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北京隆力奇分公司市场领导人：闫 颜 全天在线招商  QQ  1078990345  财富热线 13366908746 

直销事业，不会总是一帆风顺，成功的促成，总会伴随着一路的磕磕绊绊，期间客户的异议总会在每个新朋友身上上演。那么，作为一个与形形色色客户打交道的直销人，掌握好客户的异议点，对成功行销起着至关重要的作用。

客户的异议，在行销中，每个环节都可能会出现异议。常见的有这十种：价格异议、 产品异议、需求异议、成交时间异议、我没有口才、我家人反对、我的朋友太少、我不喜欢向人家推销、我对赚钱没兴趣、经济不景气等等方面。下面，就针对上述常见的十种异议分析，希望能帮到广大的直销朋友。

1、价格异议

价格异议是指顾客认为推销品的价格与自己估计的价格不一致而提出的异议。顾客认为推销品价格过高，是价格异议常见的、主要形式，如“价格太高了，不能接受”，“别人的价格比你的便宜”等等。推销人员处理这种价格异议的关键就是要使顾客清楚地认识到购买推销品所能得到的好处和利益，让顾客感到物有所值。效果较好的方法有：A强调相对价格。当顾客提出推销品价格过高不能接受时，推销人员应坚持“强调相对价格”的思想，也就是说，推销人员不能单纯地与顾客讨论推销品绝对价格的高低，而必须把推销品的价格与价值联系起来，通过与顾客进行共同的计算、比较等，讲解推销品的相对价格，使顾客认识到：相对而言，推销品的价格是合理的、低廉的，是物有所值的。B化整为零法。当顾客提出类似“太贵了”之类的异议时，推销人员可以改变核算方式，将大额化小，使顾客在心理上接受推销品价格。所谓改变核算方式是指推销人员将购买推销品的总支出分解为特定单位的小支出，并突出顾客支出小，但可获得较大的利益，以引导顾客消除异议。一定让他们明白不经营这个生意和不使用这个产品将会导致什么后果，为这个后果将付出的代价更大。买很贵,不买更贵 ，参加学习贵,不参加学习更贵。代价＝长期最大的损失。××先生，那我跟你说明，在你买的时候关注价格；在你用的时侯关注它的品质。难道你不同意吗？假如使用劣质产品，你可能会为它付出更大的代价。长期下来你会损失更多的冤枉钱，您舍得吗？在这里一定要用好价格，价值和代价之间的关系。

2、产品异议

产品异议是指顾客对推销品的使用价值、质量、使用寿命、品牌、款式、包装等方面提出不同看法和意见而形成的各种异议。顾客对推销品的使用价值、质量较其他方面关心程度高，对其心存疑虑、缺乏信心也较明显，如“你的产品果真如此吗？”“你的产品真的与你说的一模一样吗？”推销人员处理这种顾客异议的关键是想方设法打消顾客疑虑，使顾客对推销品深信不疑。

有效的方法和技巧有：

1） 现场示范和亲身体验。如果推销品便于携带，而且用眼睛能看到推销品的性能特点及使用效果，推销人员可以采取现场示范推销品的方法，将推销品的性能特点及使用效果等展现在顾客面前，证明产品的实际效果，彻底打消顾客心中的疑虑，使顾客心服口服，从而不再坚持异议，促使生意尽快成交。常言道：“百闻不如一见，一见不如一试”，把推销品交给顾客，让顾客试一试，操作一下，顾客才会对推销品的各种性能特点有切身的感受，从而对其深信不疑，不会再对推销品产生异议。

 2）邀请考察和提供证据。如果推销品不能随身携带，推销人员无法作现场示范，更不能让顾客亲身体验，邀请顾客现场考察是消除顾客异议的最好方法。如果推销品有专家的鉴定书、权威机构出具的检验报告和签发的合格证书、某种高级别的获奖证书、有关的新闻报道等证据，则是化解顾客产品异议的有力武器。

3）把产品递到顾客的手上，人们往往在潜意识里手里的东西是我的，拥有一种该产品的欲望，你如想从他手上拿走，他是不甘心的.

4）承诺退货，提供担保。如果顾客始终坚持己见，对推销品持怀疑态度，推销人员可以向顾客承诺：倘若推销品效果不好，可以退货。

权威的调查结果显示：十分之九的直销员介绍的是产品及促销活动的特点（应该介绍产品能给客户带来什么效益，比如经济效益、健康效益、公益效益。直销的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品。因此，成功直销必须遵守的两个原则就是：一、直销员必须判断、了解客户真正的想法和需要；二、向客户证明你的产品能满足他的需要。 客户并不是买我们的产品，他们要买的是我们的产品给他们带来的利益。我们的生意关系是建立在通过满足客户的需求来获得他的需要。

3、需求异议

需求异议是指顾客主观上认为自己不需要推销品的一种异议，或者是不需要事业机会的异议。如顾客听完推销介绍后说：“我根本不需要这种产品”，“没有必要购买”，“我们对现有的产品和工作感到很满意”等等。顾客提出需求异议，主要的原因是对推销品的需求缺乏认识或认识不足，同时在事业机会方面对未来经济发展趋势不了解，没有危机感，推销人员处理这种需求异议，可以采用需求启迪法。需求启迪法，即推销人员指出顾客在需求方面的问题，帮助顾客转变观念，提高对推销品和事业机会需求的认识，使顾客对推销品和无店铺经营发生兴趣，并产生强烈的购买和参与欲望，促成购买和参与行为的实现。只要推销人员运用推销洽谈的各种技巧，通过介绍、演示、提示等方法突出推销品的优点以及能给顾客带来的利益，讲消费怎么致富的，顾客自然会由“不需要”转变为“有兴趣”。

4、成交时间异议

购买时间异议是指顾客自认为购买推销品和加盟隆力奇的最好时机还未成熟而提出的异议。如“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”，“我们现在还有存货，等以后再说吧。”“我考虑考虑” ，如果顾客在推销活动进行到一定程度之后或推销活动即将结束时，提出购买时间异议，表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买时间上仍有一点顾虑和犹豫。推销人员此时要运用恰当的方法与技巧，消除顾客的购买时间异议，促成交易的达成。

1）良机激励法。良机激励法就是利用对顾客购买有利的机会，时机和点位的重要性，来激励顾客，使顾客摒弃还要“等一等”，“看一看”的观望念头，促使顾客当机立断，拍板成交。

2)竞争诱导法。如果提出购买时间异议的顾客是团体顾客，即组织购买者，我们可以采用竞争诱导法。这种方法就是告诉顾客它的竞争对手已经购买了，同类的产品，倘若再不尽快购买推销品的话，就会在今后的竞争中处于劣势，以此诱导和唤起顾客的竞争意识，激起顾客竞争欲望，促使顾客下决心购买和参与。

对顾客异议的处理方法和技巧，我们应结合实际不断创新， 努力摸索出一些效果更好的方法和技巧为已所用。

5、我没有口才

象这种情况你问他现在从事什么工作，工作怎么做会不会说，他肯定会说，你让他明白没有谁天生就对某件事就会说的，在这里我和大家分享一个哑巴卖书的故事，以前。。。。。。相信大家从这个故事当中悟出一定的道理，同时让他知道你口才太好别人反而不敢做，认为只有口才好才能做，如果你口才不好，他可能会想，象你这样的口才都能做好，我要做会比你做得更好，反而给别人信心。 　

6、我家人反对

象这种情况　我们谈完后一定要做好心理建设，扎好口袋，让他明白回家不要乱说，不是我们这个生意不能说，而是他自己没弄明白，他回去说不清楚，让他明白机会的三个特征，隐敞性、异常性，和时段性。异常性包括人们不认可性，很多人的梦想都是他们最亲的亲人偷走的，因为他们最关心他，最怕他吃亏上当，同时也是最不了解这个行业和这个行业的优势 ，最好的方法开始就让能影响他决策的人一起来了解或者你陪他向他家人做详细介绍。从前，有个年青人骑马到处游玩。有一天，他来到一条小河边，他想涉河而过,但看到河水流得很急，担心河水太深，马儿会被淹死。在犹豫不决时，他看到小河边有个小孩在玩泥沙。他便问那小孩：“小孩，这河深不深,我的马儿可以过去吗?”那小孩抬头望望马儿后，便说：“不深，不深，马儿可以过河，没有问题的。”听后，那年青人便跳上马背，骑马过河了。岂知，走到河中间，河水已淹过马背，剩下马头，他惊慌不已，便撤退回岸。那年青人衣服全湿，很生气地责骂那小孩，“你这么小就学会骗人”伸手要打那小孩，那小孩吓得哇的一声就哭了，说：“我家的鸭子每天都在河上游来游去，他们的小腿这么短，都没问题，而你的马儿这么高大，我咋知道你不可以呢!” 从这个故事告诉我们一个道理，当我们面对一些事业的疑问时，需要他人的见解，我们必须要去询问在那方面有专长的人，因为他们才可以提供一个比较全面且实际的看法，绝对不要去问那些门外汉。因后者“似懂非懂”，往往会像那小孩子一样，根据“个人推理”而给我们“指点迷津”，最终事倍功半或半途而废。

7、我的朋友太少

直销在中国走过了二十年，说实话在很多人心中并不是什么褒义词，大部分人认为直销就是朋友赚朋友的钱，亲戚赚亲戚的钱，大家想一想，今天你开个饭店，是做熟人的生意多还是陌生人的生意多？大家都明白陌生人的生意多,人与人生来谁也不认识谁。直销是要寻找志同道合的合作伙伴，你喜欢的你认同的你的家人你的朋友不一定同样喜欢和认同，中国这么大世界这么大，有好多人怀里揣着钱不知干什么好，又有好多人因为信息的缺乏，找不到机遇，你只要找对人，用心去找，这个世界上有个二零八零定律，所谓地球的吸引定律一样，你每天只要和三个人讲隆力奇这个美好的生意，一个月三十天，会分享给九十个人，其中百分之八十的人不认可，我们先不去管他，二零八零法则会有十八个人感兴趣，这十八个我们再用二零八零法则，至少有三个人愿意和你合作经营这个生意，这三个人是百里挑一挑出来的，百里挑一一定会有领导人产生，如果从下个月开始你们四个人做这个重复的动作，会增加十二个人，连你们十六个人，第三个月这十六个又做同样的动作，你的部门将会有将近一百名志同道合的合作伙伴，这一百人当中会产生二十名优秀领导人，如果你做三个部门，每个部门有六七个和你的思维模式以及行为模式保持高度一致优秀领导人，还有空降部队独特的运营模式，一台电脑，一根网线，想别人想不到，做别人做不成，天地互动，空中开花，地面结果。你还愁你的生意做不大吗？

8、我不喜欢向人家推销

是的，在很多人的眼睛里，直销人员就是推销员，因为人们经常看到那些公司的直销员提着个塑料袋，一旦碰上了就死缠烂打，是给这个行业造成了一些不健康的印象，今天的隆力奇的定制营销有他的特色，我们要让新朋友明白打造销售团队和消费团队的区别在哪里。

定制营销是发现消费者的欲望并满足他们；是生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品；热爱顾客而非产品等。而销售观念则是站在生产者自己的立场上生产并推销自己能够生产的产品。销售观念注重卖方需要，定制营销观念则注重买方的需要。销售观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。销售观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何平衡和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。今天我们经营消费致富，消费是自然而然地产生的，打个比方说，你开车没油了，怎么办？大家都知道要到加油站去加油。有没有人做你的工作或者引导你去加油站？没有，这就是消费。你到中午十二点左右你要做什么？大家都知道去吃饭，有没有人和你说xx先生xx女士，人是铁饭是钢，一日不吃心发慌，你一定要去吃饭，这就是消费。关键是你所提供的产品是否是日常生活必需品，今天我们经营隆力奇只需换个品牌用用，换品牌只要满足二点就可以了，第一东西要比以前用的好，第二价格是否能接受，今天隆力奇的产品是高品质，低价位，大覆盖，不但是老百姓生活必需品而且是快速消费品，再加上隆力奇的大品牌优势，消费者都认可，最最关键的是消费者消费了还能给他们带来很多意想不到的利益。你只要把你在从事隆力奇和使用产品的体会分享给别人就行了。人们会主动找你买的。以上优势决定了我们的产品成交率高，交率高高业绩就好，业绩好了就有钱赚，就这么简单。

 9、我对赚钱没兴趣

如果碰到这种情况，我们该怎么办呢？那我们要问他工作这么多年了，还有没有什么愿望没实现？孩子多大了，你为他们准备好了吗？工薪族你要唤起他应该过什么样的生活？不要到商场去看好一件衣服想买一看标签就挑衣服的毛病；到饭店吃饭挑门面，点菜时左眼看着自已喜欢吃的菜名，右眼盯着右边的价格，来到这人世间一趟不容易，要为自己活一回。激发他明白有钱的感觉真好，同时给他信心，隆力奇能让他找回自己，能让他赚到自己想赚的钱，美梦成真。

10、经济不景气

我没有钱。这种情况下你要让他明白没钱的日子不好过，是很痛苦的，正因为没有钱才更要赚钱，同时和他讲解清楚一个道理，××先生，多年前我学到了一个真理，据我了解，当别人刚开始卖出的时候，成功者都是买进去的。最近有很多人说市场不景气，在我们公司绝对不会让市场不景气来困扰我们。很多拥有财富的人都是在不景气的时候打下了成功的事业基础，他们看到的是长期的机会而不是看到短期的挑战，因此作出了购买决定获得了成功。大部分成功人士都是借银行钱和亲朋好友的钱起家的××先生，您有相同的机会可以作出相同的决定，您愿意给自己一次机会吗？

在这里需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，我们不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。

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