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杨占鳌 联系方式QQ1379743003  电话：15863512746 隆力奇创业导师，资深顾问，网商教练！隆力奇直销空降部队 168国际团队领导人||资深直销实战专家，高级培训导师。擅长于直销团队建立，人才培养与系统打造。寻找敢干挑战高薪的住家创业精英！我们一起全力以赴，我来手把手教会你互联网轻松创业做网商！让你一年扎根，二年翻身， 三年梦想成真，做隆力奇很简单，就是坚持通过互联网，大量宣传自己，大量寻找领导人 !

中国直销经过十多年的发展，市场环境、客户层次、直销商素质以及销售模式都发生了很大的变化。未来谁占领了中高端市场，谁就在竞争中占有主动地位，尤其大单的开发是摆在我们面前的主要问题。一提到大单，很多人说大单难做啊！问题是大单难做小单就容易做了吗？事实是小单同样难做。下面笔者结合自己多年营销实践与各位同仁探讨一下如何占领高端市场，如何打开高端客户的钱袋。

     高端行销的六大攻略

     大家都说大单难做，那么大单难在哪里呢？难在我们缺乏做大单的观念、缺乏做大单的信心和格局。下面我就浅谈一下高额大单开发的六大策略。

     第一，大企图。很多伙伴经常说我们这地方经济条件如何如何的差，不可能做来大单，事实上我在全国各地很多国家级贫困县都可以做来十万大单，因为再穷的地方也有富人。如果连做大单的企图心都没有，怎么可能做来大单呢？一个从来想都没有想过做一张十万大单的伙伴，即使有十万消费能力的客户来到面前也会失之交臂，因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想，所以拥有正确的观念永远比技能更重要。

     第二，大目标。想大才能做大，只要你真正理解直销，客户就会认可直销产品，只要你肯去推销大单，客户自会购买大单。很多时候卖不了大单，是因为我们不知道大单能给客户解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足。

　　第三，大规划。一张单子的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这些保健食品（保健器材）或美容护肤品恰恰可以解决他的问题满足他的需求，就成交了。所以在设计大单时首先不要考虑客户能不能消费得起高额费用，尤其是不要用自己口袋里的钱来衡量客户的购买能力，而是要看这张单子能不能满足客户的需求，解决他的问题。

　　第四，大准备。大客户给我们见面的机会很少，如果不能抓住有限的机会引起客户对直销商品的兴趣，以后可能客户就不会再给我们面谈的机会了。所以每次见客户前都要做充分的准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等等做尽可能详尽的了解，不打无准备之仗。

　　第五，大差异。今天的大客户并不是没有直销商品需求，也并不是那么反对直销商品，很多人手里拿着大把现金在等着买保健品（护肤品），那为什么面谈的时候还拒绝呢？因为客户还在选择，首先选择直销商，其次是产品，再次是公司，所以你能否给客户提供差异化服务，你的服务是否能超出客户的期望值，能否取得客户的信任，至关重要。

　　第六，大前提。未来的竞争一定是专业制胜，大客户更需要提供专业的服务，真正要经营好高端客户，要在专业知识技能方面下工夫，掌握健康知识，同时要提高自身综合素质，在形象气质、礼仪风范方面都要进行修炼。

     高端行销的信函推销

     随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，直销商也常常见不到高端客户的面。企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。但是这些大客户又是我们直销商展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，不论是保健食品、保健器材还是美容护肤品他们都非常需要。所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，向他们提供宣传，让保健食品、保健器材或美容护肤品的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保健品、保健器材或美容护肤品。

     在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。

     一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解直销商品的机会。因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到直销商的专业和热情，使客户记忆犹新。

     二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是直销商在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保键食品感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的健康或护肤信息，并让准客户期望接到你的电话。

     三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。因此在信函中我们要把握住以下几点：

     １．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息（包括健康新产品、新理念、和引人入胜的新款建议书），信函要及时反映直销业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。

     ２．利用人们的求近心理：相对于陌生事物来说，熟悉的事物更容易让人接受。越是关系到自己的生活、自己的利益、自己的生活准则，客户就越感兴趣。因此，必须从情感上去接近客户，要从关心他们的生活、利益和他们的个人习惯、爱好着手，给客户讲一些他身边的健康案例或护肤故事，从情感上去融化大客户。

     ３．形象化宣传：不要把信函理解成文字宣传，如果在我们的推销信函中加上卡通宣传画和图表，让客户可以从形象上更生动地了解健康食品（美容护肤品）的“未雨绸缪”的功能，那么就能达到事半功倍的效果。同时，信函的颜色也要能引起客户的注意，图画的内容要能激发客户的兴趣，要给客户以美感和美的享受，让见多识广的高端客户也能过目不忘。

     四、信函开拓的技巧：

     １．写作格式：要写上收信人的姓名和职位，在尊敬客户的同时，让其重视你的信函。第一段内容要唤起客户的兴趣，牵住对方的思路。

     ２．语言表达：尽量避免使用专业术语，且应简洁明快而委婉，切忌长篇大论。

     ３．邮寄：最好能在客户特殊的日子里寄去，如节日、生日、纪念日等。同时不要忘记祝福客户和家人节日快乐。

     ４．信封：要用有特色的信封，最好不要用直销公司的专用信封。因为在笔者服务网点已经发生多次因使用直销公司的专用信封而被客户的传达室滞留的现象，如果让传达室人员误以为这是一封普通的直销产品推销信，就容易耽搁你的宣传工作了。

     五、利用信函开拓客户的注意事项：若能在信中告诉客户你将打电话过去，那就能增大信函销售的效果，此时客户不得不详细阅读你的来信，并在脑海中记忆一番。同时，要尽量保证信函是你亲手书写的，让客户看起来更亲切，效果也会好上一倍。当然，如果你有办法弄到客户的电子邮箱，那也可以通过电子邮件发过去，同时在你的信里配上彩色的装饰画，显出你的品位和专业的素质，效果也将更好。

     以上是信函推销的方法，如果直销商能够乘胜追击，在给客户留下深刻印象的同时，再追个电话过去，与客户确定具体的见面时间和地点，那么就能把握住主动权，让信函推销最大限度地发挥作用，这样离打开高端客户的钱袋也就为期不远了。

     高端行销的本质

     什么叫高端客户？或许每个直销商心中都有着不同的答案。其实在数字的概念上并没有一个非常清晰的概念界定，说消费多少金额就是高端客户，因为每个直销商处在不同的层面上，这个直销商联系一个购买５０００元产品的客户可能认为是高端了，而对另一个直销商来说，购买５０００元产品可能是很平常的事情。因此说每位直销商眼中的高端客户是截然不同的。那从科学的角度看，到底什么是高端行销呢？

     我们从业务员的角度看，直销商这个行业的普遍形成在１９９５年，那时侯从其他行业转到直销领域的绝大部分人都是普通百姓，物以类聚，人以群分，什么样的人群和圈子就会把直销产品卖给什么样的人，这样说来百姓只能把直销产品卖给百姓。目前，中国已经形成了一个新的阶层，就是中产阶级这个队伍在迅速地扩大。从销售模式上，过去的直销是一种百姓对百姓的销售，现在变成了百姓对中产阶级的销售。当然这个转变还有一个就是直销公司的原因，因为一方面部分直销商队伍升级了，直销公司本身的产品也发生了改变，过去大部分是卖给百姓的产品，现在变成了卖高档保健食品、高档化妆品，产品本身的变化也逼着直销商向中高端市场进军。

     还有一个非常明显的变化就是市场逼着直销商升级，现在的一部分城市，市场变成了中产阶级对中产阶级的销售或者说是中产阶级对资产阶级的销售。但高端行销决不是简单地把直销产品卖给资产阶级，高端客户是一个相对的概念，简单的定义就是你作为直销商处在哪一个层面上，你又能把产品卖给哪一个阶层，就是说你如果能够把产品卖给比你生活层面和社会层面都高的人，这个人就是你的高端客户，你总是能够向你的上一个层次或者上几个层次的人进行销售，也就是说，高端行销的本质就是越层销售，你越层销售的越多，你的高端客户就越多。

     高端行销的三道关口

     说起高端行销，大单，我想这是每一位直销业务员向往的成功之道。或许我们在作业过程中不难发现，其实做一张１０００元单子和做一张１００００元的单子并没有什么真正本质的区别，也决不是说做一张１０００元的单子说１０句话，做一张１００００元的单子就说１００句话，其实二者所做的业务流程没有什么本质的区别，那关键的因素到底是什么呢？我认为关键是要跨越三道关口。

      第一关：过心关。任何事情都不例外，最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自信，但是所有的一切就从这里出发。某公司广告语说思想有多远，我们就能走多远，中央电视台每天都在重复一句话，说心有多大，舞台就有多大。确实有很多直销商见过许多富人，但是就是无法做成大单。为什么呢？很大的原因就是连想都不敢想，梦都不敢做，总是习惯于按照自己的价值观去思考客户的想法，心理上总存在畏难情绪，认为说多了怕把客户吓着，大的没做成小的也丢了，正是因为这种心理上的患得患失让很多直销商失去了更多更大的市场和单子。

     第二关：过人关。作为一位直销商，你最心仪的产品是什么、你喜欢什么产品就决定了你在找什么样的客户，就好像奥迪是卖给老板的，奥拓是卖给百姓的，虽然一字之差但决定了客户市场的截然相反。所以作为一个销售人员，一定要学会找到属于自己的目标客户群体，要学会向非目标市场的顾客说“不”。

     第三关：过技关。和高端客户打交道与一般的百姓打交道，我想这其中还有些微妙的差别，因为富人的思维方式、消费模式、行为习惯、生活情趣和大多数老百姓相比是有着根本的区别，这样就要求直销商一方面在这个层面上适应客户，一方面要提高自己的社会层次和地位，能够找到一些适销对路的方法是很有必要，要知道富人在关注什么，和他们谈事情要注意什么，他们喜欢什么样的话题，这些人对直销产品的认知大概是什么样的状态，怎么样建立和中产阶级甚至是资产阶级的共振频道，这是非常必要的。

     当然，高端市场的开发决不是一朝一夕的事情，保持长期经营的耐心和毅力是非常必要的，无论做哪一块市场，用一句直销业的老话结束吧：剩者为王。

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