施光辉：大数据时代，直销也得“随波逐流”

　　我们可以拆解来看。
　　业务的数据化其实很简单。在座各位的公司可能都实现了电脑报单这件事情，或许我们认为我们的销售都是来自于线上的，但是可能有很多公司的报单还是停留在报单的服务网点，每一个消费会员，每一个顾客是否都可以直接触达你的网站，触达你的系统，然后你是不是具备了将你所有的业务通过数字化呈现的方式？
　　比如说每一个产品都可以在你的官网上买到，每一个购买的过程，你都可以通过数字化把它记录起来，甚至能够去分析每一个产品平均客户是多少，我们的经销商在每一个产品上停留的页面时长，新产品上来访问的客户量是多少，每一个人在上面平均停留是10秒还是15秒？
　　通过这些东西，可以洞察到一个产品，市场对它感不感兴趣，消费者会不会来购买。而不仅仅是最后成交的数据，成交的数据其实有些时候会欺骗你，因为有些数据只是我们想象当中的，特别是对于数据的诚实这一点上来说，我记得王小波说过有一个概念——沉默的大多数。
　　我们经常看到那些意见领袖在发表意见，他们的意见左右了我们的视角，但是我们忽略了这沉默的大多数，他们切实的想法。但是数字化的一个好处就在这里，如果你的数字化业务化做得好，你就可以看到沉默的大多数，他们通过数字所呈现出来的事实是什么。
　　我再举个例子，大家认为现在外贸企业好做吗？不好做。但我前两天去拜访了阿里巴巴宁波办事处，我们就聊到这个话题。
　　我们都以为宁波的外贸公司快死光了，结果他告诉我，现在宁波的外贸工厂生产根本来不及，全都在加班。可能我们想到今年因为疫情和中美贸易战，外贸都要完蛋。但客观的事实数据体现出来，中国这几个月的外贸全部是增长，工厂满负荷的生产。
　　为什么？因为全世界的工厂都停了，就中国还在生产，不管他愿意不愿意买你的，最后他只能买你的。数据不会偏，但是我们的印象会偏，我们的主观意识觉得这些公司肯定活不下去了，但客观事实是他们活得比我们好。
　　所以说业务数据化甚至可以到什么程度？我前两天看一个产品经理写的一篇文章，里面讲到了业务数据化。他说我原来跑步400米都跑不完，但他用了8个月时间，完成了半马，21公里，他是怎么做的？
　　他请了一个教练，教练先给他买了一块智能手表，跑步的时候智能手表通过在跑步的过程中可以看到他的心率，他的呼吸，包括心跳等数据，然后他通过这些数据最后去分析到底是你的腿部肌肉力量问题，还是你的心肺功能不强，到底你的弱点在哪里？他最后发现你的问题是因为你的心肺功能太弱了，只要你把你的速度降下来，把你的心跳控制在170以内，你就不会难受，就可以多跑一点。
　　之前他不知道的时候就拼命跑，一跑心跳就到了197，人就开始穿着粗气受不了了，然后他就通过这种数据把它的运动拆解以后找出了问题节点。
　　第二个是场景系统化。
　　就刚才的例子，通过运动场的这个场景，设定一个场景目标，比如我们要在10个月以后，要达成什么目标。它会形成一套逻辑算法，提供一个解决方案，比如用一个什么方式能够让你一个400米都跑不完的人，10个月以后可以去跑半马？那好，既然心肺功能不行，我就要用心肺训练的方法，在一个时间内先去提升你的心肺功能，然后辅助于腿部肌肉训练，包括跑步的训练调整等等。
　　所谓“算法”，是这两年，人工智能出来以后特别流行一个词，其实也没那么夸张，也没那么深奥，就是我们运营过程中的解决方案组合。这个算法和最后的交付服务化，就相当于教练陪着他在操场上每天去陪伴式训练，最后他们没有用10个月，只用了8个月时间就完成了半马。
　　我们其实通过这个案例可以理解为通过数字化的呈现找到了问题症结，然后通过一整套的目标设定，通过一整套解决方案的设定，最后通过服务化的交互，然后去完成这个目标。
　　回到企业，我们想要的设定战略目标是什么？我们要的就是业务增长、利润增长。就像我们过去做直销这么多年，原来就是讲关系。你业绩的增长无非就是消费得更多，让更多的人消费，就这两个问题，别无它法。而现在，我们就要去研究一下我们平均每个会员获取几个新增用户，他所新增的用户是他的熟人圈子还是陌生圈子？
　　如果是陌生的，假如说我们现在都要转到线上，现在很显然还是围绕着原来的熟人圈，线上跟线下没有任何区别。而在陌生圈，你线上能不能做到？它能触达到陌生人？它的社会信息群里面有多少人在群里面它有深度沟通？
　　没有数据分析。你的公司现在有多少个平台运营，每个群有多少人，这个群活跃吗，这个群里面你的会员是多少，非会员有多少，总会员有多少，然后平均每一场现场招商会它成交率是多少……这些都没有数据呈现。
　　我们可能没有办法做到数据呈现，所以商业化的地方其实不仅仅应用于我们这个行当，而是所有的行当。这些都是值得思考的问题，如果说一旦到了真正商业运营的底层结构，就是基层方面，这些东西都会变得极其重要，特别是对于所有的领导人。
　　刚才远江教授讲的，所有的经销商都漠不关心这些问题，对这个问题我倒是有不同的观点，我认为是不需要经销商的过多关心，这都是企业应该完成的。
　　你最后呈现给经销商的东西，一定是极其简单的，就像人工智能一样，你跟他说小爱同学，今天什么天气，它就会直截了当地回答你。为了完成这样的效果，小爱同学后面花了多少人工，肯定是我们看不见的，那是小米公司要干的事情，我们要的，就是他回答我的这一个结果就行了。
　　我认为会员也要做到这样，就会员来说，我要的是一个简单有效的工具，比如说你能帮我有效的去管控我的视频，能帮我去管控我的用户人群，公司每个月能给到我，我下面所有的会员有多少人这个月登陆过公司的网站，有多少人去浏览过公司的哪款产品，有多少人去下过单，有多少人下单的产品细节，然后他这一次跟上一次购买的距离的时间等等这些数据，公司给我就行了。然后就告诉我，应该怎么样去提高它的复购率，我应该怎样去提高它的客单价等等。
　　这些我认为是公司要去做的。