励志

◎信心是成交的基石，

　　没有信心，就没有令人喜悦的业绩、奖金和成就。

　　如果你相信你能，你就一定能推销成功。

　　每一笔生意成交，都得从你的「心灵」做起点而激活的。当你决定要对一个人推销你的产品（服务）之前，你最好先「相信」你能完成这桩生意。

　　假使连你自己都不「相信」你自己，不「相信」自己推销的产品很优质，不相信自己服务的「公司」最好，你怎么可能会使尽全力说服别人去相信您说的每一句话呢？

　　你可知道在行销领域上特别成功的人，最明显的特征是什么？

　　标准答案是：他们比平凡人拥有无限的「自信」。

　　为了要成功，一定要比别人拥有更强大的「自信」才行。因为，「自信」能使您具备「通天彻地」、「攻无不克」的本领，帮您在艰困中能够咬牙撑下去，起死回生。

　　在竞争白热化的商场中，我认为一个人要脱颖而出、拔得头筹，最需要的是「信心」，不是「品牌」、「促销」和「削价」。

　　「专业知识」、「销售技巧」最好、最棒，懂得每一种成交的技巧，并不保证他一定能成为一位「赢家」、「冠军」，因为「信心」才是所有顶尖行销高手赢得金牌的第一关键要素。

　　你相信，你就能；你要成交，你就会成交

　　一个推销人员业绩不佳，最常见到的两个原因，分别是「偷懒不勤」和「光说不练」。除此之外，「心理障碍」是最可怕的杀手。美国知名销售训练讲师查尔斯?罗士（CharlesB.Roth）证实了这个说法：「他们太相信自己能力不足，这叫『自寻烦恼』，其实这都是推销员自己的心态问题。」

　　「绝对的信心」是成交的第一个关键。查尔斯?罗士如是说。

　　我百分之百同意他的说法。

　　信心够，一个人都能移山填海，更何况是完成一笔生意。
　每次推销之前，你一定要提醒自己，问一问自己：「我相不相信自己有办法做成一笔生意」。

　　只要你「相信我一定能成交」，另外还要有「绝对不会推销失败的信心」，我大胆向你保证，你一定能「满载而归」。

　　如果你不「相信我一定能成交」，肯定你经常会「无功而反」。

　　「信心」好比核子弹头，是一种相信「我确实能做得到」的心态，可以引爆出一个人潜藏的「能力」、「决心」、「创意」和「精力」，每当你相信「我能成交」时，自然就会想出各种「如何完成」交易的策略和克服困难的绝妙点子。

　　全国成千上万从事推销的人，他们每一个人都渴望早日登上销售最高峰，享受随之而来的成功果实。但是，95%的人都不具备成功所必需的「信心」和「决心」，因此，老是在原地打转。生意乏善可陈。他们不成功的原因很简单，因为他们「相信」不可能做到这么好，以致于找不到登上巅峰的快捷方式，因此他们的表现也一直停留在一般人的水准之下。

　　然而，只有5%的人真的打从心底相信他们总有一天会成功，他们抱持着「我一定能登上巅峰」的积极态度进行各项推销工作。

　　这些顶尖人士热爱学习，仔细研究一流行销高手的言行、作为，学习他们者分析问题和进行推销的方式，并且留意他们「如何专心、耐心、用心」，最后，他们也终于借着坚强的「信心」达到了目标。

　　如果，你矢志要成为一位行销高手，我给您一个简单的建议：不论在振奋或沮丧的情境下，都要维持始终如一的「信心」。

　　推销，好比运动竞赛，我不愿输

　　平均每年创造一亿美元佳绩，在短短十六年内，由一无所有，变成万事亨通，由一文不名，变成亿万富的乔?葛多佛，他的著作《推销致富》（HOWTOMAKEBIGMONEYSELLING）是美国所有寿险公司指定必读的推销教材之一，声誉鼎沸，佳评如许。

　有一回在研讨会中，一位学员举手请教乔?葛多佛一个问题：「乔，您偶而也有签不成订单的时候，请问，那时你会感觉懊悔吗？」

　　「推销，和运动竞赛一样。我每次都『信心』十足，我渴望每一笔交易都会有好结果，我一直以《成为第一》而奋战不懈。」乔?葛多佛含着坚毅的眼神回答。

　　「所以，一笔交易未成，当然它会使我难过，因为我不愿意输！」

　　「我不愿意输」、「我每次都信心十足！」、「我渴望每一笔交易都能圆满成交」。乔?葛多佛以此作为刺激自己不断前进的动力，值得大家借镜学习。

　　因此，我们可以肯定地说：「信心」是一种「巨大的活力」，是成交的基石；「信心」是一种「不可思议的能量」，更是平步青云不可或缺的翅膀。

　　成功大补帖：扲着五个小信心，拥抱无限业绩

　　身为全球最受欢迎的演说家乔?吉拉德，是全球汽车销售第一的金氏世界纪录保持人，在一次公开演讲，分享他成功的心法，「我要告诉你们世界上最有力量的两个中国字」，乔?吉拉德说道，「自信。它的力量可以动摇山河，点石成金。」

　　乔?吉拉德表示，选择让自己有信心的产品，并且深深地认同它才是能持续激发自己不断成长，不断向前的力。

　　充满「信心」的业务人员，永远击不倒，他们永远是推销战场上的「赢家」、「冠军」、「胜利者」。

　　「信心」决定成败，「用心」可达成目标。这句话用在推销工作中，再也贴切不过。

　　举凡在「开发顾客」、「约访」、「谈判」……的过程中难免都会吃闭门羹、被泼冷水、挫折、拒绝……等，在这时刻，「信心」强弱，当然就显得格外重要了。一个人若是「信心」坚强，就不容易「知难而退」，心里想到的只是务必要「凯旋回朝」，不在乎困难、挫折，继续奋战下去。

　我相信，推销工作要经营得「有声有色」、「春风得意」，一定要一个人先做好本身的「心理建设」，使自己拥有一颗全新的「打不败」、「打要赢」的坚定的信心，如此，才能「战胜自己」、「赢得别人」，达到成功的境界。

　　你应该「相信」自己，千万不要怀有丝毫「不可能」的想法，一点都不行！在推销工作里，没有任何事情要比「自信」还要来的重要。

　　自信，就是打从心底「相信」自己，相信「我每一次都能成交」的心态。这种「一定要成交」的信心，是凝聚以下五种「小信心」而形成的。

　　?对「产品」要有信心。信心来自多「接触」它、多「使用」它，就能充分「了解」它。

　　?对「公司」要有信心。多「了解」、多「参观」、多「比较」就能「发现」它的优势所在。

　　?对「主管」要有信心。跟对主管跑，保证没烦恼。

　　?对「制度」要有信心。多「了解」、多「评估」、多欣赏。

　　?对「成功方法」要有信心。

　　当一个人有了「十足的信心」、「绝对的把握」，业绩「蒸蒸日上」、「稳操胜卷」。

　　告别恐惧，踢开自卑这块绊脚石

　　每个顶尖的行销高手，一开始就「认为」他们有朝一日会名利双收。结果，正是如此。这是大多数从事业务工作伙伴们，特别想一探究竟的问题。

　　你可能只想增加收入一些，也可能要想成为豪门巨富，这完全要看个人的「企图心」而定。无论您选择前者或后者，我和所有在行销上有成就的高手都会告诉您这个答案；推销致富其实不难，只要你确实具备了最重要的先决条件──自信，打从心底「确信」您可以成为行销战将。我敢大胆向你保证：这绝非妄想，成为头号的「行销战将」不但可能，而且真的很容易！

　　说穿了，推销成功，并没有神秘法则。唯一真正的秘诀，就是成千上万个行销高手成功的故事所证明的金科玉律──内心抱持着坚定的「信心」，我们称之为「自信」，甚至说是「绝对的自信」。

您真心想要在推销领域中，一展雄风，实现您的志业，就必须像盖一豪厦，先打好地基一样，先扎扎实实建立您对「推销一定会成功」坚强的「自信」。

　　我们到底要如何开始奠定自己的「自信」呢？

　　建立您坚强不移的「自信」，您首先得向「恐惧」挥手告别。

　　「恐惧」是「自信」的地牢，绝对不要再让「恐惧」在您心里继续生根、发芽！

　　销售成绩要保持红红火火、长红不衰，您得先学习如何克服推销时出现的三大「恐惧」：(1)害怕被拒绝；(2)害怕卖不出去；(3)害怕顾客买不起。

　　至于要如何向三大恐惧挥手告别呢？

　　我建议你可以这么做：你可以想象自己的前额有个按钮，想象你按下按钮，脑中的三大恐惧就全数排出，照着做，你会知道这招果然好用。

　　永远谨记在心：心存「恐惧」，就会失败、相信自己，必定成交。

　　另外一个建立「自信」的方法，就是踢开「自卑」这块绊脚石。所以，您可以运用(1)认知法；(2)转移法；(3)补偿法三种心理调适的技巧，提高心理的「承受力」，进而「克服自卑」，「超越自卑」，对自己产生更大的信心。

　　日本第一个扬名国际的保险大王，拥有「推销之神」的原一平，他赶走自卑感的方法相当管用，摘录如下，供你参考：

　　(1)把自己的长处说给自己听。

　　(2)为别人做更多的服务。

　　(3)把心事向别人诉说。

　　(4)不再触摸过去的伤痕。

　　第三个方法，可经由团队伙伴们的相互激励砥勉，进而增加个人一定成功的「信心」。

　　行销高手外表和你没有多大差别，但是他们的「言行」、「作为」却与你大大的不同。行销高手到底用什么方法培养他们的自信呢？以下十个技巧是行销高手常用来培养自信的「秘诀」，你可以依此提升您的自信：

　(1)经常练习「正视」别人。

　　(2)经常练习「微笑」迎人。

　　(3)走路的速度加快20%。

　　(4)练习在大众面前说话、演讲。

　　(5)开怀大笑。

　　(6)自我对话。每天练习复诵：「我办得到，我办得到，我一定能成交；每一笔生意！」廿一遍以上。

　　(7)多聆听能增进您「自信」的录音带、CD。

　　(8)用「局部成功」来激励自己。看到自己正在进步，可以鼓舞自己更上一层楼。

　　(9)多结交一些顶尖的行销高手。

　　(10)建立一整套符合自己风格的销售和服务流程。当然也要熟悉任何有关销售的各种秘诀。

　　对你自己的期许，

　　对推销会成功，一定要有自信，你一定会成功。

　　有人说：最大的障碍，阻挡不了有「自信」的人。

　　最差的景气，打击不了有「斗志」的人。

　　最险的环境，困扰不了有「理想」的人。

　　您真的想在销售这行业里「出人头地」吗？

　　那么，就不要再小看自己，每个人都有成功的无限可能，特别是在销售这一行！

　　我再次提醒您：「自信」是绝对不可或缺的条件。您的自信愈强，代表着您对成交抱持着「非我莫属」的意念就愈强烈，并无可救药地「相信」自己「一定能马到成功」，「一定能拿到订单」，简单地说，您推销成功高低的程度，完完全全取决于您「相信」自己「能耐」所到达的程度。

　　畅销书『心灵鸡汤』的作者马克?韩森（MarkVictorHansen）说：「如果您不断地相信你所相信的事情，你将会不断达成您要达成的事情。」

　　是的！你不会在销售事业中失败，只要你真的「相信」你一定会成功。

　　我再强调一次，顶尖的销售人员都有一个共同的特色：他们对自己正在做的每一件事情和所卖的产品都有「坚如盘石」般的信心。诚如卡洛琳流行饰品公司总裁卡洛琳?布里德兰（Carolee.FriedLander）的说法：「每天醒来，我对一天的工作都会充满无限的『自信』。没有这种信心，我会干脆把公司收起来，把自己的梦想忘掉。」，对那些一心追求成功的人来说，这是对「自信」两个字所下的一个最好的批注。

　我非常喜欢亨利?福特留给世人的精神遗产：「每一件事都有无限可能……『信心』是希望的本质，是未知事物的明证。」，与您一起分享和共勉。

　　推销致富绝对有可能，只要你真的拥有无限的「自信」完全相信自己一定会成功。

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