已故的史丹佛大学商学院院长哈瑞尔（Thomas Harrell）很喜欢研究历届毕业校友的特质。他归纳，「通常表现杰出的校友，也是积极、善于社交的沟通高手。」如果把这个结论，印证在也是商学院毕业的本书作者，凯思法拉利（Keith Ferrazzi）身上，一样吻合。
文／刘凤珍
2005年4月 Cheers杂志
5,000个人脉
法拉利有相当耀眼、丰富的资历。在创业前，他曾在全球知名的德勤（Deloitte）企管顾问公司担任营销长（CMO）。在跨国知名顶级连锁饭店（Starwood Hotels and Resorts）担任有史以来最年轻的营销长。在好莱坞一家知名媒体营销公司（YaYa Media）担任CEO。除此之外，他还有更多令人「眼花撩乱」的头衔。
「耶鲁大学校友会长」。《富比士杂志》、《INC.》、《华尔街日报》专栏作家。500大企业「最年轻的营销长」、世界经济论坛选他为「未来全球领袖」之一……。法拉利把这些发生在他自己身上的机运，完全归功于「人脉」。
至今，在他的PDA中，储存了超过5,000个人以上的名单。这庞大名单，不是生熟不分的瞎蒙凑数。他们都是可以在工作、生活、感情给予建议与亲切分享的「后勤部队」。任何时间拨电话，法拉利都可以找到本人说话。想想看，再从这5,000多人延伸出去的社交圈，人脉势力会有多庞大？只要每个人帮法拉利拉个5票，不用任何宣传，法拉利如果是在台湾，他可轻轻松松选上立法委员。
平凡人的翻身术
对于人脉经营体会如此深刻，与法拉利刻苦的出身密切相关。钢铁工人与清洁妇组合的家庭，想送小孩进入长春藤名校，简直是天方夜谭。但幸运得到父亲上司的赞助以及后来又遇到贵人，法拉利得以进入耶鲁念完大学，之后又取得哈佛大学商学院MBA学位。
如果出身平凡的法拉利是透过「人脉」成就了日后的事业，当年他如何找到自己的人脉「入口」？以下是上个月初才在美国出版的畅销书「不要一个人吃饭」的精华摘要。
《成功》杂志（Success）曾针对在1953年毕业的一班耶鲁学生做过一项研究。它向学生调查3个问题：
1. 你有设定人生目标吗？
2. 你有把这些目标写下来吗？
3. 针对人生目标，你有订出实践计划吗？
结果有3％的学生把人生目标写下来，同时订出实践计划。13％的学生有目标，但没有行诸文字。高达84％的学生则对人生没有特别想法，只想「快乐过一生」就好。
20年后收入大不同
20年后，同样的问题再问这班学生，结果令人大感诧异。当年有立下目标，却未诉诸文字的13％学生，平均收入是那些84％学生的两倍。而有写下目标，同时又有行动方案的3％学生，平均收入却高于所有同学，足足有10倍之多。
法拉利举此例子的用意在于，如果你还找不到人脉入口，何不先从自己的生涯目标开始想起？当你有清楚的人生目标，想要达成的渴望，自然会把你引导到如何编织人脉的地图上。因为，你会懂得自己去挖掘可以分享、支持、学习的长辈或同侪。以下是法拉利分享他如何设定目标的方法。
第1步发现自己的热情
设定目标以前，先找出你的梦想所在。否则，你有可能失去方向。认真问问自己，热爱什么？擅长什么？想成就什么？有哪些原因阻碍了你？当热情与能力相契合时，你才可能全心投入。
1.向内看你可以分两个字段，交叉找出线索。先把你的梦想和目标依序写在第一栏，然后再把会令你感到愉快的事情、人物、嗜好写在第二栏。接着你会从中找出一些交集点。
2.向外看问问朋友他们对你优缺点的观察，你会对自己的目标轮廓越来越清楚。但是，当你的梦想越来越清楚时，不要忘了，做个「有纪律」的梦想家，成功机率才会更大。
第2步把目标写在纸上
凯思法拉利用一个「人脉行动方案」表来找到人脉入口。它分成3部份。第一部份，写下有助于完成梦想的各种方案。第二部份，写下有助于你达成目标的人、事、地、物。第三部份，写下可以用哪些方式去结交有助于你达成梦想的人物或新朋友。
这个方法不仅让法拉利获益良多，也让他身边的许多朋友或同事找到建立人脉的方向。尤其在第一部份，凯思法拉利以头3年想达到的目标到推回去，分3个月、1年来逐步设定行动方案，并作为检验指标。当你写下的指标越清楚时，你脑海中，对于有什么样的人可以协助你完成目标，自然也会浮现。届时，你会乐于主动与他（们）亲近或学习。
练习写下「人脉行动方案」表，其实就是在找出建立人脉的方法。不过，有几个原则一定要掌握到：
1.目标必须清楚。如此你才能确认适合的行动方案和设定完成时间。
2.目标值得相信。不要设定连自己都达不到的目标。
3.目标必须有挑战价值。除了设定自己的「安全区」外，也要让目标存在些风险或是不确定性，拉高自己征服的欲望。
第3步为自己找个「顾问团」
找几个像拉拉队长般，可以鼓舞你向上，或是具有锐利的鹰眼般，可以挑剔你错误的好友，他们会敦促你的责任感，并协助你找到方向。当凯思法拉利在知名的国际连锁饭店Starwood（旗下有顶级的W和Westine两大饭店系统）工作时，他是500大企业里最年轻的营销长，前途一片看好。尤其面试凯思法拉利进来的总裁应允当他的指导师（meotor），培训他成为公司未来的领导人，也支持他把原来分散给各饭店的营销权力，改由他统一主导。
当他兴致勃勃想一展伸手，但没想到进公司没多久，那位总裁却离职了。原来的承诺烟消云散，新任总裁也不认同他提出的营销策略。凯思法拉利惊恐万分。过去每有瓶颈，靠着慢跑总能思考出方向，但这回他跑遍了整个中央公园，恐惧仍未消失。第二天他辞职了。
接下来的日子里，他有点迷失了。那是他生平第一次没有公司头衔，认识新朋友时，都不知该如何介绍自己。于是凯思法拉利又开始写下长达12页的全新目标行动方案，并咨询他的「顾问团」。虽然他的人生目标是成为CEO，但是当时他并不够格去担任任何一家大型公司的CEO。
在出版界担任主管的泰德，是他的顾问团好友之一，点醒了他：「你不要有非去500大企业的迷思，如果你想成为一名CEO，何不先找家合适的公司历练起？」
从那天开始，凯思法拉利连络的对象、参与的聚会或活动，都锁定在「先找家合适公司」的目标上。3个月后，透过昔日友人介绍，凯思法拉利成了YaYa互动媒体营销公司的CEO。这家在网络泡沫后生存下来的公司体质健全，只是营销能力稍嫌薄弱，而这正是他可以大显身手的舞台。
大胆跨出第一步
当第一次要与不认识的人接触时，许多人都会感到不自在。究竟该如何克服这种恐惧？首先，你要有「恐惧是正常的」体认。因为这不是个人问题，而是多数人都会有的反应。以下是凯思法拉利觉得可以克服社交恐惧症的几种方法。
1.找出值得你学习的典范人物与熟识或想法相近的朋友相处时，安全感相对较高。如果你还不敢主动跨出去结交新朋友，找一个你觉得可以学习的熟人，跟他去各种社交场合，观察他如何与人攀谈互动。久而久之，你也会学到一些撇步，让自己多些勇气跨出去。
2.学着开口说话有许多教育训练机构或沟通课程，是在教人如何克服沟通或说话的障碍。这些课程会让你有练习的机会，或许可以试试。
3.投入参与当有人能分享或理解你的热情时，总让人有如获知音的感受。参与一些与个人嗜好有关的社团，是学习拓展人脉的好机会。而且一旦加入，就全心投入，甚至有机会，都该让自己成为社团领导人。它可以让你的人脉圈越滚越大。
4. Just do it!每周为自己设定「认识一个新朋友」的目标。公交车上、酒吧里、公司茶水间，都有你可主动向人攀谈的机会。反复练习后，你会发现与陌生人接触不再那么令人不安，被拒绝你也会把它视为家常便饭，见怪不怪。
不要一个人吃饭
凯思法拉利常形容，人脉就像肌肉，要越练才会越发达。尤其一定要掌握一个关键原则：绝不要在人际里消失，让人注意不到你。千万不要把它当作是件苦差事。与人相交，其实是在建立一个长长久久的友谊关系。赢得友谊应该是件有趣的事，不要觉得它浪费时间。尤其在建立人脉的初期，尽量让你的行事历饱满，你必须更用心让自己成为被看得见的活跃份子。
但是，一个人的时间毕竟有限，该如何妥善管理时间？既然无法复制自己，凯思法拉利的方法是「复制聚会的场合」。碰到时间紧迫时，他会把几个想联谊的对象，约在一块用餐。当然，在安排前，你也要注意彼此的「气味」是否相合。如果安排巧妙，往往会有意想不到的交流效果，宾主尽欢。而且这对彼此人脉圈的拓展，也有加乘效益。
另外，如果要与一个不是很了解的人碰面，凯思法拉利通常会再带一个认识的朋友一起加入，这样至少可以确保它不会是个浪费时间的聚会。
或者，有时他也会带比较资浅的同仁或朋友来参加聚会，给予机会教育。让资浅同事实际观察凯思法拉利谈生意的方式、如何与对方达成共识等。事实上，在过程中他们也会常常贡献一些不错的意见或创意呢！因此，千万不要低估你身旁的年轻同仁。最近你有和同事一起吃饭吗？
何不今天中午找个同事一起用餐？同时也邀几位其他部门的同事或同业朋友一起参与？相信不久后，你的人脉网编织进度，将会加速前进！
借镜1——比尔柯林顿（美国前总统）
了解你自己的生涯目标
1968年，柯林顿到英国牛津大学深造，在一次派对中碰到当今在管理学界颇负盛名的史坦普（Jeffrey Stamps）。当时，柯林顿主动向史坦普打招呼。闲聊过程中，他拿出一本随身笔记本，把史坦普就读的学院记了下来。接着又问史坦普大学念哪里？主修什么？
史坦普感到好奇。柯林顿回答说：「因为将来我想从政，而且竞选阿肯色州长。我想把我认识的人的友谊都延续下来。」事实上，打从大学时代开始，柯林顿就已养成每天晚上就寝前，把当天所遇见的人，进行名片分类管理。他不仅只记住对方的名字，也会记录对方所从事的工作、个人嗜好等等。在与人互动时，他总能让人感受他的诚意。
柯林顿的例子提示了两个要点。第一，当你越清楚自己的生涯目标，你就会越知道，该透过什么样的人脉网络来助自己一臂之力。第二，保持对人的敏感度。不管面对任何人，诚意无疑是最好的沟通方式。
借镜3——戴尔卡内基（卡内基沟通创办人）
不要忽略谈话的力量
作为一个养猪农的小孩，卡内基在成长过程中，常常以贫穷为耻，年少时甚至动过自杀的念头。24岁时，他有机会到纽约市的一个社团去教课餬口，但一开始根本没几个人来听课。
于是他试图以说故事的方式吸引学生。他分享他在高中时期参与辩论队以及念师专时的求学经验，教导学生如何克服害羞、减轻焦虑，与人交往时，如何做个倾听者……。但没多久，他的「故事」用完了。他灵机一闪，要求学生上台去说自己的故事。
他渐渐观察到，人一旦能克服面对群众的恐惧，谈话的自信与风采自然就显露出来。于是在他的鼓励下，许多学生从课堂演练里，重拾了与人沟通的自信。卡内基更从中领悟到，人都喜欢被倾听，「而倾听正是最好的人脉经营技巧！」因为没有压力的谈话，最能引人亲近、赢得信赖。
这个教书经验，也打开卡内基日后往沟通事业发展的一扇大门。他自己也从这套哲理中受惠，证明了即使出身贫穷如他，仍可以透过适当的沟通技巧，广结人脉、受人肯定。
借镜4——凯瑟琳格兰姆（已故《华盛顿邮报》发行人）
对人尊重与给予信任
1963年，当害羞、文静的凯瑟琳从已故丈夫手中，接下家族事业，担任华盛顿邮报发行人的位子时，几乎没人看好她。后来，她不畏政府打压、同业质疑消息来源的嘲笑，率先揭露美国政府参与越战决策错误、举发水门事件丑闻等等。最终让《华盛顿邮报》成为受人尊敬的影响力媒体，也改写了美国媒体的定位。虽然出身豪门，但凯瑟琳并不养尊处优、以门户之见识人。
邮报里的一位专栏作家，便对凯瑟琳待人的态度印象深刻。在一个炎夏的周日，他出差回到公司取车，看到停车场里正举办一场表扬基层员工（如清洁员、文书工等）的派对。但他几乎想不到，当时已相当年迈、走路有些吃力的凯瑟琳，竟出席了这个不在冷气房里，且任何主管都可以代她参加的聚会。另外，她与前美国国务卿季辛吉的友谊关系，也为人所津津乐道。
虽然季辛吉当时在位，但从反对越战到揭发水门事件，她都不因私人与季辛吉的关系，而软化身为媒体人的监督立场。后来在她的葬礼上，第一个上台致词的人，是季辛吉。而吊唁的人群中，没没无闻的市井小民更多过达官显要。正是这种待人真诚、且一以贯之的立场，让原来生性害羞的凯瑟琳，得以赢得众人的敬重与爱戴。事实上，这种价值，也是人脉关系要经营得长长久久，所必须有的健康态度。