隆力奇空降部队系列培训-----跟进与沟通

内容有六部分:

1.       故事:小偷的故事.结论:好运道,唯依自信

2.       跟进之前需要的准备:产品的准备,制度的准备,公司的准备,系统的准备,团队的准备. (见空降部队的邮箱资料)

3.       跟进与沟通之前客户的疑惑:沟通的含义,你是谁,你要干什么,你的事情或生意会给我带来什么样的好处.

4.       答案:我是隆力奇聚德21空降部队的-----,（对已经做过直销的发空降部队为什么会赢的ppt）我要给你介绍一个生意:隆力奇的定制营销生意.生意给客户带来的好处,由大家来完成,一会分享

5.       跟进与沟通法则一:对方想要什么,你就给他什么.

常见的做直销的原因:a..做生意创业,为了赚钱.b.产品品质好，用产品为了健康c.喜欢直销的气氛和环境。D.喜欢电子商务，做网络的生意。E.为了朋友的面子，不好拒绝。F.为了家人，做一份投入

跟进与沟通法则二：不要让学习害得你迟迟不敢行动，为你的工作制定计划，然后行动

直销中的三步骤：学，做，教，要马上进入做的阶段，一个现象：我在学习，还没学好。不能去做，那你可以借力（ABC法则）现在就开始做计划：每天要沟通的人，要发的帖，三个月和多少人谈隆力奇。

跟进与沟通法则三：结果比开始更重要

结果聚焦法则：多长时间两个部门上主任，多长时间帮助团队上主任。（放大镜原理）误区：三年上总监，千里之行，始于足下。

跟进与沟通法则四：判断客户的类别

视觉型：说话速度快，声音高，（发视频和ppt资料）听觉型：说话声音有高有低，速度不快不慢，（发音频资料）感觉型：声音低，速度慢。要学会模仿。

视觉型的人：我们必须记着，这样的人是[凭着眼睛做人]的，即是一切都会以眼睛先行。我们可以思想一下甚么最能照顾到他们的眼睛的需要，便不难设计出一些配合的说话和行为了　1．他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短、保持轻快节奏2．多用手势配合所说的话。　3．线条生动、变化多端的事物、较易吸引他。　4．多用图画、图表、相片、样办。5．多用颜色。色彩鲜明更能吸引他6．多用事例去鼓励他想象情景。7．注意布置及装饰、对象的整齐摆放。送花、送卡会使他开心。8．给他指示或解释时，多做示范，少说道理。9．少用文字，避免冗长的文章。
10．多用视觉型词语。

11．讨论事情时，问他：[你有什么看法？]，[前面看得通吗？]，[小心看看还有什么遗漏的。]

听觉型的人：
　　惯用内听觉的人，即是事事都会以耳朵先行，并且脑里经常有文字说话。凭此我们也可以设计出一些配合的说话和行为：
1．多与他倾谈，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。
2．多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思。
3．保持宁静的环境，配上柔和的音乐。　4．说话和讨论的事情，要一步一步地说明白，并且把其中的先后次序排列清楚。
　5．把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出。
　6．叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的字或说话。
　7．多写信、写字条，短信给他，或者用电话、传真、邮件来保持联络。

8．多引用规则、指示，及权威人士说过的话。
9．讨论后补上一封信或会议纪录。
10．用押韵的口号，顺口的词语。
　11．讨论事情时，问他：[指示/规则是怎样说的？]，[还有什么可以补充的？]，[说不了这么多，想想还有什么可以谈的]

感觉型的人：
　　惯用内感觉的人凭内心感觉去处理世界上的事，所以照顾到他们的感觉为优先考虑，我们可以凭此设计出一些配合的说话和行为：

1．尽量安排多与他见面倾谈，并且尽量多点悠闲的态度对他。

2．多询问他的感受，因为他渴望被了解，被接受。　

3．多提及过去的经验及心得。

4．他不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉。
5．他注重荣誉、名声、谨慎、踏实、持久力量。
6．多谈人生经验及感受。
7．强调对人的注重及关怀，强调人的价值。
　8．让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。
9．他喜欢用手做，喜欢亲手做时的感觉。
10．说话的语调应较为缓慢、低沉。
　11．讨论事情时，问他：[你觉得怎么样？]，[感觉到会顺利吗？]，[还有什么担心的地方吗？]

6．沟通与跟进常用话术

（1）你好，上次给你传去的隆力奇资料都看过了吧？有什么不清楚的我们聊聊？

（2）你现在对隆力奇了解如何？有什么不清楚的地方吗？我们可以交流

（3）今天是周末休息了吧?

（4）最近玫琳凯做的还好吧？

或者现在海南的富迪情况如何？

   或者 听说泰达的人很多都来了隆力奇，你现在有什么想法？

（5）我记得你是在洛阳，这几天也有当地的朋友找我呢，我们现在在寻找当地的领导人，今天看你在线，我们就研究一下，看我们能否合作一下隆力奇

（6）如果想全面考察您还可以来公司看看，我安排老师在公司接待你

（7）空中结合地面这是我们团队的一个特色，我们在网上做了大量推广，为每个会员提供信息，做宣传。

（8）我们的市场遍布全国，讲师是要安排线路的，培训的手段一是采取网上辅导，二是带人来公司考察参加培训，三是我们讲师去当地给团队做培训指导。当团队有了几个核心之后，启动就很快了

总之

开始是要打开对方的话匣子

第二是利用一切时机来销售我们的团队和我们的运作模式，只要有一点对方感兴趣就可以拉开话题，