直销讨论

           教你怎样去提高业绩

作者：红军（隆力奇成功商学院创始人、资深直销实战专家、高级导师、网商教练、有多年直销经验、擅长于带领直销团队、）

为了确保双赢，经销商应当与客户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场和优先级。经销商对客户的信用建立在遵守承诺上。遵守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能够兑现的范围。最简单和有效的办法是尽量减少承诺，但应超值交付。这样，经销商渐渐地可以同客户及自己的公司建立起信用。这种信用将会对经销商长期发展十分有益。?
　　技术知识：不同行业的经销商需要不同的技术知识，而且经销商、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。一般来讲，经销商对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。经销商需要向客户清晰地介绍自己公司各种产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对经销商技术知识方面最基本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户的需求，因此经销商需要不断地补充产品的知识。通常，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，经销商只要参加这些技术培训就可以获得新产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。例如客户建一栋大楼需要采购建筑材料，对于不同的大楼应该推荐不同的建筑材料，八十层的高楼所需要的水泥就不同于三层的小楼。经销商应该根据客户的需求帮助客户设计出系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。

教你怎样去提高业绩

如果经销商放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。第三个阶段是行业解决方案。行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。如果经销商能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，经销商实际上在帮助客户取得长期的成功。这时，客户将把这个经销商视为值得信赖的合作伙伴。?
通常在公司招聘经销商的时候，公司认为一个应聘者已经具备上述五个素质和基本技能时，才会聘用他作为该公司的经销商。这五个基本的素质和能力对经销商的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。
业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。

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