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　　12月26日，是“第二期北京大学中国直销企业总裁高级研修班”第二阶段开班的第一天，校方为学员准备了《宏观经济分析》，一堂以经济学为主导的课程，主讲人是来自北京大学经济学院的王志伟博士。

　　以下是王志伟博士讲课的内容梗概。

　　一、GDP、GNP和绿色GDP
　　1.GDP 的含义和构成
　　（1）GDP的含义
　　（2）GDP的构成
　　2.GNP的含义和构成
　　（1）GNP的含义
　　（2）GNP的构成
　　3. GDP和GNP的重要区别
　　（1）GDP在运用上的侧重点
　　（2）GNP在运用上的侧重点
　　4.绿色GDP和绿色GNP
　　（1）绿色GDP的含义和积极意义
　　（2）绿色GNP的同样作用

　　二、宏观经济调控问题
　　1.宏观经济为什么会失衡？
　　（1） 供给冲击
　　（2） 需求冲击
　　（3）结构性原因
　　（4）制度性原因
　　（5）特殊原因
　　2.宏观经济失衡的影响与危害
　　（1）宏观经济失衡的表现：物价飞涨、通货 膨胀，商品奇缺、供不应求，大量失业，财政赤字，贸易逆差，经济衰退。
　　（2）宏观经济失衡的影响和危害：严重影响经济增长和社会发展，影响社会秩序安定，影响民众的生活水平。
　　3.怎样对待宏观经济的失衡？
　　（1) 任其自然发展，认为经济会自动恢复到正常情况。这是经济自由主义者的基本态度和观点。
　　（2）经济无法自己走出困境，或者无法在短期里恢复正常，必须及时采取措施制止经济失衡的加剧和恶化，帮助经济恢复，走出困境。这是干预主义的基本认识和态度。
　　4.积极调控与被动应对
　　（1）积极调控：不仅在经济严重失衡时采取积极干预的态度和行动，而且，在经济出现失衡征兆时就主动采取措施，控制经济，防止出现大的失衡。积极调控也有失误或过头的危险。
　　（2）被动应付：只是在经济发生严重失衡时，才采取行动。其缺陷往往是行动迟缓，延误时机，不能防患于未然。

　　三、财政政策对经济的短期调控 和长期调控
　　财政政策调控的思想渊源
　　（1）社会主义计划经济有通过财政政策调控经济的做法
　　（2）西方国家在20世纪20-30年代经济大危机期间产生的以凯恩斯主义为代表的通过财政政策干预经济的思想
　　2.财政政策调控的机制
　　（1）通过税收来影响人们的经济利益，从而达到影响经济活动的目的。
　　（2）通过调整政府开支的办法，来直接影响经济需求，达到影响经济活动的目的。
　　（3）通过政府的税收制度来自动对人们的经济活动产生影响，借以达到调控经济的目的。
　　（4）通过政府财政补贴的方法，来影响某些经济活动，从而达到调控经济的目的。如农产品价格补贴，出口退税等。
　　3.财政政策短期调控的原则倾向和手段
　　（1）财政政策短期调控的原则倾向：影响总需求水平，使之适应总供给。
　　（2）财政政策短期调控的手段：扩大或紧缩政府的财政支出；实行短期税收调整；实行短期财政补贴。
　　4.财政政策长期调控的原则和手段
　　（1）财政政策长期调控的原则倾向：保持总需求水平能够基本稳定在适应总供给的水平上，保持宏观经济的基本均衡。
　　（2）财政政策长期调控的手段：“自动稳定器”
　　5.财政政策长短期调控的配合
　　在宏观经济没有严重失衡的条件下，以适当的长期财政政策来控制总需求的稳定；在宏观经济出现严重失衡的条件下，以适当的短期财政政策来调整总需求。
　　6.财政政策调控的局限性和缺陷：
　　（1）调控力度不足或过大时，可能预期作用不大，甚至产生反作用。
　　（2）调控时机不当，可能引起反作用，加剧失衡程度。
　　四、货币政策的调控问题
　　1. 货币政策调控经济的前提：
　　（1）市场运行顺畅
　　（2）价格信号无扭曲
　　（3）企业和个人的自主决策权
　　2.货币政策调控的传导及作用机制
　　（1）货币数量变动－价格变动－利益变动－决策调整－经济调整
　　（2）货币数量变动－货币供求变动－利率变动－利益变动－决策调整－经济调整
　　（3）利率变动－利益变动－决策调整－经济调整
　　3.货币政策调控的环境条件
　　（1）货币流通速度稳定
　　（2）资源流动便利
　　（3）金融市场发达
　　4.货币政策调控的原则和手段
　　（1）货币政策调控的原则：从金融的购买力上控制和调整总需求水平
　　（2）货币政策调控的手段：变动货币供应量、调整存款准备金比例、调整再贴现率、进行公开市场操作、调整基准利率、调整同业拆借利率
　　5.各种货币政策手段的配合
　　根据不同时期的具体情况采取单一手段或复合手段来实施货币政策，如：
　　单一的财政政策或货币政策
　　以财政政策为主，配合以货币政策
　　以货币政策为主，配合以财政政策
　　6.货币政策的目标：
　　（1）物价稳定：这是基本目标
　　（2）经济增长：这是一定条件下的目标
　　（3）政策目标以单一为好，一般无法同时实现两个以上的目标
　　7.货币政策调控的局限和缺陷：
　　（1）时滞长：半年以上才会起作用
　　（2）抑制经济过热时见效快，推动经济走出萧条时见效慢。
　　（3）由于金融市场和金融链条的延伸，货币政策的效果也是不确定的
　　8.财政政策与货币政策的配合
　　鉴于财政政策和货币政策各自的局限性和缺陷，各国往往根据具体情况将二者配合使用，以求减少局限性和缺陷带来的负面影响。
　　9.宏观调控是短期的还是长期的？
　　（1）多数人认为是短期的。少数人认为，长期和短期都要调控。
　　（2）也有人认为，什么情况下都不需要宏观调控。

　　五、我国经济结构的失衡与调整问题
　　1. 宏观经济的整体波动：
　　（1）过热和紧缩的交替，增长快慢的交替
　　（2）随国际经济形势和条件而来的整体波动
　　2.宏观经济的结构性失衡：
　　（1）产品结构的失衡
　　（2）产业结构的失衡
　　（3）地区结构的失衡
　　（4）技术结构的失衡
　　（5）经济与环境的失衡
　　（6）国内经济与对外经济的失衡
　　（7）金融市场与实际产业的失衡
　　3.宏观调控与微观失控：
　　（1）市场经济条件下微观自主决策权越大，宏观调控越难
　　（2）宏观调控的尺度和时机是难题
　　4.经济结构性失衡的调控与困难
　　该问题与上一个问题密切相关。企业的利益与宏观利益的矛盾，难以协调。

　　六、开放经济中的几个认识问题
　　1、经济全球化、区域化与本国化：这是长期的态势
　　2、和谐共赢与经济摩擦：经济摩擦不可避免，和谐共赢才是出路
　　3、经济自由主义与保护主义：长期并存
　　4、加工贸易与自主发展：加工贸易受国际市场影响的波动太大，必须立足于自主发展
　　5、技术引进与自主创新：技术引进不能代替自主创新；高端技术和核心技术无法靠引进得到；没有自主创新就只能占据国际贸易价值链的低端，只能多付代价，少得收益。
　　6、汇率问题 (作用／影响)
　　7、经济发展的根本目标和动力：以全面协调的经济增长带动全面和谐的社会进步和人民福利的提高。

王志伟简介

　　北京大学经济学院教授、博士生导师
　　北京大学外国经济学说研究中心主任
　　北京市外国经济学说研究会副会长
　　北京市社会科学院顾问
　　中华外国经济学说研究会副会长
　　《经济科学》杂志编委

12月27日，“第二期北京大学中国直销企业总裁高级研修班”第二阶段第二天课程由资深投资银行家、管理专家袁立先生讲解《收购兼并与资本运作》。

　　以下是袁立先生讲课的内容梗概。

　　专题1 : 公司发展的战略思维
　　专题2 ： 公司并购理论与战略选择
　　专题3 : 公司并购的尽职调查
　　专题4 : 公司并购的价值评估
　　专题5 ： 公司并购交易结构与谈判
　　专题6 : 公司并购整合

　　专题 1: 企业发展的战略思维

　　一、决策者需要回答的问题

　　二、企业发展的财务目标

　　三、决策者的战略思维
　　一、决策者需要回答的问题
　　1、销售业绩的增长与成本的降低哪项更重要？
　　2、对企业而言，现金还是利润哪项更重要？
　　3、用自己的钱投资经营有成本吗？
　　4、什么是财务杠杆？
　　5、借钱要还吗？

　　二、企业发展的财务目标
　　三、决策者的战略思维策者的战略思维

　　袁立，资深投资银行家、管理专家。毕业于中国人民大学，先后在北京公共汽车大修厂任生产调度、香港恒胜国际集团任财务总监、瑞德投资公司任常务副总裁、北京天则所咨询有限公司任执行副总裁。他还曾参与化学工业部、国家体改委体改所、北京天则经济研究所有关企业制度的研究项目。
　　袁立谙熟投资及管理理论，他的研究方向包括投资银行（公司并购、公司财务）；管理咨询（公司战略、营销管理、业绩考核与激励）。他的理论研究侧重于实务，并被一些知名媒体机构如美国广播公司、中央电视台、安徽卫视、中国证券报和中国经济时报等就公司并购与重组、公司发展与管理等问题对他进行专访。

　　12月28日，“第二期北京大学中国直销企业总裁高级研修班”第二阶段第三天课程由尹联先生讲解《卓越领导艺术及其直销企业的领导力建设》。

　　以下是尹联先生讲课的内容梗概。

　　简约领导与自我领导

　　一． 领导替代的再发现
　　1、中国情境下的领导替代
　　●被领导者对领导的替代
　　●任务程序化及反馈度对领导的替代
　　●规章制度及组织文化对领导的替代
　　●市场经济对领导的替代
　　●民主法制对领导的替代
　　●信息技术对领导的替代
　　2、领导替代促进领导创新
　　●领导替代的启示
　　●被领导者的重要性
　　●领导创新的重要性
　　●简约领导的应运而生
　　3、谁动了领导者的“奶酪”
　　●传统的领导者拥有“奶酪”
　　●谁拿走了领导者的“奶酪”
　　●领导者要创造新的“奶酪”

　　二． 简约领导的特点和优势
　　1、毛泽东的“出主意”和“用干部”
　　●“出主意”并非领导者的专利
　　●“选主意”而不是“出主意”
　　●“选主意”并不是包办一切
　　●“用干部”就是用制度用环境
　　●“用干部”重点就是激励和培养
　　●“用干部”的科学化与艺术化
　　2、邓小平的“领导就是服务”
　　●“服务”不是后勤意义上的服务
　　●“服务”不能太“被动”，也不能太“主动”
　　●“服务”与“服从”在领导活动中应是一致的
　　●“服务”是为了提高领导的效能
　　●“服务”是为了应对“替代”
　　●“服务”为领导艺术的提升打开了空间
　　3、第三代领导集体的简约领导
　　●从领导的“自在状态”转到“自为状态”
　　●领导理论的重要性
　　●以“三个代表”重要思想指导领导创新
　　●把握领导简约化的大趋势

　　三．管理创新与简约领导
　　1、树立简约观念，转变管理职能
　　2、从公共管理到公共领导
　　●公共管理的概念
　　●公共领导的特征
　　●从公共管理到公共领导
　　3、管理创新与简约领导

　　四．自我领导的实现
　　1、自我领导的特点
　　2、自我领导的实现
　　●领导者的示范作用
　　●由依赖转向独立
　　●授权是分身之术
　　●为自我领导提供服务
　　●创建新型的领导文化
　　●自我领导需要不断学习
　　3、自我领导与简约领导

　　五． 自我领导重在激励
　　1、领导激励的逻辑
　　●先我后他的逻辑
　　●先心后智的逻辑
　　●先激后励的逻辑
　　●先正后负的逻辑
　　●先分后合的逻辑
　　●先要后到的逻辑
　　●先激励后凝聚的逻辑
　　●先激励后约束的逻辑
　　●先保健后激励的逻辑
　　●先制度后艺术的逻辑
　　2、领导激励的着力点
　　●满足员工的合理需要
　　●激发员工的积极动机
　　●鼓励员工的正确行为
　　●引导员工的奋斗目标
　　3、领导激励的平衡点
　　●把握好虚激励与实激励的平衡点
　　●把握好正激励与负激励的平衡点
　　●把握好对下激励和对上激励的平衡点
　　●把握好重点激励和一般激励的平衡点
　　4、自我领导的激励艺术
　　●尊重激励的艺术
　　●目标激励的艺术
　　●逆境激励的艺术
　　●自我激励的艺术
　　●工作激励的艺术

　　柔性领导与隐性领导

　　一． 从“领”到“导”的变奏
　　1、领导活动的“三部曲”
　　2、领导活动的“三法则”
　　3、领导活动的“二重奏”
　　●“领”与“导”的区别与联系
　　●学会用信誉去领导
　　●学会用榜样去领导

　　二． 柔性领导与软权力的运用
　　1、软权力的非强制性
　　2、软权力的非连续性
　　3、软权力的非对称性
　　4、软权力的双向性
　　5、软权力的叠加行
　　6、扩大自己的软权力
　　7、软权力与硬权力的转化

　　三． 柔性领导与沟通认同
　　1、认同需要沟通
　　●承认不同点
　　●寻求共同点
　　●加大共鸣感
　　●强化认同感
　　2、沟通的目的是赢得认同
　　●沟通只是手段，认同才是目的
　　●角色经常调整，距离更要适中
　　●做到三个结合，力求五个合适
　　●遵循沟通程序，减少沟通障碍
　　3、建立共同愿景
　　●领导需要共同愿景
　　●领导者要会讲故事

　　四． 解读“第五级领导”
　　1、“第五级领导”的出现
　　2、“第五级领导”的特点
　　3、领导者是服务员

　　五． “不知有之”的隐性领导
　　1、领导的四种境界
　　2、隐性领导的六种形式
　　3、隐性领导的特点
　　4、隐性领导与情境领导
　　5、隐性领导的艺术

　　平民领导与价值领导

　　一． 英雄主义与英雄领导
　　1、英雄时代的缘起
　　●历史文化的原因
　　●经济社会的原因
　　●人民群众的原因
　　2、英雄主义的领导
　　●全能的天才的领导
　　●全面的集权的领导
　　●人治的随意的领导
　　3、英雄主义的退隐
　　●毛泽东走下神殿
　　●平民化的新时代
　　●从英雄主义到领导主义

　　二． 平民领导的趋势
　　1、从集中领导到分散领导
　　●领导不只是领导者的事
　　●领导不只是领导机关的事
　　●从集权领导走向分权领导
　　2、从有界领导到无界领导
　　●领导职能的模糊化
　　●领导角色的模糊化
　　●领导者与被领导者的转化
　　3、从男性领导到女性领导
　　●从男尊女卑到男女平等
　　●从男性领导到女性领导
　　●女性领导的优势
　　4、从无限领导到有限领导
　　5、从人治领导到法治领导

　　三． 以人为本的平民领导
　　1、树立正确的用人观
　　●用人理论的反思
　　●用人观念的更新
　　2、发现领导者
　　●创造型人才的特点
　　●发现创造型人才
　　3、用人就是培养人
　　●领导者是教师
　　●向榜样学习
　　●反思自省的艺术
　　●实践锻炼的艺术
　　●经常接受培训
　　●调整素质结构
　　●培养超过自己的领导者

　　四． 基于价值的领导
　　1、过程没有结果重要
　　2、目标没有目的重要
　　●目标管理的缺陷
　　●目的管理得优势
　　3、成本没有价值重要
　　●价值是领导决策的依据　
　　●价值取向与排序
　　4、管理没有领导重要
　　●管理关注做事
　　●领导关注做人
　　●领导型的管理

　　五． 基于价值的领导决策
　　1、决策并非领导者的专利
　　●领导者要少做决策
　　●领导者要慎做决策
　　●决策并非领导者的专利
　　2、决策并非领导者的单赢
　　●单赢决策的局限性
　　●共赢决策的合理性
　　●共赢决策的原则和艺术
　　●共赢决策的普遍性
　　3、决策并非目标的最优化
　　●从经验决策到最优决策
　　●从最优决策到次优决策
　　●从次优决策到超优决策
　　●领导决策要超越目标的优化
　　4、决策并非方案的制定

　　变革领导与权变领导

　　一． 领导与变革的互动
　　1、对变革的领导
　　2、领导自身的变革
　　3、领导理论的变革

　　二． 从科学领导到艺术领导
　　1、从领导群众到领导个人
　　2、从长官意志到顾客导向
　　3、从普遍主义到特殊主义
　　4、从经验领导到科学领导
　　5、从科学领导到艺术领导
　　●领导艺术的特征
　　●领导者的象征艺术
　　●领导者的倾听艺术
　　●领导者的教练艺术

　　三． 从排斥差异到重视差异
　　1、排斥差异是传统领导的主要特征
　　●“排斥差异”导致领导方式的简单化
　　●“排斥差异”导致领导方式的“一刀切”
　　●“排斥差异”导致领导方式的行政化
　　●“排斥差异”导致领导决策的“一言堂”
　　2、容忍差异是现代领导的起码要求
　　●对员工服装差异的容忍
　　●对员工个性差异的容忍
　　●对员工能力差异的容忍
　　●对员工价值差异的容忍
　　3、重视差异是领导创新的必由之路
　　●重视差异能够打开创新空间
　　●重视差异能够用人所长
　　●重视差异就是对人的尊重
　　●重视差异有助于用人观念的更新
　　4、利用差异是提高领导绩效的有效途径
　　●“鲶鱼效应”是利用差异
　　●加入WTO 是利用差异
　　●借助NGO 是利用差异
　　●改革开放是利用差异

　　四． 权变领导不是权术领导
　　1、权变领导的兴起
　　●菲德勒权变理论的提出
　　●菲德勒权变理论的改进
　　●豪斯的权变理论分析
　　●赫塞得情境理论分析
　　2、方圆兼顾的领导艺术
　　3、对权变领导的深层思考

　　总之，提高领导工作的绩效，首先要把握好“势”，领悟对“道”，然后才是运用“术”和“法”。只有搞清楚什么是领导，什么是正确的领导，才可能真正转变领导职能，改进领导方法，提高领导艺术。

尹联简介

　　尹联，曾任日晖（上海）有限公司执行总裁兼任日晖国际资深顾问。尹联从事直销事业11年，有着丰富的团队运作实战经验和管理经验，曾任多家直销公司的团队高阶、首席讲师、教育总监、公司经理。在传统行业中，曾为多家公司进行过专卖连锁店的策划、规划和实施工作，取得了丰硕的成果。

　　12月29日，“第二期北京大学中国直销企业总裁高级研修班”第二阶段第四天课程由胡远江先生讲解《直销企业的安全运营管理》。

　　以下是胡远江先生为学员授课的内容梗概。

　　第一部分政策法律风险及其防范

　　一、商业模型涉嫌传销的风险及其防范
　　（一）具体内容和表现形态
　　（1）企业的直销模型中包含明显的“自然人多层次直销原理”；
　　（2）企业的直销模型中包含明显的“拉人头”制度内容；
　　（3）企业的直销模型中包含明显的“高额或低额入门费”规则；
　　（4）企业的直销模型中包含明显的“上下线关系及以此为基础的团队计酬”方案；

　　举例：国内除雅芳以外的其他企业在未改变商业模式之前的模式。

　　附件1：安利公司市场制度模型

　　1 零售奖20％
　　2 月度小组奖金（21％＋3％）
　　3 领导奖金4％
　　4 红宝石奖金2％
　　5 明珠奖金1％
　　6 翡翠奖金0.25％
　　7 钻石奖金0.25％
　　8 行政钻石奖金0.25％
　　9 特别奖励（双钻石的奖、叁钻石奖、皇冠奖、皇冠大使奖）

　　说明：
　　1 安利公司（原）奖励分配制度明显存在上下级组织关系，是一种多层次的经营行为；
　　2 安利公司（原）奖励分配制度存在团队计酬形式。

　　附件2：五级三节制市场制度模型

　　1、直接销售奖
　　（1）业务员15％
　　（2）高级业务员20％
　　（3）业务主任30％
　　（4）业务经理42％
　　（5）业务总监52％
　　2、差额奖
　　3、福利奖
　　（1）务主任级4％
　　（2）业务经理2％、3％
　　4、年末分红7％

　　说明：
　　1、市场经营存在着高额入门费；
　　2、市场经营是一种典型的发展人员、拉人头传销行为；
　　3、市场分配制度存在着团队计酬形式。

　　附件3：双轨制市场制度模型

　　经营资格：加入会员需要购物累积满150分（1500.00元）时，就拥有1个经营权。

　　奖励分配制：
　　1、对碰奖：（250分：250分）＝307元港币
　　2、董事分红3％
　　3、领袖红利：黄金董事红利、红宝石董事红利、翡翠董事红利、钻石董事红利、1星钻石董事红利、2星钻石董事红利、3星钻石董事红利、4星钻石董事红利、5星钻石董事红利、6星钻石董事红利、7星钻石董事红利。

　　说明：
　　1、奖励分配制度有明显的高额入门费；
　　2、奖励分配制度存在着多层次组织结构；
　　3、奖励分配制度存在着团队计酬形式。

　　（二）主要的安全防范战略

　　（1）在商业模型中建立“法人多层次经营体系”替代“自然人多层次经营体系”；同时建立“内部员工制经营体系”，通过这种双重体系的架构来予以合理规避；
　　（2）在商业模型中摒弃以“双轨制”为主体形式的市场运行与管理框架及其由此而形成的一套推进市场开发的语言系统予以合理规避；
　　（3）在商业模型中建立“消费者体验消费门槛”和“直销员无门槛进入”制度予以合理规避；
　　（4）在商业模型中建立“单层次直销和多层次服务立体计酬分解计划”予以合理规避。

　　附件1：商业模型之一：“全球一体”商业模型

　　要点之一：在直销全面开放地建立“桥头堡”机构；
　　要点之二：在“桥头堡”建立信息流、资金流枢纽；
　　要点之三：建立全球一体化和虚实互动的市场数据库体系；
　　要点之四：和第三方合作打造公众物流体系；
　　要点之五：以“旅游研讨”为主打造市场助推系统；
　　要点之六：建立市场推进全面信息化系统。

　　附件2：商业模型之二：“法人服务”商业模型地

　　要点之一：建立30％以内基础销售团队；
　　要点之二：建立30％以上法人联动销售群体；
　　要点之三：30％以内直销员报酬严格建立在零售基础上，依次计酬；
　　要点之四：30％以上由企业给予法人服务报酬；依贡献分配；
　　要点之五：建立自然人直销商向法人服务商之间转化机制与管理细则。
　　要点之六：建立市场推进全面信息化系统。

　　附件3：商业模型之三：“正式员工”商业模型

　　要点之一：建立30％以内基础销售团队；
　　要点之二：建立无底薪直销员向“正式员工”转化机制；
　　要点之三：建立30％以上报酬配套的“浮动底薪和奖金”核算、
　　转化与发放体系；
　　要点之四：建立配套的内部员工晋升制度
　　要点之五：建立市场推进全面信息化系统。

　　附件4：商业模型之四：“店企联动”商业模型

　　要点之一：建立企业市场开发与招商完整商业计划；
　　要点之二：建立店与店之间级别差异和报酬体系；
　　要点之三：建立店内员工的差异化奖励体系；
　　要点之四：建立企店一体化核算系统；
　　要点之五：建立顾客与顾客推荐体系；
　　要点之六：建立顾客与店内员工升级转化体系；
　　要点之七：建立市场推进全面信息系统；
　　附件5：商业模型之五：“电子商务”商业模型
　　要点之一：建立电子商务与目录行销信息平台；
　　要点之二：建立顾客联动推荐制度；
　　要点之三：建立顾客返奖与服务佣金体系；
　　要点之四：建立顾客到正式员工的转化流程；
　　要点之五：建立正式员工的报酬差异化核算制度；
　　要点之六：建立市场推进全面信息化系统。

　　附件6：安利公司的新市场运营制度

　　1、安利新业务模型
　　销售代表（直销员）＋营销员工＋服务网点
　　2、说明
　　（1）在安利新业务模型中，明确规定了直销员采用单层次方式进行计酬，直销员的劳动报酬控制在其销售总额的30％以内，保证了与现有的直销法律法规相适应。
　　（2）安利新业务模型成功地运用了销售代表（直销员）、营销员工、服务网点3种市场资源组合形式，采用分段进行计算劳动报酬，规避了团队计酬的嫌疑。
　　（3）安利公司与营销员工签订劳动合同，其定岗定薪，按月发放工资及奖金，保证了安利营销员工的合法化经营身份。
　　（4）安利优秀的营销员工可从营销助理逐步晋升为营销主任、高级营销主任、营销经理、高级营销经理和营销总监；保证了新旧制度的有效对接。

　　附件7：如新公司的“员工制度”

　　1、如新员工制模型
　　直销员＋销售职工＋服务网点
　　2、说明
　　（1）在如新员工制直销模型中，公司首先明确规定了直销员采用单层次方式进行计酬，且直销员的劳动报酬控制在其销售总额的30％以内，在政策上与《直销管理条例》和《禁止传销条例》保持了高度的一致。
　　（2）在如新员工制直销模型中，把多层次巧妙地运用了直销员、销售职工、服务网点3种形式进行了有效的规避，避免了团队计酬的嫌疑。
　　（3）在如新员工制直销模型中，对直销经营区域以外的地区采用了员工制，利用公司销售职工的合法身份进行市场运营，有效地保证了非直销市场的经营与发展。

　　二、税收风险及其防范
　　1、具体内容和表现形态
　　（1）企业在直销中依托现金交易所进行的“偷漏税”行为（主要是增值税）；
　　（2）直销商在个人所得税的交纳上出现的“偷漏税”行为。
　　举例说明：几乎本土的直销企业都有这种状况，其中中山完美、天狮、湖北林枫都发生过此类危机事件。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）学习外资企业全额开票，全额缴纳税金；
　　（2）建立第三方帐务处理体系；
　　（3）利用金融机构有效进行资金分流处理，避免重复交税；
　　（4）建立多环节、多主体的税收处理方式；
　　（5）用劳务费用处理方式解决个人所得税问题；
　　（6）通过公司代扣代缴方式建立直销员纳税机制。
　　举例说明：
　　（1）－（4）为企业税处理方法；如安利、天狮等；
　　（5）－（6）为直销员税收解决方法；如安利、完美等。

　　附件1：安利公司处理公司税收方法体系
　　1、安利公司的企业税收处理方法依法纳税、全额纳税。
　　2、安利公司的销售代表的个人所得税的处理

　　附件2：天狮公司早期处理公司税收模式
　　1、天狮在2005年以前的业务员的个人所得税处理方法：
　　2、天狮在2005年以前的企业纳税处理方法

　　B、天狮的税务处理的几个要点：
　　（1）在增值税方面享受一些地方减免优惠；
　　（2）所得税方面享受一些减免优惠。
　　总之，天狮的税收负担非常大，由于所享受的减免比较少，所才采取了很多筹划措施。从2003年开始，天狮加大了税务筹划措施，委托了世界知名的财务管理公司进行全球税务筹划。
　　直销企业普遍税负比较高，这和直销企业单品价格高，成本低的现状紧密相关。而大型直销企业一般和地方政府关系处理得比传统企业要好，所
　　在税收优惠之外享受很多其他领域的优惠，如土地优惠等等。

　　三、教育培训风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态

　　（1）教育培训内容体系不健康（如：过分强调一夜暴富、涉嫌宗教等）；
　　（2）教育培训方式不健康（如过分强调潜能训练、魔鬼训练等）；
　　（3）教育培训流程不完整（如缺乏正常报备和沟通）；
　　（4）教育培训管理太缺乏（如过分放纵经销商自我培训）；
　　（5）教育培训师资出问题（如：过多使用境外人士和一些所谓的行业培训大师）；
　　举例说明：如仙妮雷德公司、安利公司、台湾训练师的一些培训等。

　　2、主要的安全防范战略

　　（1）公司统一建立教育培训基地；
　　（2）公司统一建立教育培训制度，在流程、内容、师资等方面严格管理；
　　（3）公司统一运用运用新技术，建立远程教育培训系统；
　　（4）公司建立家庭化教育系统。
　　举例说明：如安利公司、完美公司、新时代公司、绿之韵公司等。

　　四、直销员招募风险及其培训

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）《条例》禁止招募人群的大量涌入，特别是学生、现役军人等；
　　（2）大量招募公司本部所在地的人员；
　　（3）公司招募一些职能管理部门明显确定为传销公司的著名网络领袖；
　　（4）公司招募一些正在被职能管理部门重点关注的网络领袖；
　　举例说明：安利公司、重庆欧丽曼、华良、部分从业人员。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）对于学生、军人严格控制进入；
　　（2）对于本地市场人员控制进入的时间和规模；
　　（3）重大领袖加盟注意多向专业顾问机构进行咨询；
　　（4）排除一些被宣布为典型的传销公司领袖直接进入；
　　举例说明：天狮的转化、完美公司的专业做法等。

　　五、批准区域外市场经营风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）跨越被批准市场区域从事直销经营活动；
　　（2）同一直销模式在非批准区域推广使用；
　　（3）职能管理部门在非批准区域对公司经营活动的聚焦。
　　举例说明：所有被限制区域的获牌企业，所有离开关系区域的企业经营活动。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）两种运营模式的设计和区隔使用（如：用连锁经营、员工制体系等来解决）；
　　（2）公共关系的强化；
　　（3）充分运用互联网的技术手段来进行处理；
　　（4）充分打造以连锁店为基础的区域作业环境优势；
　　（5）强化服务网点和分支机构建设。
　　举例说明：新时代公司、如新公司、林枫公司等。

　　六、计酬模式风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）计酬总额超越30％；
　　（2）明显的团队计酬形式。
　　举例说明：目前没有做出调整的国内大部分公司；

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）严格按《条例》要求设计和推广30％的计酬体系；
　　（2）用多种服务佣金取代直接销售中的多层次佣金；
　　举例说明：安利公司、如新公司等；

　　第二部分运营风险及其防范

　　一、直销市场能否真正运做起来的风险及其防范；
　　二、能否控制管理好自己直销员队伍的风险及其防范；
　　三、因分配制度问题而引发的崩盘风险及其防范；
　　四、直销高管团队集体哗变的风险及其防范；
　　五、高级直销员资源流失的风险及其防范；
　　六、直销核算系统泄漏的风险及其防范；
　　七、教育师资损害网络运营的风险及其防范；
　　八、产品供应链上的风险及其防范；
　　九、物流周转过程中产生的风险及其防范；
　　十、直销运营中的资金流风险及其防范；
　　十一、直销员奖金的核发风险及其防范；
　　十二、直销员和专卖店的退换货风险及其防范。

　　一、直销市场能否真正运做起来的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）企业投入以后能否按照预定计划启动市场；
　　（2）企业运营以后能否完成预计的销售指标；
　　（3）企业运营以后能否收回投资并且产生商业利润；
　　举例说明：珍奥集团、万基公司、健康元公司、大量中小型公司。

　　2、主要原因分析
　　（1）企业负责人网头出身，不懂直销企业的全程运营和管理；
　　（2）企业经营管理团队私心过重，不能良好协作，导致开拓精神不够；
　　（3）企业推进直销的方法老套，个性化策略不明显；
　　（4）东家干预过多，用纯传统手法推进直销；
　　（5）班子不齐，缺胳膊少腿；
　　（6）团队领军人物名不符实。

　　3、主要的安全防范战略

　　（1）启动直销之前制定清晰的市场运营战略和策略；
　　（2）搭建完整的经营管理班子，引进强势市场人物；
　　（3）整合活跃市场资源而不是大牌市场资源；
　　（4）东家培育良好胸怀，提供卓越平台与服务系统而不要在一线指挥；
　　举例说明：如新公司、宝健公司、嘉骏公司、万基公司等；

　　二、能否控制管理好自己直销员队伍的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）全国各地直销员运用违法或违规手段运营引发公司负面效应；
　　（2）公司直销员脚踩几只船，吃里扒外；
　　（3）直销员和公司发生利益冲突，举报公司及公司其他直销人员及团队。
　　举例说明：申齐公司，林枫公司、天狮美丽佳人公司、完美公司等；

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）制定严格合同，明确权、责、利关系，避免日后纠纷；
　　（2）建立系统的营业守则制度并且广为传播；
　　（3）建立督导巡查制度和经销商的自我管理委员会。
　　举例说明：绿之韵公司，天狮公司等。

　　三、因分配制度问题而引发的崩盘风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）企业直销员的销售收入低于直销员的佣金拨出；
　　（2）企业销售数量越大，企业亏本越多。
　　举例说明：新鼎根公司、北京中健太和公司、北京康丽风采公司等。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）请专业咨询公司设计奖金制度；
　　（2）严格做好软件的反复测试；
　　（3）运用各种技术手段控制；
　　（4）设计和运用利润区域分配明确的奖金制度。
　　举例说明：日晖集团、主流国际型直销企业；

　　四、直销高管团队集体哗变的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）直销管理团队主要领导人离开公司；
　　（2）整个经营管理班子集体辞职。
　　举例说明：天狮集团、泰达集团等。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）组建班子时选择与公司价值观一致的领导人；
　　（2）签定法律责任明确、实事求是的合作合同；
　　（3）在利益分配上公司信守合同，认真执行；
　　（4）东家与高管团队之间保持经常性的沟通，形成有效的情感对接。
　　（5）选择后备力量进行培养，和专业顾问公司合作形成监督和支持。
　　举例说明：隆力奇集团，国际公司的职业经理人制度；

　　五、高级直销员资源流失的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）直销员成长为企业“直销元老”后离开公司影响团队的信念；
　　（2）被公司表彰的直销领袖离开公司产生负面榜样力量；
　　举例说明：如新周希简，永春堂国庆华等

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）公司要切实履行合同和承诺，始终如一保障直销员利益；
　　（2）公司成立直销商管理委员会，让直销商充分的参政议政，建立尊重机制；
　　（3）企业应保持和直销员永远的平等合作关系以及畅通的信息沟通；
　　（4）企业应及时为直销员处理应急事件，不要当他们需要组织时不闻不问；
　　（5）执行“制度面前人人平等”，对直销商不能厚此薄彼；
　　（6）对于去意已决的直销员要真诚沟通，让他没有怨言地离开。
　　举例说明：天狮集团、安惠公司、林枫集团、安利公司等；

　　六、直销核算系统泄漏的风险及其防范；

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）公司直销员网络结构图泄露
　　（2）公司直销员的制度及其结算软件泄露
　　举例说明：大连富饶公司、申奇公司

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）直销核算系统的密码控制权要解决好，只能是1－2个人掌控；
　　（2）核算与正常办公系统区隔开；
　　（3）服务器放在安全的可控制区域；
　　（4）资料与互联网连接时应注意时间上的控制。
　　举例说明：武汉瓜拿那公司、国内的其他运营公司等；

　　七、教育师资损害网络运营的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）外请直销讲师讲课造成的直销员资源的被渗透；
　　（2）过分推崇讲师形象所制造的单个讲师的影响力；
　　举例说明：天狮公司的骆超事件；波克曼公司；

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）选择专业的、不带网络倾向的教育培训机构合作；
　　（2）公司统一课程体系，避免讲师个性化风格的过度张扬；
　　（3）对于外请讲师应严格把关；
　　（4）组合立体师资担负教育培训任务。
　　举例说明：绿之韵公司、安利公司等。

　　八、产品供应链上的风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）产品质量发生问题影响市场；
　　（2）产品供应跟不上市场发展速度影响市场；
　　（3）产品价格和计算报酬分值发生变化影响市场。
　　举例说明：泰达集团、完美公司、立新世纪公司。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）建立自产或绝对可以控制产品品质的生产系统；
　　（2）建立清晰市场规划并随时监控，提前规划和作出生产安排；
　　（3）建立产品的垄断经营体系，防止中途供应价格发生变化。
　　举例说明：绿之韵公司、茅台、王胎公司。

　　九、物流周转过程中产生的风险及其防范；

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）交了货款拿不到产品；
　　（2）拿货时间超过公司承诺的到货期；
　　（3）虽然拿到了货，但是出现缺斤短两或产品损伤；
　　举例说明：珍奥集团、兴田国际、红花红等。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）做出全国一盘棋的物流承诺计划，留有余地；
　　（2）强化专卖店和服务网点的物流服务功能。
　　举例说明：雅芳公司、安利公司等。

　　十、直销运营中的资金流风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）直销员的货款能否准确及时进入公司专门帐号而不是停留在直销领袖或专卖店手中；
　　（2）公司发放的佣金能否准确及时进入直销员手中。
　　举例说明：直销领袖“压单现象”。？

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）公司建立严格制度，严禁高级直销员私自收货款，严禁专卖店私自结算；企业加强专用帐户的检查，坚持见款发货原则；
　　（2）通过和第三方银行机构合作发放佣金；
　　（3）统一直销员的佣金结算和发放专用银行，严格按时发放佣金。
　　举例说明：国际性公司、国内公司。

　　十一、直销员奖金的核发风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）企业启动初期，直销员佣金发放不正常影响公司的专业化形象；
　　（2）直销走向发展期，发放佣金总不及时并且拖拉影响公司诚信形象；
　　（3）直销业务全面启动后，佣金发放差错率高影响公司的业务成长速度；
　　（4）对于直销员大额佣金的安全发放出现问题影响直销领袖积极性。
　　举例说明：国内的大部分公司、波克曼公司、保罗集团等。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）反复测试核算系统，确保计算佣金的准确无误；
　　（2）从一开始就执行公司制度承诺的正常化发放，哪怕是一个人的佣金；
　　（3）在市场成长快时提前1－2天完成发放工作，以免技术原因造成被动；
　　（4）提升财务核算人员的综合素质，减少和消灭差错率；
　　（5）建立快速处理差错的机制和流程，责任到人。
　　举例说明：安利公司、天狮公司、北京宝健公司。

　　十二、直销员和专卖店的退换货风险及其防范

　　1、具体内容和表现形态
　　（1）因为产品质量问题企业拒绝退换货引发投诉和媒体风波；
　　（2）因为产品数量问题企业不能妥善处理引发直销商与公司矛盾；
　　（3）因为物流过程中的产品损伤引发退换货矛盾；
　　（4）因为企业调整产品和产业线时引发的退换货矛盾；
　　（5）企业在停止经营时引发的退换货风波；
　　举例说明：完美公司、雅芳公司等。

　　2、主要的安全防范战略
　　（1）企业制定严格的退换货制度和流程，确保该项工作的处理落到实处；
　　（2）签定严格合同，防止后期的矛盾和纠纷；
　　（3）在态度上高度重视退换货工作，强化信息的及时沟通和快速处理；
　　（4）实事求是。
　　举例说明：国际性公司和国内公司比较。

　　胡远江简介
　　胡远江，从事直销研究15年，出版个人专著20余部，被中国直销业界誉为“直销理论之父”；其新创作的《中国直复营销》、《体验营销》架构了中国直销行业的学术体系和市场运营体系；其2004年9月出版的《中国直销立法中18个问题及其解决思路》为中国第一部也是迄今为止唯一一部专门探究中国直销立法的专著，目前已引起学术界、立法界、企业界和新闻界的广泛关注。
　　15年以来，远江先生先后接受过香港凤凰卫视、CCTV《经济半小时》、《焦点访谈》、《央视论坛》、《南方日报》、《华尔街日报》、《中国经济周刊》、《商业周刊》、《中国新闻人物》《中国经济时报》、《上海东方早报》等国际、国内数十家媒体专访。现任北京海畴企业管理顾问公司首席咨询顾问、《中国商情·分销时代》杂志主编、中国直销专业网总编。

　　12月30日，“第二期北京大学中国直销企业总裁高级研修班”第二阶段第五天课程由嵇小云先生讲解《中国直销法规及其配套政策解读》。

　　以下是嵇小云先生为学员授课的内容梗概。

　　一、《直销管理条例》和《禁止传销条例》立法背景、进程及目的

　　（一）我国《直销管理条例》的立法背景
　　1、国际背景：主要是履行入世承诺
　　2、国内背景：正确引导和规范我国直销业发展，坚持从严监管；严惩非法传销。

　　（二）我国直销管理与禁止传销的立法进程

　　1、初始阶段：从1994年到1998年
　　我国对以多层次传销采取的是一种观望的态度，立法的重点是规范其中的不法行为。1997年1月10日，国家工商局颁布的《传销管理办法》是我国政府首次对传销进行的全面规定，标志我国在这一立法领域的突破。

　　2、转型阶段：从1998年到2005年
　　1998年我国政府对传销的管理发生了一个重大的改变，决定在我国禁止传销经营活动，并责令已经成立的传销公司进行经营模式的转型。我国的传销行业和传销立法都进入了一个转型阶段。1998年4月18日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动加以全面禁止。特别是2000年8月23日国务院办公厅转发的《工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》是我国第一次将传销和变相传销行为作为犯罪来处理。

　　3、规范阶段：自2005年至今
　　2005年8月23日我国正式出台的《直销管理条例》和《禁止传销条例》。2005年11月1日商务部、工商总局颁布了《直销企业信息报备、披露管理办法》、《直销企业保证金存缴、使用管理办法》、《直销员业务培训管理办法》、《直销产品范围公告》、《关于发布直销员证式样的公告》和《关于发布直销培训员证式样的公告》等《直销管理条例》配套规定，对直销企业信息报备和披露、直销企业保证金存缴和使用、直销员业务培训管理、直销产品范围直销员证式样以及直销培训员证式样等问题作了详细的规定。

　　（三）我国直销管理与禁止传销的立法目的

　　1、规范直销打击传销
　　2、防止欺诈保护消费者
　　3、维护社会公共利益
　　4、履行入世承诺

　　二、《直销管理条例》中的几个关键问题

　　（一）《直销管理条例》立法特点与适用范围

　　特点：
　　1、立法进程与我国政府对直销、传销的认识及政府的管
　　理效果相一致。
　　2、立法的重点主要是针对我国多层次直销中出现的问题。
　　3、立法的层次不高，多限于部门规章和行政法规，缺乏更高层次的法律规范。
　4、灵活性大稳定性小，易造成执法部门执法尺度宽严不一。
　　从立法层次看，虽然这种立法方式能使我国对直销、传销的管理具有一定的灵活性，国务院可以根据直销、传销市场的变化进行立法上的调整，但这也同时使得我国的直销立法缺乏更大的稳定性，不利于直销企业、直销人员的权利保障。
　　适用范围：
　　中华人民共和国境内从事直销活动的企业及其相关人员。

　　（二）企业如何取得直销资格：直销管理条例第七条（7项条件）。

　　（三）直销企业的权利义务：

　　1、主要权利：依法取得直销员资格，参加培训，获取报酬，退换货等权利。
　　2、主要义务：依法从事销售活动，遵守条例22条之各项规定。

　　（四）计酬方式与直销员之间的关系：条例第24条。

　　（五）直销活动监督管理：条例第35条

　　（六）直销活动违规查处：违法查处的机关主要是工商行政管理局，吊销直销许可证的机关是国家商务部

　　（七）直销企业法律风险

　　主要有：
　　1、罚款
　　2、吊销直销经营许可证
　　3、吊销企业营业执照
　　4、追究企业负责人及相关人员的刑事责任。

　　三、《禁止传销条例》中的几个关键问题

　　（一）《禁止传销条例》指导思想及目的

　　指导思想：
　　1、进一步明确法律界限，依法查禁传销活动。
　　2、保持国家政策的稳定和延续。
　　3、建立打击传销活动的有效机制，坚持打击与防范相结合，惩罚与教育相结合以及标本兼治相结合的原则。

　　（二）哪些行为属于传销
　　禁传条例第2条、第7条的规定。

　　（三）执法机关权限与查处措施和程序

　　权限：
　　1、工商机关查处条例第7条规定的传销行为。
　　2、工商机关会同电信部门查处利用互联网等媒体发布传销信息的行为。
　　3、公安机关会同工商机关查处在传销中以介绍工作从事经营活动等名义欺骗他人离开居所地非法聚集并限制人身自由的行为。
　　4、商务、教育、民政、财政、劳动保障、电信、税务等部门依职依法配合工商公安机关查处传销行为。

　　措施：第十四条中8项。

　　程序：第十五、十六、十七、十八、十九条

　　（四）传销行为法律责任：第二十四条、二十五、二十六、二十七、二十八、二十九条。

　　（五）被处罚人的法律救济

　　1、第二十一条陈述和申辩权
　　2、第二十二条现场笔录、查扣清单的签字权和拒绝签字权。
　　3、对处罚决定不服有申请行政复议的权利，对复议决定不服有提起行政诉讼的权利。
　　4、被追究刑事责任有依法为自己辩护的权利。

　　四、涉及《直销管理条例》和《禁止传销条例》相关的配套法规
　　《直销行业服务网点设立管理办法》
　　《直销员业务培训管理办法》
　　《直销企业信息报备、披露管理办法》
　　《直销企业保证金存缴、使用管理办法》

　　五、刑法第225条非法经营罪的规定及对传销定罪的适用标准和公安机关认定传销为涉众类经济犯罪案件的标准（2006年11月23日公安部召开涉众型经济犯罪专题新闻发布会）

　　六、图表
　　（一）直销产品范围
　　（二）直销企业申请条件
　　（三）申请资料
　　（四）申请程序心
　　（五）直销员的招募
　　（六）直销员的培训
　　（七）退换货制度
　　（八）保证金申请使用程序
　　（九）保证金的存缴与使用
　　（十）直销企业的监督管理
　　（十一）直销企业的信息披露
　　（十二）传销的概念
　　（十三）传销查处程序
　　（十四）传销查处措施

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