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圣博士

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【原创】 将价值销售出去——用服务提升产品附加值

行业观点

　　对经销商进行有效的销售技巧培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，而临门一脚则要靠终端经销商来完成，需要经销商把商品价值传达给消费者，所以，重视对经销商的培训也是增加商品价值的重要环节。

不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易。此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素。

尤其珠宝等非必须性商品，甚至奢侈品，其价格因素还在其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向经销商抱怨一条项链太贵了，经销商如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”完蛋了，就商品卖商品，就价格卖价格，而且，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望项链能很便宜，又希望项链很值钱，经销商一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，对于奢侈品来说将是最致命的打击，这样成交的几率会很低。如果经销商这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链太符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”这样成交的几率就会大大提高，因为经销商在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值是这位太太最在意的。

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