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（回答：新人简单基本动作）对，20分钟也能做一下这个简单的工作，因为如果你不给他做新人简单基本动作，这2天的时间，足以破坏他的周遍市场，让他进入一个冰冻期，有没有发现？ 所以呢，新人加入以后我们就要做一个这样的工作，做下来给他做新人基本动作，教会他如何邀约、ABC法则，TUP A

那么我们来回故一下整个BT的流程，首先是不是列梦想，然后呢列名单，同时如果要想成功必须要贯彻100%用户，完全体验产品，你这一点没有做好，我保证你日暉不会有太大的成功，所以呢这一点很重要，自己体验产品，和你的家人一起体验，接下来呢是不是邀约，然后ABC法则，TUP A全程陪同，点头微笑，听完OPP事业说明以后我们是不是要做会后会？会后会的目的是什么呢，有2个，一个是解决他听完以后不清楚的问题，当新朋友听完OPP、NDT、以后对日暉有了大概的了解，不要让他把问题带回家。还有呢一起约下次见面的时间，并且TUP A这里的A是指会议，你要告诉他会议的重要性，对他将来任何行业有都有作用，那么他会感兴趣，他会来了解，越来越清楚，所以呢会后会的目的打预防针、解决问题，约下次见面的时间，这样我们就有下次见面的机会，那么下次我们用课程来跟进，如果下次没有课程怎么办？我们可以单独跟进，解答他的问题，如果你不能解决他的问题，他就不会来做是不是，如果你解决他的疑难问题，他就会来做，那么解决疑难问题怎么来解决呢，那么就是我今天想来和大家一起来分享的这堂能够提升各位成交概率非常重要的原则——反论处理。

首先我们讲各位在解决问题的时候，您会说话，不一定会成功，但是请记住，只有当您说对话您才会成功，这个是非常的重要的原则。那么到底什么叫反论处理呢，反论处理就好像我们在打乒乓球一样，有两个人在打乒乓球，我想问一下，有谁会打？请举手，请问当对方把球打过来，你会怎么处理 如果打不来球的人呢，在这边一直接球，是不是，在被动的挨打，而会打的人怎么样呢，他会把这个过程分两步，一方面是接球，另一方面呢抽回去。同样在大家坐下来的时候，有些人往往会把你的思路拉过去，跟着他的思路走，有两个人坐在了一起就有这样的比拼了是不是，所以非常重要，如果你能够扭转这乾坤，你就能把握。最重要的是在哪里呢各位，这边是先接球，然后再抽过去，如果在谈话的过程中，请记住当人家把球发过来，这个球是什么？这个问题是不是，问题发过来以后，您应该怎么样做呢？首先您认真的聆听，这个是接球的过程，然后明确清楚他讲的问题所在了以后，那么接好球以后该怎么办？反抽过去。怎么反抽呢，请记住，以问号结尾。别人问好一个问题以后，你回答好以后以问号结尾，发给他一个问题，让他去考虑，这样的话呢，各位他问的问题就不会那么多了，如果有3个人在旁边，我告诉你，有ABC三个人，A提出问题，你在被动回答，没有任何以问号结尾，B和C就在考虑下个问题该怎么给他，因为，我不比这个A苯，他能想出问题，我也能想出问题，是不是，所以请记住以问号结尾，这是反论处理最大的原则。那么我们来看，一般会说话，不一定能成功，只有您说对话才会成功，那么大家觉得您会不会说？什么75年成立，五大证券，全美第三，纽约第一，说了一遍又一遍，说了4个小时，还是这些内容，那么这个是没有用的，说话又一定的程序，谈话呢也又一定的步骤。

（板书：二、谈话和说话的步骤）

这个步骤不能有一点点的错误，如果错误您会吃亏很大，我给他家讲一个故事，请大家仔细的听，稍后我们来分析。这个故事呢，背景和铁达尼克号差不多，一艘船在北冰洋行驶，碰上了礁石，面临沉没，那么这个时候船长讲话了，他要安慰船上的旅客和船员，那么他是这样说的：亲爱的旅客们，你们好，我们的船在海上遇到了海难，船上正好少了一件救生衣，请问谁会做祷告，下面的人，听了以后，没有一个人发出声音，大家都屏住了呼吸，最后大家起哄，船长您就为自己做祷告吧，因为船上少件救生衣，您就不要拿了，结果呢这个船长就被大家关了起来，淹死了。好，故事讲到这里，我们来看一下，他讲话是什么过程。一般呢，我们讲话有这样几个步骤，第一呢是寒暄，第二步是开门，第三个呢是展示说明第四个步骤呢就是关门，我们也叫做close，我们来看一下，刚刚谈话的过程是不是这样的。首先，亲爱的旅客们你们好，这个是不是寒暄？我们的船遇到了海难，是不是开门？然后呢他展示说明了，我们的船上正好少了一件救生衣，然后请问谁会做祷告，他展示说明的顺序是不是倒掉了？先说少了一件救生衣，对不对，结果得到的结果就是被别人关进去了，船长你以身作则，你就不要拿救生衣了。如果船长换一种说法，结果就不一样了，各位我们再来分析一下，同样是表达这些话，亲爱的旅客，你们好，寒暄，我们的船遇到了海难，开门，请问谁会做祷告，展示说明，这个时候呢，会做祷告的人把手举起来，我会做祷告，结果船长就叫这个小伙子，你就为自己做祷告吧，因为船上少了件救生衣，结果是不是完全不一样了？所以各位您会说话，不一定会成功，只有您说对话您才会成功，好，我们来看一下这些步骤分别是怎么样的过程呢？

第一步：寒暄，寒暄就是，请记住大家聊天最最重要，如果陌生人与陌生人在一起，第一句话寒暄什么？您好、是不是，如果一起等车呢，这位小姐，你也在等这一辆车啊，如果一起做火车，旁边有一位男士，今天的天气挺好哦，这些是不是没有用的话，是不是，但是一般的寒暄，请记住八个字两句话：逢人减寿，遇物加价，八字秘诀也叫什么？嘴甜嘛，有些人很讨人喜欢，因为他的嘴像蜜一样甜，像我们的XXX一样，所以他人缘很好嘛，因为很简单，他懂得逢人减寿，遇物加价。很容易拉近双方之间的距离，对不对，所以请记住逢人减寿，遇物加价，我上次呢就碰到一个这样的事情，碰到我一个朋友，他在宜兴买了一个紫砂茶壶回来，结果呢，他去问人家，往往人都喜欢听赞扬自己的话是不是，就像母亲希望别人赞扬他的儿子是不是，一样的道理，结果呢，一般你买了东西去问别人东西好不好目的是什么？希望别人说你的眼光好，买的东西很好，那结果呢，有个同事和他说，这个让我看看，这个紫砂茶壶挺漂亮的，我好像在哪里看倒过的，他左看右看，看来看去最后说，哦，我想起来了，我在城隍庙看到过的，问他多少钱，他说好像就几十元钱吧，结果我这个朋友脸一下子拉了下来。往往呢，很多都会这样子，你和别人交往时，你买了个茶壶，他来一句，怎么看都不好看，浪费钱，你会不会觉得这个人好可恶，他总是这样的话，你会觉得这个人讨厌，你也就不会和他成为好朋友了，但是另一个朋友他也来看了看这个茶壶，说我看不对，这个紫砂茶壶，纹路很清晰，色泽也很好，工艺也不错，可能很贵吧，我朋友让他猜猜多少钱，他说，大概要两、三千吧。 没有 没有，也就七、八百块钱，这个时候，我的朋友是不是心里很愉快？ 所以请记住这八字秘诀，但是在实际生活中，对女性说你挺年轻的，他是不是很高兴，但是有一个50多岁的，打扮的很老气的，大家都叫他某某姥姥，这个女的肯定会不高兴，大家一般猜别人女性的年龄，比实际年龄小个四、五岁左右就行了，千万不要，大姐，你样子看上去好年轻哦，别人肯定会问他，那阿你猜猜我多少岁？25、6岁吧，结果这个阿姨讲什么？你这个小伙子在吃我豆腐。为什么？因为太夸张了，对不对，所以说要把握这个度，是不是，夸奖年轻的小伙子，你瞒成熟的，比年龄达二、三岁，女性猜年龄小二、三岁，所以各位请记住这个八字秘诀，记住嘴甜寒暄的时候，不仅是你们的嘴巴上，还有你的表情上，你要学会微笑，好不好。

开门的时候呢，千万要记住你要慢慢的开，不要太急，这里呢我们来讲个故事，加深大家的印象，在台湾有个亿万富翁，他呢就是有个不好的习惯，只要别人开口向他借钱，他都会借给他，结果呢，亿万家产，已经所剩10％都不到了，结果他为了让他改变这个毛病呢，他决定在一个山坡上造了一件房子，外面还有一个栅栏，并且呢，他还买了能够吃一年的食物，放在了储藏间里，然后呢，把他的所有的门窗都用木条钉了起来，终日不见阳光，他决定隐居，他想这下没有人回来找了我吧。结果呢，很不巧，我们不是经常说，穷在闹市无人问，富在深山有眼睛，结果人家还是打听到他住的地方，有些人呢，就跑到他这个住的地方来，想问他借钱，但是到了他这个住的地方的时候，这个富翁已经在这个乌黑的房子里住了半年了，结果呢借钱的人，都没有借到钱，为什么呢，因为他的习惯还是想借钱，但是，当他打开门的一刹那，因为他已经很久没有见到阳光，突然看到阳光以后，眼睛吃不消，本能的把门关上了，所以借钱的人，都没有借到。但是呢，有一个年轻人，他是这样去的，他也到了这个地方，而且借到了钱，因为他在门外，和老先生这样的说，我是某某人，今天特地来看他的，今天外麵的空气非常的清新，他讲这个老先生呢，你可以把门打开一点点，你来闻闻看，田园的气息，那这个老先生呢，慢慢的打开铁门，感觉是挺清新的，这个小伙子慢慢的走近这个栅栏，然后小伙子继续对他说，老先生，你外面的鲜花非常鲜艳，你把门在开一点点就能看到了，那么老先生又把门打开了一点点，看到了鲜花，确实非常美丽，小伙子走到了他的门前，继续说，老先生，你快看，很多五颜六色的蝴蝶都围绕在鲜花上，景色非常的美丽，你把门在打开一点就可以看到了，这个富翁又把门打开了一点，这个时候小伙子一下子把脚伸进了门缝，顶住了门，见到了富翁，钱也借到了。所以大家开门要慢慢的开，不要太急，有些人别人刚听好OPP，马上迫不及待的，最好马上报单，成为大盘商，是不是？往往你越急，对方心门关的越快，是不是，所以我们促成，有OPP，NDT，后面呢有跟进培训，是不是，让他逐渐了解，慢慢的打开心门，所以离开的时候，约好下次见面的时间，打好预防针，TUP 这个课程，对不对，TUP 这个主讲人，TUP 这个会议对他将来有什么好出，那么别人有兴趣，是不是会来了解，听了课以后是不是对日晖有了深一步的了解，接下来，让他听BT、LM，只要听全OPP、NDT、BT、LM不做的可能性微乎其微，除非这个人脑子有毛病，就算他一下子没有做，各位，不一定他下一个不做，三个月以后不做，半年以后不一定不找你做，请记住，心急吃不了热豆腐，做日晖这个生意也是这样的，要积极不能够着急，对不对，着急的时候你的表情会很僵硬，并且呢，心里会很虚，对方会感觉的到的，好不好，随意说，做任何的事情，请慢慢的开门，接下来就是展示说明，这个不用我多说，大家最擅长的就是展示说明了，听完事业说明，然后拿出黄皮书，再来一次展示说明，讲到对方头大为止，我们这里有个经理，本事非常大，他展示说明能把别人从1点钟开始，连饭也不吃，讲到晚上11点，本事很大，如果是我的话，我感觉比关到公安局里审讯还惨，所以展示说明我就不多说了，大家都会讲，OPP什么的三对三沟通，大家都会。

关键就是关门，关门呢，请记住，您做好展示说明以后非常重要的是干嘛，要作关门的动作，以问号结尾，提出成交信号，你尝试关门嘛，不要听好OPP以后，就让他回家了，你要根据他的情况，如果这个人200%的感兴趣，那就带他到我们这里来，然后呢给他当面办理手续，是不是，如果这个人还有疑问的话，那你马上关门，关不上的哦，有些人是硬邦邦的关门，所以请记住，根据他的情况来定，有一个非常好的判断方式，如果这个人和你坐着的，如果他身子往后靠，各位时期没有到，如果他身子往前倾，眼睛发亮，你说话，他点头，那么已经ok了，听完OPP以后就可以带他去办卡了，这些小的信号，大家平时都可以积累的，我不多讲了。

好，展示说明以后，就提出成交信号，各位有没有看到，一般事业说明以后，坐下来，我们要做一个会后会的，解决他的问题。各位你只要坐下来，问题能问的出来吗？这个是绝对问不出的，只有当你提出成交信号他才会去考虑，所以你当然要做关门的动作，问出他的疑惑，然后解决他的问题是不是？关门关不上，怎么办？进入我们的第五步，反论处理，解决他一个问题以后，难道你还等他第二个问题出来吗？各位解决好他一个问题以后，你再做关门close，解决一个问题，需要做一个close动作，这在平时签合同时都有的，我给你一个这样的利益，那我要提出我的要求吧。那我解决了你的问题以后，还有什么问题吗？没有了，那希望我们一起合作，是不是。那我们来看，假如你配产品，应该配哪些，给他一个假设嘛，让他看到是不是，这是不是你应该做的事情。假如关门关不上怎么办，再反论处理，然后呢，在关门，记住关门永远是最后一步，这个反论处理过程，有可能一天就完成了，也有这个过程持续有很长一段时间，这次来解决他的问题，下次同样解决他的问题，提出成交信号，约下次见面时间，当天成交，当天成交不了，再约下次见面时间，一层层往上深入，有些人呢时用了半年的时间，才来做的，这就是一个过程。我们再来看一下，既然反论处理这么重要，我们如何来做反论处理，我们有促成十决，就是做好反论处理以后再做关门的，最后一道工序，这个我们也会再以后的领导人培训中，我会讲到的，我们再来看一下，在讲到这一边的时候呢，我们也有一个原则，反论处理呢，先处理心情，再处理问题，请记住，第一条，客户永远是对的，如果客户是错的呢？请参照第一条，客户永远是对的。那处理人家心情的时候，怎么处理呢，我们先讲个故事，加深我们的印象。原来有一个人是做物流的，他经常接到美国和加拿大的定单，因为美国和中国这里有时差，所以经常性产生了一个什么问题呢，白天他很空，晚上就非常热闹了，电话从晚上9点开始就会陆陆续续的进来，那么这个做物流人的老爸呢，神经有点衰落，每天晚上睡着以后，总是被电话吵醒，醒来以后就再也睡不着了，

这是不是先处理心情，后处理问题啊。当别人与你争执的时候，你是不是很难处理问题，所以反论处理第一个先要让他心情处理好，然后他的问题才能说出来，你说的话，他才能听的进去，否则是没有任何意义的，如果遇到非常刁难的客人，如果他说的明明是错的，各位你们应该怎么做呢？有没有遇到过？ 恩，有的人会说满，我明天约几个人来听听，他做了我就做，这样的问题有没有遇到过？他约来的人，他做我就做，他不做，我就不做，那么我们应该怎么处理呢？ 各位如果对方是错的，你应该怎么纠正他？ 这里告诉大家一句话，习惯用这句话来代替。 哦，我原来和你的想法一摸一样，但是后来我发现我错了，原来我的想法和你差不多，后来发现我错了，我吃药上当很厉害。 是不是这句话已经告诉他，你错了，要说别人，请记住说自己错了，好不好。 那反论处理说到这个原则，我们再来看一般处理的时候，会有哪些问题存在呢，怎样反论处理呢？有几种不同的情况，我先想和大家讲个故事，如果听过的请不要说，没有听过的，我来问，请你举手告诉我，好不好。海鸥不再海上飞，他再山上做什么？请大家回答我不同的答案。 各位这个问题再你操作的时候会非常多，我问的这个问题，大家跟着我得问题走呢，回答的都是错的，没有一个是正确的，什么呢？大家想想海鸥明明是飞在海上的，怎么可能会在山上飞呢？这个根本不存在，是不是？这个问题本身就是个假问题，就像很多人做着非法传销公司，他还和你比制度，有些人还会和他去比制度，你告诉我，这是真问题还是假问题，你回答肯定是错误的，他是一个非法的根本和你不是一个平衡线的，是不是，所以呢，有时候讲我没有钱，我没有时间，这些都是假问题，为什么？ 没有时间，这个我不大好讲，只有一个人没有时间，我不讲了，大家自己想。 只是看这时间花下去值不值得了，是不是，要学会翻译假问题，你要干嘛，要带过去处理，然后找出真问题，是不是，他的真问题就是花去这个时间值不值，这个是真正的问题，他讲没有钱，假问题，为什么，他的真问题是什么，你要学会找真问题，他的真问题就是他现在还在把他当作一个普通的消费者，对不对，因为我现在还没有钱消费嘛，我就这一点工资嘛，消费1000多，他觉得没有钱嘛，他把自己当作一个消费者了，那你反问他，假如明天我把旁边的一个肯德鸡卖给你的话，5000元，你能拿的出钱来嘛？为什么，因为他觉得值得，他把他自己当作一个经营者，借都要借出来，所以没钱是个假问题，他如果说，我没有人，真问题还是假问题？这个我可能不行，假问题，你试都没有试过，怎么知道不行，试不试，这些都是假问题，我没有钱，我没有人，有些人刚开始做日暉，他讲那我借一点给你，那你根据他这个假问题来回答的都是错误的嘛，是不是，所以非常重要请记住，带过去不处理，找出真问题，然后呢，针对问题，如果说，真问题告诉你了，是不是都能解决了，问题是他们用美丽的借口来搪塞你，对不对，而你又不知道如何翻译，不知道他讲这句话真正的目的再哪里，这个就是功力上的差别，这需要你多在优秀领导人沟通的时候，你多在旁边听，你就知道，这个问题大概如何处理，你作好笔记，所以说，我们讲ABC法则，坐下来，在解决问题的时候，你应该在旁边陪同，学习嘛，你会反论处理了，假设约好了人家再次见面，他没有来，让我们去跟进对不对，解决他的疑惑，他就会来做，对不对，反论处理以后close关门嘛，就是这样的。所以找出真问题是非常关键的，很多人往往不愿意把真问题讲出来，他会搪塞，找出真问题，然后呢，去除疑惑，他哪里不清楚，哪里就根他展示说明清楚，他不明白的地方，把他弄清楚，是不是，然后接下来做什么，然后close关门，请记住不要忘记关门，这样你会发现象高山流水，行云漫步一样，越来越顺利，有些人关门是硬邦邦的，真正你时间做长了，问题你都能解决了，你关门是非常方便，非常随意的，这有一段过程，但是有一点哦，请记住今天听过这堂课以后，有的人会觉得学到了技巧，有些人呢会觉得是套路，这里呢，我想问一下，听国鳄鱼谭的故事的朋友请举手 这鳄鱼谭里是没有鳄鱼的，就像日暉这个生意一样，能改变一个平凡人一生的机遇，能让一个平凡人得到健康、美丽的这样一个好的产品，是不是你帮助了身边很多朋友，所以就像每一次我都会感激我的领导人，因为没有他，打电话给我，没有蒋总裁耐心的和我推敲，我想我这一辈子都不敢回首，不敢做这个梦，是不是，讲了一个体外话。

我们回到正题，假问题纠正要一个过程，对不对，那问题解决了，还有问题怎么办，再反论处理对不对，然后呢，最后的动作还是关门，这个假问题平时别人沟通的时候，多留心，做再旁边，听别人沟通，你就能学到很多，如果是真的问题呢，怎么办，去除疑惑，展示说明，close关门，还有一种问题，什么问题呢，就是模棱两可的问题对不对，不明确的问题怎么处理呢，各位，不明确的问题，首先要将他的问题明确化，他的问题很多，你应该让他做选择题，对不对？ 是公司的问题，产品的问题，还是制度的问题，还是个人信心的问题，还有一个合法性的问题，就这几个问题，绝对没有第六大问题了，对嘛？那公司不清楚就讲公司嘛，让他做选择题，你要知道脉路是不是，所以你看同样约人来，跟进不一样，结果也不一样，所以请大家慢慢做，慢慢学，我们整理了一套资料，如何解答疑难问题，上面的就像硬背也要把他背下来，所以各位，请记住，任何问题明确化，明确化以后怎么办呢，去除疑惑，对不对，然后展示说明，再不行呢，反论处理，再关门，我相信，这样大家通过一段时间，经验的积累，慢慢的呢，你们也会成为佼佼者和武林高手，这样呢，我们团队的能力，肯定会比其他团队的高级经理还要强，大家有没有信心？

所以忠心的祝愿大家，能够好好的把疑难问题的解决方式，好好的下好功夫，解决疑难问题，我相信，再未来，你们的推荐或者带团队，肯定会得心应手，也祝愿大家，日暉事业，蒸蒸日上。

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