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易铁

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【原创】 直销传销之间的心理转变，乱弹一

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鉴于特殊的法律环境和时代背景，直传之间的灰色地带是一个少有人关注的空白地带，也正是因此易铁才觉得有必要去仔细描述。不论何时放开多层次，何时变更相关法规，何时组建行业协会，这个问题应该是不能迂回的前期问题之一。
       从现实中来看，大多数传销都是从各种直销违规行为渐变演化而成，我们可以在各个历史时期中找到脉络，而这些灰色甚至黑色印记，则是直销行业不愿提及甚至极力掩饰的阴暗面。
       异地传销毫无疑问是来自于两条例之前的真空期，著名的淡@水事件里，描述了早期业态均已异地操作为常态，打击传销后全面清理整顿，而后转入地下，从广东迁入广西演变为连锁销售异地传销，再进一步演变为资本运作异地传销。进而从广西异地传销演化出优化资本、精英团队这样的异地传销扩散；另一方面在宁北海结合网络，演化出网络资本运作为代表的各种网络诈骗性质传销， 在南宁演变出以慈善、爱心互助一类公益旗号的网络诈骗传销。从这里开始泛滥全国及互联网。
      北方诸多省份泛滥的PE私募基金纯诈骗传销，多数来自于直销系统建立初期的纯资金盘操作，我们稍有运气就可以在各个直销公司的直销系统建立初期，看到这种没有产品只有公司和制度的纯资金盘操作，可以说是赤裸裸的扛着直销旗号做传销，显然很多时候很多人是知道这些事情的，都在假装没看见，你可以在所有直销网站查找，却找不到一丝一毫的痕迹，因为这是一个业内通行的短期违规游戏，这也是一个特殊的短期操作，业外人一概不知，业内却认为是理所当然的潜规则。所以很多时候说直销人群的骨子里就是赤裸裸的投机。 这种操作很多时候在直销公司促销行为中，也会偶尔夹杂一下，作为推动短期销售和清理库存的一种方法。总而言之，直销业的这些短期性投机行为，教会了传销人各种诈骗，私募这样的纯诈骗手法，毫无疑问都是来自于直销业本体，却掉头又严重的冲击了直销人员结构，只能说是咎由自取。
       另一方面却是传销对直销的促进，网络资本运作一类的传销，给了斐贝这样的人一些启示，于是穿着合法外衣的网络传销纷纷出现，发展出两个方向。一个方向是太平洋直购、万家购物为代表的新类型传销，一类是某些直销牌照公司的网商直销，在这个转轨时期和特殊背景下，合法的从非法的获取营养，显然是一种必然的无奈。
       言归正传，直销涉嫌传销，几乎是无法确定的。特殊的法律法规，决定是从整体上来判断是否涉嫌传销，而在基层操作上，涉嫌传销几乎是普遍性行为。放下纠结的两条例不说，用较为简单的方法来说直销传销的区别就是，直销以产品销售为导向创造价值，传销以产品为幌子拉人头敛财。可是基层的直销员可以说产品好来推销赚钱，也可以说拉人头暴富诱惑他人，法律法规也不可能细化监管到这个层面，这就是真空地带。所以我们可以在各种新闻中看到，各种各样的云里雾里不知所以的规范直销措辞。短期性的诱惑一下，或者诱惑几个也许不会被曝光，长期操作或者在会销中大肆操作，却肯定会被处罚敲打。这种时间期限就是直销涉传的灰色地带，这也取决于当事人的投机胆量。从整体上来说，拉下线赚钱肯定要比推销产品赚钱快得多，在浮躁的现实社会中，这无疑是绝大多数人选择的方向。
       对直销公司而言，他们是怎么控制的？很简单，业绩不好的时候用各种短期操作刺激，提高PV甚至默许短期资金盘操作，嘴上说“规范规范规范”私下里却“拉人拉人拉人”，这种表里不一是直销业常态，不要奇怪什么，看起来似乎很有“中国特色”，呵呵。业绩太好的时候，往往意味着拉人速度太快，那么公司内部的各种罚款、开除等等操作就出现了，甚至整体性的切除团队，要保住主干细水长流就要修枝剪叶，可更多时候这些疯长的枝叶其实都是顶层设计的问题，甚至是各种暗示性的放纵导致，说来说去还是他自己的问题。做直销就是走钢丝，歪左了自己赔钱经销商赚钱，歪右了自己赚钱经销商狂骂你没良心会垮掉团队，这个平衡原本是所有生意的通行规则，而在直销里因为纠结的现状，大幅度提高走钢丝的难度，而降低难度的方法也是最有效的方法之一，则是无底线对职能部门和媒体的公关闹剧，这个无奈显然圈外人是只知其一不知其二。
       对传销来说，官方措辞里表达的很准确，一夜暴富就是最准确的最简单的表达，除了钱没别的任何东西吸引人。如果你看到某人际网络下单资金额度一万，而你拉个人能给你三千（直推奖励），基本确定是传销结局，如果是四千肯定是，如果是五千则马上要跑路的骗局，如果是五千以上，那么他脑门上就赤裸裸的写着骗子两个字。
       一、从奖金制度来说，静态收益越多，拉人倾向会越强；直接提成（直推奖励）数额越大，拉人倾向也会越大。比如很多人认为双轨制是传销代表制度，其实有些双轨制直接推荐很低，甚至不足两千，这样在心理中也会让基层参与者放弃拉人头的冲动，因为拉人不赚钱还容易被误解，与其拉人不如踏踏实实的带好现有的下线。这些细节性因素在奖金制度中可以体现很多，所以很多老直销人往往一谈直销传销，就唯奖金制度论，常见论调“奖金制度觉得一切，奖金制度体现操盘者是做事还是骗钱”，当然在大多数情况下，尤其是直销类直销这些以产品为人际网络营销基本单元的行为中，唯奖金制度论还是有很大发言权的。但是很多老直销讲多了奖金制度，却忘记了产品，与价值不对等的价格，一百元的卖上千元甚至几千元的，这就是严重诈骗，再好的奖金制度都是胡扯，这也是“产品为导向”的直销核心。
      对非直销，人际网络营销基本单元非产品的传销，这一类传销中，太平洋直购奖金制度拨出比例73%，严重超出直销业默许的60%，而665却和直销里最低的安利差不多，两者结局都一样。也就是说这一类人际网络不可以用奖金制度议论，更多要观察期人际网络本身的造血能力。参考“人际网络营销的顶层设计决定传销倾向”有详细分析。
       二、会议营销频率越高，拉人头的气场越强大，拉人的效果越明显。低调直销多以产品为导向缓慢推进，高调的则多以会销提高下单率，频繁的会议一方面提高了下单率，负面效应则是提高了初期参与者的运作资金压力，间接提高了门槛从而提高流失率。浮躁的直销公司或者直销系统，从来都忙于会议而不去巩固现有经销商，这种频率本身就表达了公司层面的浮躁程度，也决定了涉嫌传销的概率高低。当然目前现状下更多直销公司是采取公关的方式来解决这个问题，于是乎各种罚款新闻，各种有偿新闻，各种所谓的慈善捐款等等炒作应接不暇。易铁可以比较武断的说一句，直销行业是网络公关公司最喜欢的行业，甚至国外做空机构都非常喜欢的原因，就来自于这些因素，伴随而来的还有恶意中伤，不良媒体非法获取广告收益的要挟，各种极端报复，私人情绪宣泄等等，都因为这些因素发生，易铁个人也频繁被网络公关沟通，写了一个太平洋直购的模式分析，招来了数千条的网络评论轰炸，斐贝还每年换一个公关公司，有段时间几乎是不胜其烦，更有很多直销网站、反传销网站被公关公司黑掉，乱象很多，读者自行理解吧。
       三、 参与者、消费者、经销商整体素质越低，传销化的冲动越强烈。所谓传销传销，无外乎就是各种歪理邪说蛊惑人心，素质高低决定被蛊惑的高低，所以越良性的人际网络，整体素质越高，譬如安利某些系统里强调兼职消费，易铁在多个城市遭遇该类人群，只是很简单的因为相信品牌和自身品位，坚持使用安利或者推销安利产品，作为最大销量的直销企业应该具有的引领气质，安利的这些优秀基因其他直销企业却几乎是整体性的无视（掉头看看安利新产品的推出速度和其他直销企业对比，你就能感觉到其他直销公司的整体性投机心理有多严重）
       网络诈骗传销中，所谓网资、爱心互助、慈善之类的纯傻瓜传销群体中，你在聊天室里就能听到吐血，这些纯粹的博傻骗局也能扩散到一定范围，有时候不得不让人感慨网民整体素质的大幅度下滑。 
       这里单列玫琳凯说事儿，娘子军应该是整体性的比较感性，而因为其归零的奖金制度，却鲜见负面新闻，所以很多时候顶层设计是完全可以解决基层传销可能性的。
       四、被执法部门打击的速度和频率。预防传销有效预防，有六七成是来自于执法部门的快速反应，如果频繁的举报执法部门不予理会，甚至如广西某些城市一样间接纵容，毫无疑问会快速膨胀。对直销企业来说，及时的提醒和敲打，会抑制整体的亢奋情绪，现有监管措施为会议营销的申报机制，超过一定人数的会议要报批。显然监管部门也是非常明白控制整体会销频率的重要性，但是各种旅游性质的会销甚至国外会销则迂回躲避。而这一块设计整体打击传销策略，目前我们也看不到更为有效的转变迹象。    
       五、被媒体曝光的频率。偶尔的曝光能抑制整体的冲动，提高参与者的理性。对抗性的方法则是，你曝光负面我炒作正面，显然这一块直销公司已经形成一套整体性的策略，进而被太平洋直购这样的传销学会，发挥到极致。你出一个负面新闻，我出三个正面新闻，你易铁写一个分析揭露，我在互联网发一千个抨击你。所以很多时候，传销操作越重炒作能力越强，这种对抗能力直接间接的鼓励的所有的新进参与者。最经典的案例就是世界通在玉林胜诉，太平洋直购在央视的炒作，原本持币观望的人因此大规模进入，那是决堤洪水。。。。



......下篇，人际网趋利与理性的黄金分割点

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评论（5） 点击次数（22651）
评论（共5条评论）
  • 匿名网友 说：明确非法传销！！！

    2012-12-03 14:22:29

    明确非法传销！！！意义长远----
  • 匿名网友 说：发展遇到困难

    2012-12-12 08:27:34

    楼主你好！看到你的这些文字才知道，原来你一直在这里，一直在直销这个行业里。直销本身是个好行业，只是不知道楼主自己从事的是不是正当的直销，如果说是的话，你也不会在这里长篇大论的说其它行业的坏话。也许你自己已经到了发展非常困难的地步了，想让更多的人来同情你，想心此来挽救你的发展。大家为了自己的发展只是在默默的奉献与付出，哪个像你在这里歇斯底里？要让自己有更好的发展，不是用抵毁别的行业的行为来博取大家对你的信任，每个人都有自己的脑袋，不要认为全世界的人都比你傻。谁知道你在做的直销是不是只是借助别的直销公司的名义？
  • 赤鹰 说：说的好

    2012-12-29 10:36:58

    大多数传销都是从各种直销违规行为渐变演化而成
  • 匿名网友 说：qq763156981

    2012-12-30 20:10:25

    不敢荀同楼主的观点，如果你是一个直销人应该明白直销与传传本是一棵树上的两个果，传销并不违法，违法的不是传销，是经商者占了法律的孔子谋取了暴利损害了民众的利益，由于国内的特殊环境，管理者为了自己的需要，把违法的尿盆子扣在了传销的头上，而楼主却在不怨其烦的细化传销与直销，目的何在？至于拉人头一说，如果在法律框架下发展组成又违了那门之法？社会的发展需要人，企业的发展同样需要人，楼主不要愚弄他人的智商来抬高自己，
  • 相信 说：心态问题

    2013-01-13 14:32:34

    直销与传销，其实就是经营者的心态问题。很多人想赚快钱，就走错了
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