的心情吗？婴儿潮出生的人脸上的表情就足以说明一切。她们很骄傲我们并不像其母亲，她们希望看起来更加时尚和年轻。每当想起在首届招待会上婴儿潮时代的人穿着Joy Collection服装，自我感觉非常良好的场景，我就忍俊不禁。甚至她们穿得比她们在30岁时还要整洁和新潮，看起来非常时髦和性感”。

保持简单

无论是在产品和奖励制度方面，还是经营方式的改革，一些直销商认识到简单化才是增强公司实力的关键。

雷德蒙女士说到：“公司大部分的直销商都是有全职工作的女性，她们从事直销业务的原因是需要赚取更多的钱。为了吸引她们的加入，公司不但需要推出精美的产品，还需要打造一种适合她们生活方式的简单和轻松的业务。过去，公司通过销售商将产品邮寄给顾客，去年开始，我们直接将产品发送到顾客手里。现在，我们又采取了网上订购方式。这两项措施都节省了我们销售商的时间。现在，销售商只需准备一杯咖啡和一份糕点就可以办公了，她们可以衣着漂亮地与朋友们在一起共度快乐的时光了。公司所需做的就是寻找一种丝毫不影响她们个人生活方式的经营模式，让更多的直销商加入我们的公司”。

克里斯多夫表示：“Signature家纺公司已经认识到改革需要逐步地进行。过去，我们最大的失败就是我们一次性地进行了太多的变革，其改革的复杂性让我们的直销商感到手脚无措。作为一个主要依赖于女性的职业，公司应该采取一个合适的办法，设身处地地为她们着想。我们知道她们下班回家后的情景：准备晚餐和其他个人活动。公司关键是要协调好她们在事业、家庭关系和家务活方面的时间分配”。