一笑
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- ·我的日志（13）
- 【原创】 美乐家人致直销界朋友的一封信
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我的日志
尊敬的女士/先生：您好！
随着中国直销的两部重要法规《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，一个崭新的真正的直销业已登上历史舞台，直销将成为一种时尚，并必将出一种的生活方式进入我们的日常生活。
基于对直销业的广泛了解和实际的运作经验，我们对影响直销业的几个平衡问题有颇多感受，想与您分享，也想听听您的直销的一些看法。真诚的希望大家级够多交流，共同进步，实现我们的理想。
一、 个人致富和个人创业问题
直销的界定和最终意义应该是：通过消费获利的一种个人创业模式。在国外，直销是作为一种个人创业模式推动各产业发展的。而在我们华人圈子里，直销却变成个人致富模式，几乎没有一个华人直领袖能在直销业成功的后在其他行业也做到顶尖。所以，在中国，直销被理解成：通过推销获利的一种个人致富模式，。估会大家都参加过直销公司的分享大会，有没有发现所有“成功者”所能做都是表现自己的购买力：“我买了别墅“、“我买了游艇”或者“我买民了奔驰、宝马”？有很多人说：这是符合中国特色的直销体系，成功者从来不以直销领袖的姿态出现，而是说：“我是九家银行的拥有者”、“我是船队的拥有者”、“我是畅销书的作者”或者“我是飞机制造厂的拥有者”、。个人要谋求利益，国家也要谋求利益，符合中国特色的直销就是推销获利的个人致富模式吗？
二、 推销获利与消费获利题
21也纪的竞争最高准则已不再是资本和规模、不再技术、品牌------那是什么？是看谁能够有效的锁定终端消费者！消费者永远是最不忠诚的，那么靠什么锁定他们呢？------只有看哪种分销方式能够更有效的把消费者从企业的“顾客”这个对立面转娈成为企业远的“利润分享者”。如果有哪个制度能在此方面更胜一筹，那么成为赢家就是必然的了-----
现在我们就以锁定终端消费者能力看直销制度的发展。
第一代多层次直销制度以安利的归零级差制为代表，产生在上个世纪五六十年代，物资 比较匮乏，当时是卖方市场，产生了典型的经企业为中心，以销售（推销）不重自用为辅的制度。 人员加入后首先成为专业推销员，在大量销售，建立一个规模大顾客群的基础上再运用推荐机制，建立和领导一个销售团队。这种制度有较大的销售压力，适合高品质产品在市场相对空白时期的高速发展，在短时间内能大幅度提高企业的市场占有率。也适合高素质人以高昂的付出，快速的扩大影响，有所成就，造就一些经销商领袖的神话。但其锁定客户的能力较差，在饱和市场显得后劲不足。
第二次直销制度革新主要体现在七八年代，发达国家物资逐渐丰富，重心逐步转向消费者即买方市场。永久，康宝莱、仙妮蕾德均是在70年代后开始兴起。他们主要体现在对归零的制度进行改良。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向于零售和自并重。累积的级差制是这一代制度中具有代表性的，顾客在办了卡之后即便一开始不发展团队，也能够通过累积爬阶梯的消费方式越用越便宜。所以具有一定的锁定终端客户的能力。
第三次制度大革新本现在八九十年代，产生了经美乐家为代表的典型矩阵式和以美安、优莎纳为代表的双轨制。他建立的理论基础是，虽然直销是消费者与经营者合一，但事实上并不是所有的人都喜欢大量的兜售产品，而只是希望在经营中获得免费使用的产品的机会甚至是致富的机会。那么能否找到一个方式，可以解决从多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富、而不是像第一代制度那样首先需要建立大量消费顾客群？所以矩阵制就因此产生。他们是以消费（自用）为导向的，完全以终端客户为中心，重自用和分享，销售为辅。表现为只有适当的个人自用要求，而划时代的取消了小组业绩要求。是符合买方市场的制度。
在其后的三十多年里，国外直销发源地经历战国时代，最终以消费者（买方）为主导的消费获利为主的丰销公司在战国中生存下来，逐渐形成以消费获利的个人创业模式。而以推销获利为生的直销公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的业绩是高速发展时的1/7；曾经是世界直排第2位的永久，也已经风光不再，安利的业绩在大面积缩水；如新公司起步十年发展迅速，之后的十年业绩处于排徊期，直销这种以推销来实现的方式，已经越来越不被发达国家的人接受，一种以消费为导向的方式正在逐渐取代传统直销。
直销制度的发展是完全符合整个世界市场形式从卖方市场向买方市场转变的，也是经过残酷的市场考验终“适者生存”的结果。
在国内，在九十年代初为卖方市场，以推销获利为主的直销公司得到了很大发展。但十年以后的现在，我国已经进入消费品丰富的直销混战时代，以买方市场占主导。我们应台何应新的市场的市场状况呢？
三、 做宽度和做深度问题
“宽度决定收入，深度决定稳度|”，这是所有从事业直销的人员都明白的道理。可是有多少人注意到宽度和深度的“和谐”发展关系到直销体系的建立和发展？
和感性心理，使得这些体系到现在余威仍在，只是弱势已现。宽度的快速发使得领导人团队管理不从心，于是违背旁线不窜线的原则要求下属畴队互相帮助，从而导致团队人员经常自创风格和复制变形。宽度的打造还使得团队成员在发展上做到、“找对人”而一味追求业绩膨胀“找对人”最终的结果是；团队发展深度不够、复制变形和组织恶生膨胀。领导人为了维持庞大组织内退出人数和加入人数的平衡只好陷入频繁开会的境地，财务自由可能获得了，但是时间是自由呢？安利公司的制度非常好，但是“成冠”体系强调宽度的发展，通过大型会议操作和公享为主的模式迎合了华人的从众
如新公司和立新世纪公司的制度都有了横线业绩的要求。看似比安利公司制度改得更优秀了。但事实上却是把深度工作的通路变小甚至堵死了，因为有本身对于横线业绩的要求，导致团队领导人无法限制下属“找到人”的欲望，同时制度本身对于横线业绩要求导致难从新手开始开顺利带起来做到横线未脱离团队业绩，这就促使了人业者忍不住要去挖掘其他公司的直销“老手”。于是，整个行业就充满了火药味。由于这些弊端的存在，实际上如新公司和立新世纪公司的制度限制了领导人建立稳固系统的可能。这从如新公司起步十年发展迅速，之后的十年业绩处于排徊期就能看出来。事实上如新公司做得很成功的系统是在原有基础上做好了除观念定位以外的群定位才能成功。
对于级差累计制的个业如完美、新时代等公司，由于累计制的使用导致团队成员更关主于开拓横排而不是“傻”到去深度工作让自己没有级差可提。因此，做到高聘的人反而拿到的钱少了。深度工作的原则仍然无法贯彻。
对于双轨制公司如优莎娜、日晖公司，宣称两线容易做，但是两对碰难度就很大。因为如果发展起来，根本就控制不了平衡，结果奖金都沉淀淀给公司，大象脚只能想象奖金却拿不到。为了拿到对碰奖金。很多人就不择手段拉人头甚至欺骗，结果系统从最低下蹦盘。卡位的人根本就不消费都等着下面的人消费，等奖金到了可以消费的时候才消费，结果复制下去就成为空网。建立的系统没有容错能力，一个成员恶性炒做就可以从最低下蹦盘，毁掉系统；没有合理的再加入制度，只有深度没有宽度，收入增长没有潜力。
四、 中国直销的弊端
我们在分析了对影响直销业的几个平衡问题之后再来看目前的市场，是否能对一些现象有所解释。
1、屯货、低价、“抛货”
由于每个公司的奖金制度里都有“最低消费”限制，对经营者来说要受业绩压力，在惩罚性奖金制下，没有完成业绩就会失去应得的奖金。而绝大部分人都不喜欢不擅长销售，很多从业人员利用屯货来弥补业绩的不足，然后再折价卖给用户，既给自己带来很大的风险，又适成市场价格的混乱，而且何时能把货款收回也是未知数。所以往往热情的经营者带着自己的梦想投身丰销，却不得不在一段时间的艰难经营后退下阵来。
2、网络不稳定
直销商绝大部分是打工一族，家庭主妇等相对弱势群体，这些人是直销网络金字塔庞大的底座，因为直销的“销”字以销来产生业绩，而给绝大部分的人是不喜欢销，不善销的，大部分的人也是不喜欢被失推销的，喜欢自己主动去买。这些绝大部分能力一般、人脉一般、财务一般的直销从业者，根本不能适应这些桃战，挣扎一段时间，无奈的退出，是必然的。由于传统直销公司不能真正照顾到这些网络最重要的底层部分的直销商的利益，这个网络始终是不稳定的，随时可能垮掉。
后期产生一些直销公司，制度上也逐渐从销转变成消费，然而因为没有限定，所以可消费可不消费，业绩相当不稳定，或者月消费额度太多，直销主力军的大部分弱势群体，根本就承担不起，这两方面从而导致重复定购率极低，普遍10%左右。
3、难以留住消费者
消费者是为了需要才购买，但消费者是很挑剔的，消费者没有忠诚度的，他们的要求就是价廉物美，品质能得到保障。从消费者的角度出发，在传统的销售导向行销体系中，直销公司只奖劢销售者，而消费者并没有得到任何实惠，只是用产品。随着市场同类产品越来越多，消费者有了更多的资讯和更大的选择空间，顾客流失变的越来越严重。留不住消费者就会产生业绩的起伏，经营者就要不断的找新客户，不断的卖产品。但最根本的问题始终没有解决，那就是留住消费者，才能稳定增长的持续性收入。
4、复制困难
做直销的关键是能不能复制，从上面几个问题来看，您一定会明白，传统直销公司的复制其实很难，每个新人看明白这些问题后，就产生畏难情绪，使得复制变的很困难。
从以上“个人致富和个人创业”“销售还是消费”和“宽度和深度”这三个平衡问题，我们可以看到，观念上的“消费获利的个人创业模式”和操作上的“深度是基础，宽度是发展”才是持久稳固的直销之路。
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